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在软饮料界,可口可乐和百事可乐两大公司是出了名的“死对头”.一直以来,双方为争夺市场而剑拔弩张,明争暗斗.

在美国及全世界,可口可乐旗下主打产品――碳酸饮料可口可乐,雄霸着市场的大半壁江山,远在百事可乐之上.但其另一种橘汁饮料“沃特”,却不如百事的“激浪”畅销.

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1964年,百事公司推出了激浪,销路一直不错.三年前,可口可乐也推出了类似口味,甚至类似包装的橘汁饮品――沃特.为了能迅速打入市场,沃特的定价比激浪少10美分.但即便如此,问津者依然寥寥.长期以来,激浪广受市场欢迎,市场占有率为80%,而沃特仅为4%.

2010年初,可口可乐总部任命克鲁尼•,乔森为市场部经理.俗话说“新官上任三把火”,上任的第二天,乔森就策划了一个史无前例的免费赠饮活动:即日起,凡购买激浪者,均可获赠沃特,买一赠一,多买多赠.全美所有零售点均参与此活动,包括商超、便利店、路边小摊等.

“干吗要买激浪送沃特?完全可以开展沃特的买一赠一活动,或者直接降价也行.白痴,脑袋简直被驴踹了!”可口可乐集团内部一片哗然.在得知此消息后,百事公司CEO卢英德笑了:这不是在给我们做促销吗?但卢英德也并非等闲之辈,老谋深算的她,隐隐知道敌方没安什么好心.但她左思右想,实在找不出什么破绽来等


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很快,大约一个月后,事情发生了一些转变.许多人尤其是青少年,纷纷发出惊叹:“哇哦!原来沃特的味道也相当不错耶!”而就在此时,可口可乐宣布终止赠饮活动.

“大事不妙!”卢英德猛然发现苗头不对,连呼上当,可为时已晚矣.这时,无数人纷纷改喝沃特,其市场份额一下子飙升到了76%!

在庆功宴上,面对同事们惊讶的目光,乔森解释道:“经过一系列的调研后,我发现,沃特的

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口感并不在激浪之下.也就是说,沃特销路不佳只有一个原因:消费者对新产品的接受度不高.所以,我坚信消费者一旦尝试了沃特后,肯定会‘喝一口难离手’.另外,多年来顾客对激浪产生了一定的‘审美疲劳’,再则其价格较沃特昂贵,所以众人纷纷改喝沃特了.”原来如此!同事们这时才恍然顿悟.

乔森接着分析道:“之所以要‘买激浪送沃特’,是因为必须利用激浪较高的市场认知度,以此来‘顺水推舟’.”

商场如战场,硝烟滚滚、云波诡谲,顺水推舟是致胜之道.

(鱼多多摘自《知识窗》)

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