淘宝店铺营销答疑(二)

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现代家电商学院学员：开淘宝店如何提高访客的转化率呢?

包文青：

提高淘宝店的流量和转化率,一定要从爆款开始.寻找到你的爆款商品,通过爆款商品打开搜索的入口.第二要争取排在淘宝搜索页面该品类前几名的位置,如果排不到第一,至少也要在第一页.搜索的质量是最高的,只有做到这一点,店铺的流量才能够保持稳定.因为淘宝的本质是搜索经济,凡是通过搜索进来的人,都是想购买商品的人,所以转化率一定是非常高的.而通过广告进入店铺的人不一定是真正需要该商品的消费者.第二是多做活动,尤其是一些SNS类的活动,做口碑传播.因此,口碑流量带来的流量也是质量非常高的,所以转化率也很高.第三是做好物流服务.除了仓配、物流的处理速度以外,还要让包裹里的填充物给消费者带来惊喜.其实,很多网店都在包裹里的赠品上动脑筋,因为,赠品既要符合消费者的心意,让他感到惊喜,价值又不能太高,增加网店的成本.例如,小狗电器就在商品的包裹里送红包,里面装上几枚硬币,消费者看到之后确实感到很惊奇.有的网店在销售烤箱的时候,赠送的是不锈钢餐具.

只有爆款、活动和服务都做好,环环相扣,才能真正的实现转化率的提高.而转化率的提高,也会反过来促进爆款的销售量.所以,一定要记住做好淘宝店的爆款是王道.

成功打造爆款有几个要素,产品是第一要素.挑选产品首先要分析自己所在的行业.例如,做聚划算时,易积电器在分析了自己所代理的三个品牌的所有品类后,发现电压力锅处于成长阶段,目前的市场增长很快,新兴产品的市场需求量大,所以比较适合做聚划算.第二是选品牌.在现有的电压力锅这一品类的M和S两个品牌中,要看哪个品牌更为强势.接着,要深入地分析产品的具体型号.如,市场中5L的电压力锅销售量是最大的,说明消费者最常购买的就是5L的型号,所以就要选择规格为5L的型号做聚划算.现在的消费者都愿意购买智能化的商品,因此,下一个条件是智能化的单品.很多品牌为了满足消费者日常使用的需求,推出了双胆作为标准的配置,所以,要在双胆的单品中选择.另外,电压力锅有单手打开设计的产品,使用非常方便,比较受欢迎.所以,我们的条件就是M和S两个品牌当中,规格为5L、智能操控、双胆、单手开的某个单品.

下面要考虑的就是产品的价位.目前电压力锅的主流价位是339～399元之间,所以满足这一价位区间中寻找能够更加给力的单品.这样,基本上就找到了我们需要的产品.

如果再选择一个品类,我们就会选择豆浆机.因为,这个品类是一个庞大的细分市场,有很大的需求量.现在豆浆机的主流是全钢产品,主流品牌为九阳,美的和苏泊尔；主流价位是299元或者399元.只有选好了产品,才是做好爆款的基础.

选对了产品之后,还要对这个单品进行包装.首先要找到这个商品的卖点,核心卖点不能超过三个.要有品牌故事,要有消费者证言,要有和竞品的对比,要有关于这个产品的细节图的展示.

经营淘宝的网店,还要多与其他的商户交流,多看看其他销售量高的产品是如何包装自己的.取长补短,最终总结出自己的运作方式.

还有一类产品适合做爆款,那就是央视机型,即在央视做广告的单品.如果某个品牌放开正在做广告的央视机型政策,店铺做爆款就非常容易.另外,当某个单品是去年的央视机型,今年即将退市,也可以跟厂家申请做包销,做爆款.但是,这种模式做爆款不是每个店铺都可以做到的.

同样,电视购物的机型也可以做爆款,那些知名度非常高的电视购物商品,拥有广泛的消费基础,拿到互联网上,同样可以成为爆款.易积电器拿J品牌的某个即将退市的央视机型豆浆机做爆款,销售量很好.厂家看到这个单品在网络上的潜力可以继续挖掘,又追加了5万台的订单,并放开全国的网店做爆款.厂家的这一举动使得易积电器立即停止了对这一单品的爆款推广.如果单独店铺做,5万台几乎可以包销.但是,因为厂家放开了政策,竞争激烈,风险就增加了.所以,最终这个单品的价一再降低,不但厂家没有赚到钱,很多网店也都因为跟进进货数量过大,出现了亏损.

以上是选品的几个思路,请大家借鉴.

现代家电商学院学员：您在分析了B2C平台的时候,认为京东商城和苏宁易购的发展比较良性,您是基于什么判断呢?

包文青：

我对于B2C平台的评价,是基于企业的客观情况来做判断的.例如,有的企业既有大量的传统门店,也有网络平台,这时候他们做网络平台都是与传统平台做资源的共享,没有独立的团队,而是有一搭无一搭地来运作,这样运作网络平台是没有发展的.而有的企业虽然也有传统卖场,但是他们在做网络平台的时候,首先有独立的团队,在全国建立了分仓,并作出了三年的规划.

现代家电商学院学员：既然电子商务拉近了产品与消费者距离,那么未来代理商的前景在哪里?

包文青：

现在看,电子商务的发展确实非常快,在蚕食着线下传统卖场的生意.但是这不意味着电子商务就能完全取代线下的销售.虽然线下规模缩小了,代理商就要寻找新的模式,保留自己的经营.一方面可以选择更多的品牌,另一方面,也可以参与线上的竞争.

现代家电商学院学员：最近大家热议的一个话题就是武汉某个网店被征税的事件.请问,国家有没有针对电子商务方面的立法?

包文青：

目前针对网络销售的法律还没有.但是,针对网络销售的收税是正常的.那些不交税的企业只是暂时的行为,要想发展,交税是最基本的企业行为.而且个体店铺规模做大之后,也要公司化运作,当然更要交税.当然,店铺在经营的过程中一些合理的避税与传统企业是一致的.作为企业,不要想如何不交税或者避税,要想如何做大规模,做出特色,从而获得政府的支持.易积电器成立的第四个月就开始寻求资本的帮助,第六个月吸收了风投；第二年,处于亏损状态下的易积电器,仍然获得政府30万元的资金支持；所以,企业要申请高新企业等,如中小企业发展基金,来寻求政府的各种政策支持.当然,不同的地区,政府的政策和做法是不同的,这就看老板的个人能力了.所以,老板要考虑公司发展的大政方针,而不是忙于避税等这些具体的小事情.

现代家电商学院学员：易积电器运营了很多的店铺,请问对于一个新开的店铺,最有效的推广方式是什么?做线下销售的能否将线下的消费者转化为线上的消费者?

包文青：

价格无论在线上还是线下都是最好的促销方式.除了直接打折,还可以采取“满就减”的方式.不要认为消费者对所有的商品特性都非常了解,他们大多不掌握商品知识,他们只认价格和品牌.例如,有的商品价格动辄过万元,那么他的销售量不会很高.一旦这个商品的价格降低到了四五千元,销售规模肯定会大幅度增长.这就是价格的力量.例如,空气能热水器这个产品,虽然它的特性是节能,但是因为价格的问题,只能被少数消费者或者机关单位的商户所关注.尽管这个产品最近几年的销售规模在大幅度增长,但是也不可能迅速普及.如果空气能热水器的品牌想做网络销售的话,那也就是做产品的市场教育工作和推广.还有,一个进入行业将近十年的专业空气能热水器的专业品牌与进入行业只有三五年的美的相比,它的销售规模肯定低于美的,因为美的是一个大品牌,这就是品牌的力量.消费者不是产品专家,根本就不知道谁的产品有什么优势,他只有通过价格、品牌以及口碑来做判断.所以,专业品牌不要跟知名品牌做价格比拼,而是要通过高端商品来锁定自己的消费群.

对于新开的店铺,有几个要做好.第一要做好小二公关.因为每个小二手里都掌握一些新店开业的资源包.但是如何拿到这个资源包呢,你要做好一个新店开业的商业策划书,有哪些资源,有哪些后台保障,如何投入等.这些有的是你能做到的,有的是你做不到的,但是你要说服小二对你有信心,支持你的新店开业.

另外,一个值得欣慰的现象是,淘宝的小二非常廉政,他们很多都是八五后的年轻人,他们对于个人成长的期待高于对于物质的获取,甚至有的时候请他们吃饭都很难.如果他感觉到你是一个有很明确的规划,想做出业绩的人,那么,他就会给你支持.所以,在淘宝做小二的公关就是拿一个好的商业策划书做公关,拿你的业绩做公关.

新店开业还要有商业氛围.第一是,先把店铺的销售记录做出来,顾客的购买留言等都展示出来.让刚来你店铺的消费者看到商品的销售记录,顾客评价等,知道你的店铺运营很火爆.很多消费者有从众心理,就会成为你的顾客.开业氛围的第二个做法是让自己的店铺更加热闹,如促销的海报、活动广告等.第三个就是爆款产品,为你的店铺带来更多的流量.第四是对自己的团队做好培训工作.做好以上几点,打有准备之仗,你的店铺开业就可以基本成功了.

至于用短信的方式将线下的顾客转化为线上的顾客,这个目前看大家做的都不太成功.首先是因为短信推广的转化率很低,大多在0.1%左右,低于普通店铺推广的转化率.除非你的线上促销有足够的诱惑力,有巨大的让利,才能获得一定的成功.例如,大折扣的降价等.另外,做短信促销的时候要做好内容的链接,否则消费者很快就忘记短信的内容了.另外,大家电等理性消费品不适合这种促销.

现代家电商学院学员：现在很多年轻人用手机上网.而目前很多店铺的

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包文青：

移动互联的发展是非常快速的,所以,现在有针对手机上网的消费者的促销推广活方式.易积电器就在研发这方面的软件,就是在手机上做店铺相关促销的推送.而且,随着移动互联的快速发展,相信这方面的配套软件和新的方式也会增多.

目前家电电子商务的发展非常快,除了淘宝网这样的C2C平台,以京东为代表的B2C平台的发展也是非常快的.家电B2C平台的竞争除了目前的新兴公司,还有传统家电连锁转型或者参与的平台,最典型的是苏宁易购和库巴网.2011年初,国美收购库巴网之后,对于网上销售的力度也在加强.

(责编朱东梅)