农村金融:小客户也是“黄金客户”

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受金融市场竞争服务模式的影响,农村金融网点效仿城市化金融服务模式发展大客户,已成一定的发展趋势.原因有三:一是激烈的农村金融市场竞争,发展大客户是大势所趋;二是由于城市银行设立大客户的成功经验告诉金融机构,这个办法可行;三是大客户便于管理,节省不少人力和财力,何乐而不为.岂不知,这种效仿模式,只能伤了农民客户的心,失去占有农村这个市场90%的农民客户的份额,因为在农村这个金融市场里,90%的业务来自小客户(农民客户),他们是达不到大客户标准的小客户.从往年信贷资产质量来看,相对大额的贷款资金形成不良贷款,一户损失要比几户甚至更多客户的信贷资金之和高,损失率要高于小额客户.而真正用于农业生产的信贷资金,损失占比较低.这一部分被称之为小客户的客户群体,他们手头的闲置资金,是金融部门组织资金的稳定资源,存放一般是定期存款,成本虽然高了些,但有较高的稳定性,是不可忽视,是真正的黄金客户.

对于有发展农村大客户这种经营理念的想法,主要是不良思想支配:一是经营管理图省事,只考虑组织资金任务数字完成情况,忽视了资金来源的稳定性;注重了贷款发放时贷款调查资料的组织,花费精力上去考虑,忽视了信贷资金的安全性,会导致信贷资金外流,会自然的变化服务区域的延伸.无论金额大小的一笔贷款,在贷后检查时,必须面面俱到,由于贷款额度不同,放款笔数的差异,在同样放款额度中,放大额的贷款,在贷前调查和贷后检查,催收贷款利息时,在时间上、精力投入上都处于优势.而且基层绩效考核,直接与工资奖金挂钩,大额贷款管理方便性、回报高效性,只要借款人顺利完成结息、还款,使基层金融机构成绩斐然.也是造成偏爱大客户的一个主要原因.二是缺乏敬业精神.基层信贷人员少,是每家金融机构存在的通病,一个客户经理管理几个甚至更多的村庄,是普遍现象,以前老一辈那种下乡两腿泥,脚蹬自行车那种敬业精神,吃住在乡村的传统服务模式基本不存在,受现代生活方式的影响,很难沉下去到农户家里核实贷款情况和催收贷款.自然成了影响对小客户顾及的另一个原因.三是没有切合实际的考虑农村金融机构所处的地理环境,面对的客户群的经济实力,盲目过高的估值了农民客户的实力,忽视了农民客户的占比,在农村金融市场竞争激烈的今天,放弃小客户,就是把客户源拱手让出.


这种不良倾向的形成,需要三剂良药:一是提高一线客户经理福利待遇,提高他们的积极性.对于信贷岗位的客户经理,在提高基本工资基数的同时,增加乡下补贴,让他们劳有所得,按照小额贷款笔数比例计算补助工资额度.好比企业的计件工资制.二是强化一线员工吃苦耐劳敬业精神教育.多印发一些老一辈信贷人员背包下乡,深入一线农户家中,田间地头的宣传小册子,让新一代员工重拾老一辈信贷人员的创业精神,从中找出自己的身影,深入农户与之达成一片,建立真正的友谊,稳固农村金融的市场地位.三是提高认识,小客户是农村金融的主流客户.要正确认识到,受地理位置环境的影响,农民用于农业生产,需要的流动资金小,年收入额度小,资金来源少,是农村金融服务的主流客户,自有资金较为稳定的客观事实,要充分营造出农村金融服务农村客户的经营模式的气氛来.金融机构工作人员的工资要与发展客户的数量与工资挂钩,切实稳定农户客户资源,确保在客户心中的地位,保障农村金融在农村市场中长久经营不衰.一线营业窗口要在服务上下功夫,使客户来到营业室有到家的感觉,切不可有歧视化的服务模式,伤了小客户的心,即使来办理1元的业务,同样受到黄金客户的待遇.

(作者单位:巨野农信联社)

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