银行供应链金融营销策略

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摘 要：银行供应链金融营销是金融现代化的一大创举,然而在发展中也日益显露出其不足.本文主要介绍了银行供应链营销存在的内外部问题,并针对性地探讨了保证银行供应链有效营销的策略.

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1.银行供应链金融营销概述

银行供应链金融是结合银行金融与产业供应链的特点而发展出来的新型金融营销产品,通过银行向处于产业供应链中的企业提供灵活的金融理财产品和融资贷款渠道,实融市场与实业经济的合作,从而实现银行和供应链企业的双赢发展.通过供应链金融营销,银行不仅可以向中小企业提供融资贷款服务,还可以实现理财、投资、及时还款等多种功能.

继深发展在2006年率先推出了“供应链金融”的品牌之后,近年来供应链金融在我国得到较快的发展,不仅中信银行、浦发银行、兴业银行、民生银行、招商银行、交通银行等各股份制商业银行发展迅速,工、农、中、建四大国有银行都已涉足于此.然而,由于供应链金融参与者众多,又受到诸多内外因素的影响,在现实中仍然存在着种种缺陷与不足.

2.影响银行供应链营销的因素分析

2.1、金融市场不完善

一个完整的银行供应链营销市场对金融市场的要求极高,不仅需要完备的金融监管制度,还需要金融电子化的配套施行.而我国目前的金融市场还不完善,相关金融监管制度仍有待进一步健全,同时金融信息技术和电子商务发展相对滞后,许多银行供应链融资流程中的单证、文件传递、出账、赎货、应收账款确认等环节仍需要人工进行确认,这不仅严重影响了供应链金融的融资效率,也在一定程度上增加了银行的操作风险.

2.2、供应链管理的不成熟影响了供应链金融推行的效率

目前我国国内的供应链管理的意识普遍薄弱,供应链成员之间关系松散且边界模糊,核心企业对供应链成员的管理缺乏制度化的约束手段,而银行对中小企业的财务状况、产业供应链状况知之甚少,这极大地限制了银行对中小企业资金融通的范围与规模.例如,目前,我国商业银行推行的供应链融资多数局限于汽车、钢铁、能源、电信等有限的几个行业.

2.3、银行内部风险管理体制有待完善

银行供应链金融是一种整体性、高技术含量的银行产品与融资模式,这就需要在银行内部建立一套独立而完善的供应链金融管理体制和风险评估与控制体制.目前我国许多银行在发展银行供应链金融产品时往往忽视了内部体制的建设,导致银行对中小企业的供应链金融营销缺乏规范可操作的体制制约,在实际操作中问题百出,严重影响了银行供应链金融营销的有序进行.

2.4、滞后的金融物流发展

自银行供应链金融推出之日,对金融物流配套发展的呼声就不绝于耳,但我国目前金融物流发展仍然较为滞后.目前采取监管会监管制度不仅增加了融资成本,监管效率也远远低于物流企业对金融的管理.加大银行金融与物流企业的发展势必是未来银行供应链营销的发展趋势,这不仅将降低金融营销成本、惠及多方,还将实现供应链一体化进程.然而我国目前除了北京、上海、广州等一线城市的物流发展较为均衡,其他地区的物流发展基本上都难以跟上供应链金融发展的步伐.

3.银行供应链金融营销的策略分析

根据供应链营销的特点和制约银行供应链金融营销的相关因素,本文将主要从产品营销、渠道营销和客户关系营销等三个方面进行营销策略分析.

3.1、产品营销

银行应从客户需求出发,对原有产品进行创新或重新组合,以此作为产品营销战略,将整个市场供应链看成一个整体,从核心企业向外辐射,贯穿整个供应链的上下游企业.如对上游的原料供货商重点开拓应收账款质押融资、保理等产品,对下游的经销商着重提供动产和仓单质押等产品,以加大对中下游供应链企业的融资支持,推动供应链市场的整体发展.

3.2、渠道营销

渠道营销对银行供应链金融营销方式革新提出了新的要求,银行营销渠道越来越多地依赖于网上银行、手机银行、银行等电子化金融渠道,在这种背景下,供应链的金融营销更需要银行整合各种营销模式,升级营销手段,积极搭建电子化的金融产品营销渠道,建立信息化的技术平台,加强供应链的信息流通与共享,而另一方面还要通过加强与各地第三方物流公司的合作,疏通供应链金融产品流通平台,实现银行供应链金融产品营销的效率.

3.3、客户关系营销

金融的发展已经验证传统的以交易为中心的金融营销是不符合现代金融市场规律的,客户关系营销已经开始成为主要的营销方式,银行供应链金融营销对客户的稳定性要求使得其对客户关系营销的主旨不在于发展新顾客,而是留住老顾客,这就对客户关系营销提出了更高的要求.一方面银行应该加强对已有客户资源的管理,不断关注客户需求变化,并根据不同规模和实力的企业性质提出针对性的化金融服务,通过资金的融通提高客户的发展能力；另一方面要建立完善的客户关系管理系统,加强银行对客户的熟悉度,对不同供应链端的客户实行不同的亲密化金融服务,同时还要建立起有效客户风险管理系统,加强电子化信息系统的管理,针对相关问题客户做好贷前、中、后的风险预警和控制,以防银行供应链金融产品违约风险的产生,确保金融营销安全有序的进行.

4.总结

银行供应链金融是结合银行金融与产业供应链的特点而发展出来的新型金融营销产品,通过银行向处于产业供应链中的企业提供灵活的金融理财产品和融资贷款渠道,实融市场与实业经济的合作,从而实现银行和供应链企业的双赢发展.本文通过解读银行金融营销的内涵,分析了影响其发展的各种因素,包括金融市场的不完善、供应链管理的不成熟、银行内部风险管理体制的制约以及金融物流的滞后发展等,从产品营销、渠道营销、客户关系营销等角度提出了银行供应链金融营销的改善策略,以期对供应链金融营销市场的发展有所帮助.