三招婉拒“人情保单”

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当熟人向我们推销保险时,因为拉不下面子而购买的保单,称之为“人情保单”.正因为碍于人情,这类保单大部分时候并不符合自己的实际需要.因此要慎重对待,用点技巧,尽力保护自己利益,又不伤情面.

“买这种投资型的保单,风险不大,利率又比定存好很多,最适合你了！”47岁的严静因为公司办理提前退休方案,拿了一笔几万元的离职金,正准备转业.以往帮她打点保险事宜的朋友知道后,马上对她提出新的保单建议.

原本思忖,要把离职金放定存,以应付未来临时支出,且评估自己保险已经足够,严静并不想增加保单.可是,朋友不停上门游说,一会儿分析“现在景气好,正是投资的好时机！”一会儿又建议说“已经年届中年,应该好好规划退休后的财务,这个保单都是投资于比较保守的金融产品的,风险不大的.”

敌不过朋友的“盛情”,这位刚退出职场、还来不及转业的中年妇女,就这样多买了1张趸缴的投资型保单.

没想到,才投保一个多月,严女士的父亲就生了一场大病,她决定暂停转业,回家照顾父亲.没有收入,手中愈用愈少,她不禁懊恼,当初好好放定存就好,干嘛因为“人情”去买那张自己并没有多大需求的保单.

大都通过认识的人买保单

很多人都跟严静一样！根据一项调查,超过80％的保险消费者,人生第一张保单都是向熟识或朋友介绍的人购买,其中,又有近一半的人是在顺应人情的状况下购买.参见图1.

在购买保险这件事上,有78％的被调查者坦承,最难拒绝的保险推销员就是自己的亲朋好友,因而有7成民众手中握有“人情保单”.

“人情保单”之所以让人困扰,是因为难以拒绝.有将近3成的人反映,如果坚持不买,会赔掉友情或亲情.更有超过一半的人承认,自己真的不需要新增保单,但却不知道如何拒绝,才能兼顾情谊和自己的荷包.

保险专家认为,保险商品销售经常依赖人情管道销售,主要在信息不对称.因为大多数人对复杂难懂的保险产品不了解,所以消费者才会希望通过认识的人来缩减信息不对称这道鸿沟.

如果不想浪费钱买自己并不需要的,或是不适合自己的“人情保单”,主要还得靠反过来掌握真实的自我需求,以便“架起人情保单防护网”.具体这个防护网要怎么架我们不妨可按以下3种状况分别处理.

以“缓兵之计”测试对方

业务员通常会说：“就差你一张,我这个月业绩就达成了,支持我(或是我妈妈)一下吧！”

作为消费者,如果并不愿意买这“帮忙的最后一张保单”,可以这么说：“我们家庭支出都控制在老婆(或老公)手上,我没办法决定呢”,或说“我上周才刚跟亲戚买了新保单,暂时不需要,是在抱歉.”

最让人头痛的人情保单,就是完全不顾投保方的需求,一味抬出人情压力,以便达到做业绩的目的.

通常刚加入保险业的业务员,因为本身对产品不不熟悉,最爱发动人情攻势,也最容易出现上述情况.建议千万不能随意投保他们热力推荐的产品.此时不妨以周边的人当挡箭牌,甚至直接挑明自己没有需求.

TIPS：借着旅游买张平安险,花小钱测试服务水准

我们还可以利用出境旅游机会,向销售人情保单的业务员买1张旅游意外险保单,藉此表达对他的支持.因为这类保险产品花费较少,既能兼顾情谊,同时也可以测试一下对方的服务水准,作为将来是否进一步往来的参考.另外,由于保险营销员的薪金构成制度,如果单靠人情保单谋生,这类业务员其实是很难撑过一年的,不妨直接说“我很愿意支持你,但是我刚买好不少产品了,明年我再投在你这边好么”这样可以测试出对方是否真心要在保险业经营,还是只是一个为赚业绩、拼佣金的“短打型”业务员.

充分了解保险商品

业务员：“这张保单是储蓄型的,收益不错,还能让你每年都能享受红利回馈呢！”

你可以这么说：“真有这么好啊.那这张保单要负担哪些费用,我要承担的风险有哪些如果发生什么状况,我还能拿到你说的这些高额收益率么”

一些业务员现在不直接用人情销售,改从需求和投资角度来劝亲友买保单,类似前面提到的严静,就是被“这张保单获利比定存好很多”的话语所打动.

其实,消费者只有充分了解保险商品,才能避免被“人情保单”攻击,而且是“了解得越多,越容易拒绝不适合自己的保单,又不容易伤情面.”

比如,王小姐想买重大疾病险,王妈妈介绍了一个做保险营销员的老同学给女儿.挑选好产品后,那营销员建议王小姐将这份重疾险保额定到50万元,说万一生大病,可以覆盖以后的经济压力.王小姐觉得不合适,自己购买重疾险,保额规划依据主要是治疗费用预估,而经济压力的需求是靠自己原先的一份足额定期寿险和意外险来覆盖的,并不需要重疾险额度那么高.最终,王小姐将自己的想法和那位营销员沟通后,最终达成了一致意见.大家都很高兴.

另一方面,如果碰到真心从客户立场出发、能认真规划保险需求的业务员,但是不巧你刚好不需要新增保单,那么大家以真心换真心,虽然你自己暂时不买,但可以真诚地说：“我目前的保障已经足够,如果有朋友需要,我会替你介绍.”利用转介绍的方式,既能避免自己一时冲动买下不适合的保单,又能兼顾亲友情谊,如果还能帮另一方的朋友买到适合的保险商品,也算一举三得.

买“简单便宜”的产品

业务员借亲友施压：“我平常在生意上帮你这么多,你就支持一下我的小孩吧！”

“自己哥哥做保险,家人如果都不保,他出去怎么谈保险”

退一步看,面对这类推不掉的人情压力,怎么办如果真的推不掉,一定得买,可以选择买“简单、便宜”的保单.

如果非得捧场,否则会破坏彼此关系,那么,对方专不专业、自己需不需要就不再是考虑的重点.建议不妨从精挑保险险种下手,以避免为了应付人情,反而让自己掉入财务泥沼.

该怎么精挑建议要掌握3原则.

首先,年期愈短愈好.由于是回应人情压力的购买行为,千万不要买长达10年、20年期的保单.此时,定期险会比终身型产品适合,因为你投入的成本较低,损失也不会过高.如果手中没有太多资金,不妨就买个一年期的意外险,尽点心意就好.而且,愈简单的险种,需要后续服务的地方愈少.因此,将来即使业务员离职,也可以直接通过保险公司服务专线直接取得服务,不用担心自己将来成为“孤儿保单”.

其次,缴费愈少愈好.既然是仅仅为了人情而埋单,自然要让付出去的钱愈少愈好,如果对方规划了详细的保单内容,你也可以讨价还价.比如,对方推销你买个万能险,你就说自己现在资金有限,买个定期寿险就可以了.或者在每年的缴费上尽量降低标准.如此一来,等于是花小钱做人情,也就不会赔掉彼此的情谊.

再者,不要选购一堆附加险.如果熟识的业务员在推销主险之外,还让你附加医疗险、癌症险、意外险等等,但你并不需要,那么就要应仔细评估自己的需求,能不附加就不要附加,以减少支出.