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对于销售新人来说,最宝贵的就是做业务的执着,但最糟糕的也是这种执着.
去年8月份,我从离职的同事那里接手了一个客户,虽然是比较成熟的客户,但做得并不顺利.最后几经周折,竭尽所能,终于完成了跟客户的合作.
这个客户是本地的建筑公司,是一家规模不是很大的民营企业.同事从去年的5月份就开始跟客户沟通,客户一开始意向较大,但客户的联系人张会计在向其老板汇报前就将价格压得很低,同事患得患失的心理作祟,忍痛应了下来,也很快收到了对方的少量定金.同事虽然对张会计做了一些公关,但后续日程一直确定不下来,对方以各种看似合理的理由推拖着,一直到单子被对方王副总卡住为止,王副总以更加看似合理的理由拖延着.
同事9月份要离开公司,他虽然信誓旦旦地要在离开之前把这个客户拿下,但被客户牵来牵去,依然无法推进.老板催得急,我也很不解,客户意向大,定金早已支付,却为什么迟迟不同意实施?
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8月底前的一天,得到张会计的消息,我和同事直奔客户公司去面见王副总.王副总确实很忙,等送走了几位客人后,我们才见到了他.简单交流后,对方以一句“公司刚搬家,最近没时间搞软件”想把我们打发走,我耐心解释,要求定下确切的时间,最后得到他的口谕：“下个月7、8号吧,你们跟张会计确定具体时间.”
得到王副总的口谕,张会计还是以各种理由推辞,这让我很不解.按说张会计应该算是我们的内线,至少我们是以培养内线对他做的公关,他却这样回报我们.最后在我耐心要求下,跟张会计确定在9月10日上门实施软件.
9月9日,匆匆结束出差,我从日照赶回济南,为实施这个鸡肋般的客户,说是“鸡肋”因为这个单子金额比较小,却又拖延这么长时间.不成想,9月10日,我们一行三人携带投影仪早早地赶到客户公司时,张会计竟因昨晚加班还未到公司.于是我们去见了王副总,王副总一脸茫然,说不知道今天实施软件,让我们找张会计.我感觉不妙,等张会计到公司时已近10点,时间晚也就罢了,他却以一句“忘了预约的事”就想把我们打发走.我跟他沟通,问能不能先实施后培训,又被对方否定,最后费尽口舌签了一纸合同,问及下次实施时间,张会计却没有下文,我们就这样结束了9月10日的行程.
之前,张会计被王副总挡得里外不是人,这次这么好的顺水推舟的机会,他却不珍惜,我不解.并且,这位仁兄居然怀疑我做过,说有被我逼迫他购买软件的感觉.最终,我们和张会计共同失去一次完成合作的时机.
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9月15日,我在老板的吩咐下,对王副总做了一点工作,然后等王副总的消息（我估计3到5天就有消息）.可是期间竟没有任何消息,打不通,对方不是关机就是不接听,我甚至怀疑保存的对方手机有误.
9月30日,我直奔客户公司去找王副总,直到下午,在短信沟通下才见到王副总,然后好说歹说约到10月15、16号确定实施时间.在张会计办公室等王副总的时候,张会计再次怀疑我做过,说有逼迫其购买软件的感觉,想让我按照他提出的不可接受的计划行事.对此我真是难以理解,因为我相信自己在与他的沟通中有足够的耐心.
客户的信用由不得我们坐等,于是10月12日,我打通王副总,再次确认10月17日确定实施时间.10月16日下午,我再次通过短信,跟王副总确定10月17日实施软件,他让我直接找张会计联系.不成想,跟张会计联系后,他竟说烦透了我,不愿意和我接触.此时,我只有反思自己,而且必须迁就客户,我和老板商量,搬同事救援.张会计还想继续他习惯性的拖延,最终在同事的努力沟通下,确定了10月17日进行软件实施.
10月17日,同事一行三人,再次虔诚地背上投影仪前往客户公司.可是,这一次却由于客户的旧电脑操作系统存在问题,而新电脑还未购买,再次无果而终.经过同事的强烈要求,客户同意本周四购买新电脑,下周一实施.
在上述周折中,我知道其中很多是自己工作做的不当,应该吸取的最大教训是要兼顾维护好客户上下级之间的关系.反思的同时,我还要紧跟客户,完成这个鸡肋般的单子.
客户的电脑总算买回来了,可是这时候,张会计的却无法接通了.询问他办公室的同事才知道,张会计回家探亲了,要下周二、三才能回来.拖延,也许是对方的习惯,也许是另有原因.面对这样不守时的客户,我唯有耐心,在开发其他客户的同时坚持跟踪.我想,如果能搞定这么困难的客户,以后也就没什么困难可言了.
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后来了解到,张会计回家探亲期间,因病住院做了手术,这一拖就是几个月的时间.因为他具体负责软件实施,他不在,我们的业务也就无法进行.不过,我们仍然没有放弃,始终坚持一定频率联系客户王副总.年后,我又通过短信、拜年等方式跟客户保持着联系,直到3月份的一天,我打通了王副总的,恳请他协调软件事宜.几经回访王副总,终于收到他的短信：“已经安排好,直接找张会计办理.”我赶紧打联系张会计,他的却始终是处于关机状态.
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我想,这个案例就是人们所说的“精诚所至,金石为开”吧.我明白,我们不能一味地埋怨客户,而是要从自身找到不足并切实改进,这样才更有可能成功.
点评
崔建中
资深销售培训师,顾问式销售的倡导者,兼具深厚理论基础和多年实战经验,著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》.
作者实在是太不容易了,首先对作者在这个单子中的表现表示敬意,确如作者所言,“精诚所至,金石为开”.
另一方面,我们换个角度想想,拜访20次签一个小单,这个成本也实在太高了.对于销售来说,没有比时间更宝贵的资源了.这么多次拜访,肯定是哪个地方做的有问题.案例中没有谈到沟通的细节,所以只能推测一下到底问题出在哪里.