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不可否认,中国的保险环境始终在改善.就像老吴所说,以前跟客户谈什么是保险,而现在跟客户谈得更多的是怎样科学配置保险.虽然与国外的保险环境还有差距,比如国外考虑买几份、该买什么保险的问题,而在国内某些地区,竟然还存在买不买保险的问题,但中国人的保险意识在增强,保险行业服务人士的专业程度也在加强.
投资与理财：最近有舆论称,养老靠保险公司不靠谱,主要是保险公司规避了“长寿风险”以及诱导客户将分期领取的养老金一次性领完.对此,你怎么看?
吴征宇：在大都会人寿,有的养老金产品有确保领取期间和额外领取期间,比如从60岁到80岁是确保领取的,可以连本带利把养老金都拿出来；但80岁后,只要客户还活着,就还可以再从保险公领取养老金,这部分是额外领取的.这就有点像“稳赚不赔,越老越赚”.
我们还看到一个风险,就是让客户一次性领取养老金是非常具有风险的.要知道,很多老人那时候的头脑可能也不像年轻时那样反应敏锐,手里拿着几十万元,第一个盯着他的可能都不是家人,而是社会上的骗子.其次还有道德上的风险,比如家里有谁需要急用钱啦,可能把老人的这笔养老金都挪用了.所以说,老人一次性领取养老金具有很大的风险.
投资与理财：有这么一种人,他认为有一种更好的方式,能够得到比保险赔偿更高的回报,不一定要通过买商业养老保险来储备养老金了.你怎么看?
吴征宇：投资产生的回报通常是比保险公司的产品高一些,但6%以上收益率的金融工具中,有哪一样能够保证本金无损?保险的本质就不一样,保险的核心本质是保障,其资金运用受到严格的风险控制,长期的养老保险产品不但可以保证基本的返还金额,而且还会计算复利.单利变复利,长期的收益非常可观,以30年计算,单利和复利,同样的投入,同样的收益率,最后能差5倍.
投资与理财：你觉得国内外保险最大的差别是什么?
吴征宇：国外是考虑买几份、该买什么保险的问题,而在国内却还存在买不买保险的问题.当然啦,现在国内的保险环境已经有了很大的改观,目前是处于“买不买”和“买几份保险”状态的上升过程中,已经跟以前不一样了,但并不是所有人都说我就应该买.而我们寿险规划师的价值,就是要让他们意识到保险的价值.
投资与理财：你现在还会碰到拒绝买保险的客户吗?就你个人感觉而言,现在接触的客户和过去有什么样的变化?
吴征宇：现在基本不会.现在见到的客户都是那种保险意识已经很到位的,他确定要买.我去了,基本上95%以上的保单可以当场确定.现在的客户跟以前的客户比,我觉得最大的差距是,以前是要跟客户讲什么是保险,现在跟客户谈得更多是怎样科学配置保险.
投资与理财：现在各家保险公司的产品同质化现象严重,那消费者应该如何选择保险公司和保险规划师?
吴征宇：买保险的话,第一先找公司,第二找规划师.保险公司关键要看实力、客户口碑、品牌好以及服务好.尤其是买养老险,更要看公司的实力.
至于规划师的话,主要看三个方面：诚信、专业、持续服务.要看一个规划师好不好,看他上来是说的多,还是问的多.至于看一个规划师是否诚信,可以问规划师一个问题,“你们的产品有没有什么问题?”没有什么是完美的,如果规划师能看到自身产品的短板,相对来说还是诚信的.
投资与理财：对一个家庭而言,什么样的保险是最好的?配置多少保额合适?
吴征宇：实话讲,这世上没有最好的产品,只有适合客户的产品.在国外,保险公司根本不推荐产品,而是去感受客户的需求.第一次见客户的面,应该先给客户做一个体检,给他做一个需求分析.比如生活费用是多少啊,家里老人要不要照顾,有没有房贷,有没有负债,有没有要孩子的准备,有没有孩子教育的考虑,有没有疾病方面的考虑,以及有没有退休方面的准备等等.“望闻问切”后,再落到数据上,然后进入一套分析系统,提出量身的家庭保障计划,而不是上来就推销产品.
对于已经买了保险的人,保额是个很重要的问题.在时,买了保险的人平均赔付只有1.4万元,这是一个非常低的数据.
保险有一个“双十原则”,指的是拿年收入的10%作保费,年收入的10倍作为保额.这是一个简单原则.但在国内,10%的保费比较容易达到,但10倍的保额通常做不到,一般也就是5到8倍的保额.
在国外,保险都讲究保额制,即保额至重,保费合理.即使每月交几百元,但保额也不会低于50万元.保额的标准最好是如果有风险发生的话,保险公司支付的理赔金额可以覆盖掉风险带来的损失.
投资与理财：会不会有这么一种情况,保额不是很多,可是保费交的也不少?比如去年就有保险公司给我设计的大病险是每年要交5000元,保额只有10来万,可是大病险,10多万哪够啊?
吴征宇：我们不会有这样的问题,保额完全是根据你的需求制定的,不存在额度不够的事.关于费用也是按照10%设计的,不存在贵的问题.
我们是根据你需要多少保额、愿意出多少保费,在这两者之间用不同的险种来给你调配,并同时满足你的两种条件,而这种满足也只是暂时的,几年后要是收入高了,还可相应做新的调整.
消费型的保险,可以把保额做高.岁数大了的话,再考虑做储蓄型.整个过程是动态的量身,并随时换险种,把消费型变储蓄型.设计原则是这样的：消费型加储蓄型是个组合,保额固定,只是消费型比例和储蓄型比例在各个阶段占的比例不同.