金融英雄2003年第5期

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作为一名银行家,Weill没有过多的理论和名词,支撑他的理念十分简单：交叉销售金融产品

1933年3月16日,在纽约一个犹太移民家庭中诞生了一个男孩儿,父母给他取名为Sandy Weill.可当年,没有人会料到,这个普通人家的孩子会在日后成为美国金融界的英雄.1999年,Sandy Weill正式执掌了世界上最大的金融服务机构――花旗集团.在他的推动下,《格拉斯―斯蒂尔法》也在不久以后被彻底废除.

一个并非严格意义上的“白种人”,是如何在美国金融史上写下浓墨重彩的一笔?在《King of Capital - Sandy Weill and the Making of CITIGROUP》一书中,作者讲述了Weill的传奇故事：从一家小券商开始创业,不断以小搏大、兼并企业,打破监管,从而构筑了其毕生梦想的金融帝国.

在中国面临金融开放的强大压力之下,Weill的经历值得国内所有银行家和金融家借鉴.由于长期以来,国内银行未以赢利为目标,银行领导多为人民银行直接“任命”,致使许多领导满脑子政治关系学,不看报表、不擅经营.而在美国金融业内打拼了数十年的Sandy Weill却恰恰相反.

作为一名银行家,Weill没有过多的理论和名词,支撑他的理念十分简单：交叉销售金融产品.他相信,一个大公司内的不同部门彼此销售产品,可以产生更多销售额,却无须增加额外费用.而个人消费者对金融产品需求的日益增长,将为企业带来诸多机会,交叉销售则是获得更高利润的关键.

为了实现这个理想,Weill在37岁时便开始了他的兼并游戏.他的第一个“战利品”,便是一家比自己公司大几倍的券商Hayden Stone.此后的10年间,他进行了14次兼并,公司也更名为Shearson,成为仅次于美林公司的全美第二大券商.但Sandy Weill并不知足,1981年,Shearson与运通公司合并.

4年后,已经坐在公司第二把交椅上的Sandy Weill发现：运通很难进一步推行他的交叉销售理念.1985年,年过半百的Weill毅然离开运通,重新创业.后来,他领导的旅行者保险公司已成为业内楚翘.

1998年,Weill导演了世界金融史上最精彩的并购案：旅行者保险公司与约翰里德领导的花旗银行合并为花旗集团,此次合并矛头直指《格拉斯―斯蒂尔法》.2000年,Weill打败里德,结束了两人共任董事长的尴尬局面,成为花旗集团唯一的董事长.

凭借着对潜在价值的敏锐眼光、单纯的理念和无穷无尽的勇气,Weill或许比同时代的多数企业家犯了更多的错误,可他也获得了大多数人连做梦也不会想到的成功.他打破旧有体制,确立新的金融游戏规则,创建了前所未有的金融企业.

在介绍其故事的同时,《King of Capital - Sandy Weill》一书还从侧面交代了美国金融业一步步放松管制的背景.这也恰好是Weill能够借助历史机遇,成就霸业的重要原因之一.

20世纪60年代初,美国的经济状况与今天的中国十分相似,基础设施建设基本完毕,驱动经济发展的动力从基础设施转移到百姓消费,市场的力量已经不可替代.那时,以Sandy Weill为代表的一批美国金融业精英,便敏锐地预测到市场的发展趋势.遗憾的是,1933年以来,美国政府对金融业实行了严格的管制制度.

为突破管制,他们千方百计从市场中寻找机会,甚至借助很多当时法律不允许的灰色工具,以撬动政策和制度的变革.我们可以看到,在Weill的多次兼并以后,美国金融监管政策都有或多或少的松动或改变,尤其是旅行者保险与花旗银行的合并.随着美国金融服务业解除管制,银行做生产关系的阶段逐渐结束,银行本身也转变为以谋取利润为目标的企业.Sandy Weill则紧紧抓住了这个机会.

精通业务的Weill,最善于从琐碎的业务中发现利润空间.他十分清楚金融产业的盈利模式,进而能够准确地预测市场发展.与许多金融企业的领导人不同,Weill尤其重视细节.在每一次兼并之前,Weill都会亲自考察这家公司的后台运做,并在整合公司的同时去改善业务流程,以确保低成本运营.这使他在许多别人跌倒的地方反而获得了成功的机会.

作为一本人物传记,作者也记录了与Weill同时期的一批白手起家的金融家.他们富有冒险精神,勇于挑战旧体制.更重要的是,此书对我国金融业现阶段的经营改革具有很强相关性.书中提及的很多问题,如大集中、经营企业的兼并和重组、统一经营、治理结构、金融企业和监管的关系等,都是我们现在遇到的实际问题,值得金融界人士研读.