金融营销中的产品营销策略

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本文通过对金融新产品的开发以及金融产品生命周期各个阶段的一般营销策略研究,得出金融企业必须注重金融产品中的金融运作理念、金融工具和金融服务的有机整合,在发展中应该注重新产品尤其是符合客户需求和科技含量较高的新产品的开发.

金融产品；营销策略；生命周期

[中图分类号]F832.2[文献标识码]A[文章编号]1009-9646（2011）06-0035-01

我们所说的金融产品就是指金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念.从此金融产品的概念中不难看出：金融产品等于金融运作理念+金融工具+金融服务.金融运作理念、金融工具和金融服务是金融产品的3个组成要素,三者构成金融产品的有机整体,缺一不可.金融企业应当密切地注意和研究客户的需要变化情况,并根据客户的需要的具体内同不断地开发新的金融方式,并设计新的金融工具,提供周到的服务,使企业立于不败之地.开发并运用金融产品的主要目的有两个方面：其一是满足客户的新的金融需求,如转移或者降低风险,增加更多的获利机会,减少机会成本,预防信用危机,更多的安全保障或便利性和投资组合最佳化等；其二是适应金融企业本身发展的需要,如增强竞争和适应能力、改进服务质量,提高企业声誉,获得充分的发展机会,创造信用,提高企业的运营经济效益等.这些方面是企业不断进行产品创新的根本动力.

一、金融新产品的开发

客户或消费者的需求是产品的核心概念,新产品的开发从根本上讲,还是应该从客户对金融产品的心理需求着手.从这一方面讲,金融应该不断地研究客户的需求机构与具体内容,广泛收集各种资料,从第一线捕捉客户需求的各种信息,掌握各类客户的需求变化动态.

同行的竞争者是企业市场的重要成员之一,其一举一动都可能改变市场的格局并对本企业的利益构成影响,所以企业应当随时注意主要竞争对手的行动,特别是其新产品开发与投放行为,并及时地组织力量进行研究和跟进.当今的许多金融新产品是在新科技的推动下,通过激发客户的潜在需求,更新金融服务方面而产生的,特别是电子技术的发展对金融业的推动更有革命性的作用,运用各种先进的技术对金融企业的生存与发展至关重要.所以,金融新产品开发必须注重新技术的发展与应用动态,以向各类客户提供新的高效、快捷、方便与经济的金融服务.

二、金融企业产品生命周期营销策略

金融产品从投放市场开始到被淘汰而退出市场的全过程所经历的时间称为金融产品的生命周期.通常根据销售额和销售增长率的情况将这一过程划分为投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段.

影响金融产品的销售量的因素很多,其中就金融企业而言,微观环境包括金融企业发展战略、经营理念等等.金融产品是专业性比较强的产品,所以在面对消费者的时候,消费者的认知水平和能力在很大的程度上也会影响金融产品的销售额.从以上种种的影响因素看来,不管金融产品处在生命周期的那个环节,都可能存在比较大的波动,从这一个意思上讲,只是靠销售额和销售增长率来断定产品处在那个阶段稍显不理智.在下面的表格中,简要的陈述了金融产品生命周期各个阶段的特点和相应的营销策略.

表一：金融产品生命周期各阶段的一般营销策略

[1]徐晟编著.金融企业营销理论与实务[M].清华大学出版社,2008年4月.

[2]许建生主编.金融商品营销[M].四川大学出版社,1995年.

[3]孙国辉,李煜伟.金融企业营销管理[M].北京大学出版社,2008年5月.

[4]王方华,彭娟编著.金融营销[M].上海交通大学出版社,2004年12月.

作者简介：

魏继平（1987.10－）女,河北邢台人,西南民族大学管理学院研究生在读,研究方向：金融营销方向.

成张帆（1987.8―）男,湖北汉川人,西南民族大学管理学院硕士在读,研究方向：营销方向.