煤炭产品营销策略

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【摘 要】本文就当前经济危机下煤炭产品的营销工作策略,主要从市场分析、产品结构、自身优势、用户需求、营销管理等方面结合实际工作阐述了制定煤炭营销策略的重要性.

【关 键 词】营销市场效益信息

当前,受美国华尔街危机和欧洲债务危机影响,世界主要发达国家经济持续低迷,新兴经济体也不同程度出现增速放缓,全球经济复苏进程更加曲折.从国内看,由于结构性通胀和出口受阻的叠加作用,GDP增速下滑.专家预测,由于经济发展的内在因素,拉动增长的投资、消费、出口“三驾马车”都在收缩,未来两到三年,国内经济下行的基本趋势难以避免.从行业看,“十二五”期间,虽然煤炭行业仍将保持供需基本平衡,但结构性过剩和区域性、阶段性偏紧共存的态势难以改变.由于目前焦炭、钢铁等下游产业不景气,焦煤下行压力逐渐加大.

基于以上基本判断,我们必须顺应当前形势变化,及时调整工作思路,采取更加积极有为、稳健成熟的工作举措.就营销工作来说,冀中股份葛泉矿作为资源性的煤炭企业,其产品能否适应社会发展的需要,这不仅直接左右着企业经济效益的好坏,同时亦关系着企业可持续发展的问题.如何及时协调好各品种煤炭营销和外运,需要从整体上把握,制定有效的营销策略.

一、营销大于销售

很多人总将营销和销售混为一谈,其实营销的力量比销售大得多,当然区别也大得多.营销不是销售,不是传统意义上的“卖东西”,不单是商业活动,它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值,以获得所需所欲之物的社会和管理的过程.营销是一个系统,包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等,而销售只是营销的一部分；营销以客户需求为导向,并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外而内的思维方式,销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户,这是一种由内而外的思维方式；营销的目的是让销售更简单甚至不必要,让产品更好卖,是产品的行销策划、推广.

二、调整产品结构,注重市场研究.

冀中股份葛泉矿一直以来就以市场为导向,实施精煤战略,主焦煤低灰、特低硫、粘结性强、结焦性好,是葛泉矿的主打品牌.随着开采年限的逐渐延长,主焦煤资源逐渐枯歇,针对这种情况,根据各煤种指标特点,积极进行合理配采、配洗,提高了精煤产量及质量.同时根据用户不同的配比需求,利用本矿煤炭指标特点配装挥发份较高的1/3焦煤,拓宽了市场,确保了企业效益的持续稳定.另外,根据葛泉矿南翼无烟煤特点开发出了高炉喷吹煤新品种,提高了产品附加值,丰富了自己的产品结构.同时对洗混煤、煤泥等副产品也加大营销力度,在确保矿井正常生产的情况下力争实现有限资源的效益最大化.合理利用区位优势,保证与中煤旭阳焦化、邢台钢铁有限责任公司等地销大户的战略合作伙伴关系,在煤炭市场疲软时让利不让市场,达到互惠互利的双赢局面.加强市场调查与分析,重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等,根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况,制定不同政策、合理市场定位,努力寻找市场空间.同时把市场需求信息及时反馈到煤炭的生产工程中,按用户要求合理组织生产.加强客户沟通协调,扩大对市场信誉好、价格高、回款快的重点用户的销售.坚持“货款优先”原则,优先保证有预付款或付款好的重点用户,严防资金风险.

三、合理利用大集团优势,同时发挥自身特点.

在全国年度煤炭订货会上,积极与中煤旭阳焦化、安阳钢铁有限责任公司等主要重点用户建立长期稳定的战略合作伙伴关系；在签订合同、洽谈价格时,由集团公司统一组织、共同谈判,确保与用户签订的产品价格在同行业保持较高水平,在营销策略、掌控力度上显著增强,主动性明显增加,始终保持了稳定的营销渠道,形成了长期稳定的煤炭销售网路.这样也有利于下属各单位发挥自身的产品品牌优势,严格保持其核心竞争力的精煤产品质量,在价格优势时要稳定市场,在市场优势时要保证利润.

四、高度重视产品质量,坚持质量第一.

重视质量,服务用户.销售工作围绕市场转,选煤煤质工作围绕销售转,努力提高产品质量,以质量占领市场、巩固用户群.生产和洗煤过程是影响产品质量的关键环节,坚持煤质源头抓起,防止脏杂物对商品煤的污染,实行分采分运,防止不同煤种之间的污染,在产品装车时,要彻底清理车皮.根据用户对煤质的要求,采取单一品种装车时要防止污染,而不同质量的品种配装时要配装均匀,重视收集用户的质量反馈信息和意见,及时修正质量管理工作中的不足.

另外,积极运作外来煤,做好进出矿称重计量工作,加大入洗力度,使可利用资源的效益最大化.在原煤品种丰富后,洗煤工艺需要逐步完善,同时也要进行新产品的研发,以增强市场占有率.

五、深化市场营销,转变营销观念.

营销需要以长远的战略眼光确定大的方向和目标,并以切实有效的战术谋策达成中短期目标,营销是一种战略思考,以创造力为中心,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营.在煤炭营销工作中,我们不断地转变观念从销售跨越到营销.回顾1997年之前的煤炭行业,营销管理是十分单薄的,因为建国以后煤炭产品一直是有国家统配包销的,煤炭企业只有产而没有销的问题.即使是1992年国家逐渐放开没谈价格,煤炭销售的市场化程度仍然很低,营销问题也没有引起足够的关注.1997年下半年起,全国煤炭市场严重供大于求,煤炭企业销售工作遇到了前所未有的挑战,从此时起营销管理开始进入煤炭企业.我们要以“可利用资源价值最大化”为目标,坚持“品质差异化”的经营理念和“两个无论”的质量理念（即：无论地质条件如何困难,我们都要竭尽可能保持原煤质量；无论原煤质量如何,凡是销售到市场的商品煤都要保证是适销对路的产品）,促进煤炭营销管理工作不断创新进步.

“创造最佳经济效益,营销工作是保证”.这句话指出了营销工作的重要性,对于销售人员来说更要不断学习营销理论知识,并将理论与实际工作相结合,坚持市场、质量、效益观念的创新,发挥营销工作的龙头和带动作用,做好煤炭的营销工作,为企业创造最佳的经济效益.