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摘 要：物流系统成套设备的市场营销工作极为重要,供应商需要将营销人员与各种专业技术人员组成一个团队,通过深入了解客户、强化服务意识、树立品牌形象成功实现销售.
关 键 词：物流系统成套设备、营销、服务
物流系统成套设备主要包括主机设备、普通输送设备、辅助设备、自动控制系统、计算机系统、A系统、监控系统等.主机设备有堆垛机、穿梭车、A等；普通输送设备有链式输送机、辊道输送机、升降输送机等；辅助设备有叉车、站台等；自动控制系统、计算机系统、A系统、监控系统等是物流系统的子系统,由其各自的软件、硬件构成.
随着近年来物流系统成套设备市场竞争越来越激烈,营销工作显得非常重要.一艘情况下,物流系统成套设备是以整个项目系统解决方案进行销售,与普通产品的营销具有较大区别,需要市场营销人员与各种专业技术人员组成一个团队进行销售.
物流系统成套设备及其市场特征
物流系统成套设备及产品市场具有以下基本特征：
1 物流系统项目技术含量较高、控制复杂.客户在选择物流系统成套设备供应商时,一般会根据自己的需求形成一套相对完善的评价指标体系,综合要求比较高.
2 物流系统成套设备客户较少,但项目都较大.一般来说,物流系统成套设备的交易频率不高,但每次交易涉及金额较大,动辄几十万,多的则达几千万甚至上亿元.
3 物流系统成套设备都是量身,要通过与客户的反复交流才能最终确定技术方案.同时,设备的采购事先有预算和计划,购买过程较为规范,都要经过招投标等程序,每个项目往往要经历一两年或更长时间才能最终签约.
4 物流系统成套设备的客户比较集中,因此,营销工作也主要围绕大客户进行,营销人员不仅要懂得营销技巧,还要掌握专业技术、产品知识、客户关系等,必须使客户建立足够的信任感.
5 项目的后期维护和服务工作尤为重要.由于物流系统成套设备对使用者的影响较大,一旦系统出现问题,带来的损失往往比较大,因此,客户在购买产品时,除了强调产品质量,更注重售后服务.
物流系统成套设备的营销
针对物流系统成套设备及其市场特征,在营销过程中,需要采取不同于一一般消费品的营销策略.
做好客户评估,提高营销效率
所谓评估客户,就是营销人员根据自己所营销产品的用途、价格及其他方面的特性,对潜在的客户做进一步的全面衡量和评价,包括对其需求、购买力、决策权、信誉度等方面的评估.认真、细致地评估潜在客户,对于准确判定客户、提高业务效率具有重要意义.经过对客户资格的全面衡量和评价,还可以更准确地确定客户的范围,减少营销的盲目性,开发潜在的客户,从而提高营销业绩.
重视营销人员的主导作用
在物流系统成套设备的营销中,供应商必须把握并吸引顾客的注意力和兴趣,有效地传递产品优势和亮点.在此过程中,营销人员是最贴近客户的,可以与客户进行双向沟通,无疑扮演了主导角色.同时,物流系统成套设备的购买决策涉及使用部门、公司领导、项目审批者和相关招投标把关等程序,因此在营销过程中需要从营售人员、服务人员、技术人员和领导等多个角度实行立体式营销,兼顾每一类决策参与者的利益.物流系统成套设备的产品特性要求供应商在售前做好技术支持服务,突出自身优势,树立美好形象,与客户建立良好关系,以促成购买和再购买.在物流系统项目中,技术人员是客户购买决策的重要影响者,应在必要的时刻深入市场一线,与客户进行全方位的深入交流,以获取客户更多的了解和信任.此外,企业高层之间往往更容易交流,通过高层的接触有利于加强双方的信任,有利于合同的成交与客户忠诚度的提高.
强化服务营销,重视对客户的培训
客户购买物流系统成套设备,不仅是购买设备本身,更是购买‘种服务.客户对质量的要求不但表现在对物流系统成套设备的性能、功能和可靠性等方面,而且还表现在厂家的服务上.服务的重要性是由服务本身的不可感知性、不可分离性、差异性和不可贮存性等特性所决定的.营销人员必须具备一定的专业知识,熟悉企业的相关产品,能为客户解决简单的技术问题,并提供相关技术培训,帮助客户降低对技术型产品的认知壁垒.从菏销战略的高度看待企业营销人员,把营销人员、技术人员的专业才能看作产品的一部分,通过技术服务和知识的传授,使客户短期内认识、了解并接受企业新技术产品,才能最终赢得客户.
增强品牌意识,树立良好形象
目前,大多数物流系统成套设备企业将营销的重点放在赢得客户上,而忽视了对客户的保持.实际上,要实现赢得客户与保持客户的相互呼应,需要将售后服务、质最和营销二者环环相扣,而客户服务和全方位质量决策是以品牌营销战略为背景的,因此,物流系统成套设备企业要努力培育企业及设备的品牌.拥有品牌后,物流系统成套设备企业可以利用品牌对客户的吸引力、品牌拉动力来获取更大的利润空间、更多的市场机会和长远的竞争优势.客户除了关注产品质最和性能外,还非常关注产品的售后服务,为此,物流系统成套设备供应商应通过良好的服务塑造品牌.
目前,我国物流系统成套设备市场还处于不断完善的过程,市场潜力巨大、发展迅速.只要把握住物流系统的技术、品牌、市场和服务,前景非常广阔.
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