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随着网络书店的销售规模迅速增长,众多出版机构也纷纷开始与网络书店合作,每年的增速甚至比传统书店高出几倍.面对这样的形式,安徽教育出版社也适时转变营销策略,逐步向数字化转型.
安徽教育出版社从开始涉足图书销售领域,鉴于每家网店经营类型存在差异,读者群也有差异,都有一批忠实的用户群体,综合考虑各种因素,选择与当当、卓越、京东进行不同程度的合作.但是出版社在运营策略的重视程度上还远远不够,2009年安徽教育出版社开始涉足电子商务.2010年出版社组织专人负责网络书店,到了2010年底,网络销售增速明显,社里又组织对互联网业务比较精通的、愿意研究互联网发展模式的一名销售经理专门负责网络书店的销售.因为网络书店跟实体书店的销售模式是完全不一样的.如果大而化之地管,像过去只是简单地作为一个销售客户来对待,销售业绩的大规模提升是很难实现的.随着互联网技术的发展和人们购买方式和阅读方式的改变,网络营销的趋势会越来越明确,也逐渐影响到了实体书店的销售模式.从实际销售来讲,网络书店销量在总销量中所占的比例将会越来越大,甚至超过实体书店所占的比重.
在网店这个公共平台上双方可以进行充分地交流,相互支持,推动产品个性化营销方案的实施,这一点要远远优于实体书店.一方面,出版社可以主导产品的营销,定位更个性化,也符合网络的发展趋势,另一方面网络营销从精准度上来讲会提高.面向的读者群也更具体,能逐渐摸清其喜好,目标明确.安徽教育出版社这两年网络营销增速明显,这与对网络营销重视程度比较高分不开,不仅是销售部,从编辑部到社里其他各个部门都对网络营销加大了支持力度,包括人力投入.为了让信息共享更全面,安徽教育社新书出版之前会在出版社的网站上,公布新书基本要素,做预售、宣传、介绍,不仅仅让读者和经销商有所了解,也让社里的销售人员第一时间把握信息,达到信息共享、及时传播的目的,这是互联网最大的好处.安徽教育出版社已经开设了淘宝网店,在上也有网上书店,电子商务功能已经拓展到数字图书领域,教育社有个网络公司“时代e博”,做数字出版,这个平台目前已经具备了给出版者或者内容提供商提供一个自主运营的公共交易平台.目前的安徽教育出版社已将电子商务功能、新书发布功能、传统纸质书销售功能、电子图书销售功能整合到了一个平台上,各项功能也在逐步完善中.这进一步拓展了安徽教育出版社的发展空间,提出了一些新的挑战和问题.
电子图书的销售实际上也是互联网业务,包括无线网络的增值业务,就目前的形势来看,是大势所趋.由此,出版社也会面临转型问题：销售团队也要实现数字化销售的转型.这是所有出版单位都必须面对的.对于销售团队来讲,核心竞争力在于掌握的市场资源,能把内容提供给销售终端.安徽教育出版社下一步考虑的就是传统的市场营销部或者纸质书销售团队如何把数字业务融入进来,让销售团队将传统营销与数字营销并起,简而言之,就是增加一条产品线,拉动终端市场的销售,但是更多的是让销售人员了解数字化网络营销等.
传统出版社要向数字出版转型,销售团队也要实现转型,因为无论什么产品,有市场就一定有销售,没有市场再好的产品都没用,归根结底就是在销售环节上如何打开市场,获得认可,产品转型成功了,出版社的转型也就容易了.今后出版社更重要的工作是,数字业务和传统的网络营销结合起来,利用互联网平台做营销宣传策划.
安徽教育出版社的网络营销起步较早,早就开始了微博营销,开设了出版社官微,通过微博去做一些亮点的宣传、发布新书上市的地址链接,以及一些主题活动等.微博营销不但与网络营销结合,也与实体书店结合,跟大众媒体结合,线上线下结合,效果比较好.出版社其实不缺少好产品,缺少的是能让好产品走向市场的营销方式,所以,网络营销需要做好的关键工作切不可掉以轻心.第一个首先是产品,无论什么营销都需要有好产品,第二个团队合作非常重要.团队合作不仅仅指的是销售团队,包括方方面面的人员配合,营销的暴发点可能是多面的,可能因为一个事件就会引起网络共鸣,而这需要策划.第三个就是网络运营推手.借助网络渠道,能够准确地把产品信息投放到可能对这个产品感兴趣的群体中,很快对接上,就有可能实现四两拨千斤的作用.
(作者单位系安徽教育出版社)