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摘 要律师服务市场类似于有形的商品市场一样,需要通过营销手段将其商品销售出去.但律师服务这样的无形商品,又有其特殊性.本文希望从律师营销概念入手,分析其营销方法及存在的问题,并提出解决问题的建议.
关 键 词律师服务营销商品市场
作者简介：华峰、何佳,中国矿业大学（北京）文法学院2008年级经济法专业硕士研究生,研究方向：企业与公司法.
中图分类号：D926.5文献标识码：A文章编号：1009-0592(2011)04-211-01
一、律师服务营销的概述及意义
(一)律师营销的概述
律师服务营销特指律师或是律师事务所通过自身的宣传赢得声誉及客户,为客户提供专业的法律服务,获得客户及社会的承认认可,实现律师职业的社会价值及物质回报的方式.
(二)律师营销的意义
律师服务这样的无形商品,从生产市场到达消费市场是需要有商业营销的,正是如此,律师营销才有重要的现实意义.
随着经济生活的发展,社会生活的日益复杂,律师法律服务面临越来越多的行业内及行业外的竞争压力,律师营销成为必然.随着近年来通过司法考试的人数井喷式的增长,从事律师业务的人数也逐步的增加,律师从业者特别是刚入行的年轻律师面临着越来越多的同行的竞争.除了来自行业内的竞争压力,行业外的竞争也不可小视.例如公司的税务争议,很多的注册会计师也可以代理,这样势必压缩本来就不大的律师服务空间.
二、律师服务营销的方式及现状
(一)律师营销的方式
1．律师营销按照媒介方式不同多分为以下几种：媒体营销、口头营销及人脉营销
媒体营销又分成传统媒体营销及新媒体营销.传统媒体营销是通过广告平面、报纸等方式宣传自身的营销方式；新媒体营销是网络营销模式,即通过建立律师个人网页或通过律师宣传网站注册会员方式扩大自己的营销力以便获取案源.
口头营销是比较传统的营销方式,即通过日常的交流中宣传自己的,取得潜在客户信任而获得案源的方式.
人脉营销也是当前律师业务拓展的重要方式,即通过人脉的积累获得越来越多的潜在客户的营销方式.
2．律师营销主动与否可以分成主动营销和被动营销
主动营销是通过自身的宣传或服务获取客户的信任而得到更多业务方式.并不是所有的律师都需要主动的营销方式,比如公益律师或者是公职律师通过本身的工作性质吸引很多的需要法律服务的人主动到来.从另外一个方面理解,这样的“被动营销”本身就是一种营销模式.
3．律师营销主体不同可以分成集团营销和个体营销
集团营销就是以律师事务所为宣传营销的主体,通过宣传、参加主体讲座、组织研讨会等方式放大律师事务所的声誉和影响力,进而使得律师事务所中的个体都得到这种营销的回报.
个人营销是相对集团营销而言,律师业务的取得维系于律师本人的宣传.这种营销模式在当今的律师市场营销模式中是比较传统和普遍的.
(二)律师营销的现状
1．律师营销没有专业的培训
中国律师总数接近20万,而大量案源集中在高级合伙人、资深律师手中,相对于剩下的多数律师,都需要自己去开拓案源.而多数律师都是通过自己的方式,胡子眉毛一把抓,并无专业营销人士的指导.
2．律师营销多为个人营销
律所对于很多律师而言,只是办公、加盖公章、律师年检的地方,律所特别是小的律所就是“法律个体户”的松散集合.很多律师事务所并没有把自己看成重要的法律服务主体,律师个体也得不到律师事务所品牌价值的“红利”.
3．律师营销没有侧着点
浏览律师营销广告,看到最多的是律师在自己擅长业务一栏中写上几十种业务,从离婚案件到反倾销,从刑事案到反垄断,单纯从字面上给人的印象就是这个律师什么都会,换言之,也会给人什么都略懂皮毛,但是什么都不专业的感觉.所以对于律师营销而言最好有重点,比如一个律师是房地产建筑法律方面的专家,将其代理的房地产方面的成功案子做个简单介绍,也许会收到更好的效果.
三、如何提高律师营销能力
(一)加强律师营销培训
律师事务所或是律师协会可以开通相应的营销培训课程,传授律师如何将法律服务这种无形商品顺利的销售出去.同时资深律师带新律师时,最好加强营销方面的训练,而不是简单的授之以鱼,而应授之以渔.
(二)加强律师事务所的影响力
律师事务所应该加强自身的营销宣传,实现律师和律师事务所的双赢.加强律师事务所的影响宣传,不仅能简单的提高业务量,更是律师事务所获得自己的声誉的重要手段.将品牌做大做强本身就增加了律师事务所的无形价值.
(三)实现具体的市场细化
市场细化有利于抓住重点.研究现在的律师事务所及律师分布情况,我们会发现：国内超过百人的律师事务所数目及在这些大型律师事务所中从业的律师人数,占据整个律师行业总数的比重不会超过一成,而剩下的近90%的律师都是分布在中小型律师事务所中,而中小型律师事务所又做不到大型律师事务所那样的工作细化及流水化作业.只有做到术业有专攻,重点突出自己的特色,这样也许才能在竞争日益激烈的市场中有一席之地.