本站原创该文是金融管理专业金融产品论文范文，主要论述了金融产品方面有关硕士学位论文,与小议国有银行个人金融业务中的交叉销售相关论文范文，适合金融产品及金融市场及营销渠道方面的的大学硕士和本科毕业论文以及金融产品相关开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
中图分类号：F832文献标识：A文章编号：1009-4202(2012)04-000-01
摘 要 近年来,随着经济的不断发展,我国金融市场也逐渐在市场经济体制下发生了一些转变,最为主要的转变就是由银行导向向着市场导向的转变,金融市场也进入了一个营销时代.交叉销售作为一种营销方式,在银行中得到了广泛的应用.本文就主要对国有银行个人金融业务中的交叉销售进行简单的探讨.
关 键 词 国有银行个人金融业务交叉销售
市场是一个机遇与挑战并存的载体,银行在当前激烈的市场竞争中,如何从众多的竞争者中脱颖而出,就需要发现和把握机遇,才能够赢得市场竞争的胜利.交叉销售作为银行业务营销的方式,近年来成为了银行把握市场的一个有力工具.交叉销售值得就是借助客户关系管理,发现现有顾客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种营销方式,是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求,而不是只满足于客户某次的购买需求,横向的开拓市场.随着我国各家银行在管理体制到业务操作等各领域中多项改革的推进,以及金融混业经营的演变,交叉销售正在成为众多银行所关注的焦点.
一、国有银行个人业务交叉销售存在的问题
（一）个人金融业务管理分散.目前,在国有银行个人金融业务的管理中,主要有个人金融部门、信用卡汇总新和电子银行部门,这几个部门都是按照不同的业务条线进行分别管理,不同的个人金融产品也是各自经营,并没有进行统一的管理和规划,使得客户资源无法得到有效的共享,不能形成共同营销的动力.
（二）客户资源无法实现及时共享.由于国有银行个人金融业务往往都是独立经营,使得很多客户信息不能实现即时的共享,无法确保数据的有效性和可靠性.大部分银行都没有建立起有效的客户营销系统,交叉销售的渠道也无法得到提升.
（三）对客户不能实现分层管理.很长一段时间以来,我国在国有银行个人金融业务的管理体制方面,都存在着对客户管理不够细化的问题.所有的客户管理都处于一种粗放管理的状态,没有对客户进行细化管理,更没有对客户不层次进行细分.在或有银行个人金融业务中,比如,虽然有着和普通卡的区别,但是在办理一些个人业务时,对于持有金卡的客户和持有普通卡的客户并没有实行差别化的服务.另外,国有银行中个人金融业务也往往都是面向全体客户进行实施的,却并没有针对一些特殊的客户群体推出与之相适应的金融产品,对于大客户,也无法实行一对一的服务.也就是说,对于个人金融产品的销售业务,过多的注重了销售活动本身,却忽略了对客户的维护.
二、交叉销售对银行个人金融业务的意义
第一,通过交叉销售,能够有效的促进银行树立以客户为中心的管理理念,并且不断为额客户提供多样化的优质服务,满足不同层次客户的需求；第二,通过交叉销售,能够有效的提高终端客户的忠诚度,使客户的背离成本增加,这样则能够使一些中高端客户成为银行的忠实客户,以此来降低客户的流失率；第三,通过交叉销售,能够更充分的挖掘出潜在的客户,和客户潜在的能力,提高单个客户的贡献度,使银行金融业务的盈利水平得到很大程度的提升.
三、加强交叉销售在国有银行个人金融业务中的应用
(一)加强产品的更新,扩大交叉销售的范围
随着客户日益增长的理财需求,对国有银行的个人金融业务也不断的提出了新的要求,不能简单的依靠单一的销售模式.客户选择银行产品,关注的不仅仅是收益的高低,他们更加注重的是产品本身能否满足他们的需求,以及伴随着产品所提供的服务能够符合他们的需要.因此,国有银行应当对市场进行深入的研究,对现有的产品进行不断的包装和更新,不断加大交叉销售的范围.
(二)丰富营销渠道,增加交叉销售的力度
首先就要加强对柜面营销渠道的丰富,通过柜面开展营销工作.同时需要将客户按照需求进行细分,将有价值的进行深度的挖掘.其次,定期举办理财只是讲座.通过向员工、社区居民等人介绍各种金融产品的知识,使他们养成科学的理财观念,引导客户根据自身的需要购买合适的金融产品.最后,可以通过在社区论坛中发布广告的形式加强对金融产品的营销.对具有一定优势的金融产品进行大力的宣传,使交叉销售的渠道更加丰富.
(三)加强对交叉销售工作的管理与考评
首先需要加强对客户信息系统的建设与完善.金融市场的发展,正处在一个以客户为导向的时代,银行之间的竞争从根本上说,就是客户关系的竞争,因此,必须要不断加强对客户信息的有效管理,并且对这种资源进行细分,才能够不断的加大交叉销售的力度.客户信息系统的建设应当包含客户信息采集系统和处理系统.其次,对金融产品进行分类,使产品能够适应不同客户群体的需求.根据不同的消费群体,对金融产品的功能进行细化,能够挖掘出潜在的客户资源,为客户提供全方位的服务,有利于培养客户的忠诚度,同时也有利于交叉销售的开展.最后,要加大对交叉销售的业绩考评,不断提高交叉销售率,提升客户满意度、忠诚度和贡献度,以进一步促进个金业务快速发展.
四、结束语
随着市场竞争的日益激烈,国有银行在个人金融业务的销售方面,需要不断的加强细化管理,通过交叉销售提高销售的业绩,同时实行对客户关系的有效管理,使银行的销售业务得到不断的发展,促进我国国有银行的持续发展.