本科连城诀

本文是一篇卫浴论文范文,关于卫浴方面毕业论文格式,关于本科连城诀相关硕士毕业论文范文。适合卫浴及本科及产品营销方面的的大学硕士和本科毕业论文以及卫浴相关开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。

大行业带动小行业

怎样才能跟外国品牌掰一掰腕子?2009年,对于这个困扰已久的问题,林声雁和林友金父子找到了一个答案.

在中国卫浴界,林声雁的大名可谓无人不晓.他一手推动了国内卫浴业霸主九牧的崛起,进而带动了泉州南安卫浴产业的爆发.然而,尽管如此,他仍然感到遗憾.“即使九牧这样的本土第一品牌,也赶不上TOTO和科勒这样的外国品牌.”

遗憾不仅仅是差距,更有整个行业的麻木.每逢行业展会,最好的展位都无一例外地留给外国品牌,而本土品牌更像是附庸.

2009年,由于经营上的分歧,林声雁退出九牧并套现了自己在九牧的所有股份,携手儿子林友金创立本科电器.父亲任董事长.儿子任总经理,初创的本科,主营热水器.

大佬易帜,业界震动.林家父子为何从卫浴业一脚跨进热水器领域?

实际上,在家庭用水通路上,热水器是卫浴产品的上游,林家父子这一步属于关联性延伸,亦为后来集成卫浴产业埋下伏笔.

更重要的是,热水器属于家电行业.国内的家电行业,是本土品牌的天下.海尔等品牌,在与外国品牌的对抗中占据绝对上风.无论是市场规模和战略高度,还是竞争意识和人才储备,家电行业都远远优于卫浴行业.

对于林家父子而言,热水器只是一个平台,用于引入家电行业的成熟经验,带动处于瓶颈期的卫浴行业.而在这一市场上,本科不得不与AO史密斯和海尔这样的巨头短兵相接.

新兵本科如何打响这一战?

林友金紧抓“微笑曲线”的两端——市场和研发,而把大部分生产环节外包.实施供应链管理.然而,要将研发、市场和供应链这三方面落地,谈何容易?林友金从人才入手.本土家电行业这十几年来,积淀了大量优秀的职业经理人.

在市场上,海尔的营销已经下沉至三四线城市,无疑是本科的榜样.林友金几次飞赴青岛,抱着学习取经的心态,挖来在海尔效力十多年的产品营销总监李静,出任本科分管营销的副总.

在研发上,美的素以“低成本、高效率”的研发能力著称.林友金又多次前往广东,请来美的负责研发的高管葛风雷,出任本科分管研发的副总,致力开发追求性价比的产品.

而在供应链上,林友金直扑竞争对手AO史密斯,将其高级供应链工程师挖来,建立了一套包括广东、福建两省2000多家原材料和零部件供应商的供应链体系.

研发、市场和供应链这三驾马车,开始驱动“以电热水器为主,辅以恒温龙头和智能马桶”的产品阵线.林家父子的本科电器,由此闯入江湖.

渠道进化

在卫浴工厂云集的泉州南安,本科的工厂并不算大,厂房还是租的.一些当地朋友问林友金：“你6个亿的投资,怎么看不见啊?”林友金回答：“我一投研发,二投营销,你自然看不到.”

看不到的,往往才是最关键的.在电热水器上,本科的两个劲敌AO史密斯和海尔,分别主打“耐用”和“安全”.本科则选择差异化竞争,主打“保温节能”,这就考脸研发能力.

在葛风雷的主持下,本科研发出了真空保温技术,在传统保温层和内胆之间,填充真空保温材料,使能耗低于国家标准16.7%,从而使“节能”概念真正落地.

研发是根本,营销是枝叶.为了保证营销的成本空间,林友金规定凡是研发新产品毛利不得低于45%,否则不予立项.这使得来自海尔的李静,可以在市场上大展拳脚.

彼时,本科的营销涵盖了电热水器、恒温龙头和智能马桶三大产品类别,横跨了电器与卫浴两大行业.这就需要原来做电器的经销商,加做卫浴；原来做卫浴的经销商,加做电器.如何打通这看似存在的行业壁垒?

林友金发现,家电经销投资较小,见效较快,但缺乏爆发力；而卫浴经销投资较大,风险较高,但回报很高.两者正好可以互补.

在专卖店渠道上,随着“家电下乡”政策,家电渠道已经下沉到三四线城市,这也正是卫浴业可望而不可及的.但这些家电渠道往往门店陈列较差,单店盈利能力较弱,但如果配合恒温龙头和智能马桶等卫浴产品,扩大经营面积,便能改善门店形象,提高单店盈利能力.

本科的经销商可以通过代理电热水器,以较小的投资开辟渠道,产生流站稳脚跟后,便可以追加投资代理卫浴,追求高回报,如此稳扎稳打.

在大卖场门店上,电器集中在国美和苏宁,而卫浴扎堆于红星美凯龙和居然之家,两边井水不犯河水.本科则一举打破了这样的界限.

实际上,由于采取“厂商联促加销售分成”的模式,国美门店盈利能力不错,但家电品牌在家电连锁渠道的展台装修,相对于卫浴品牌在建材连锁的铺位装修而言,形象稍显逊色,国美高层亦一直寻求提升形象的新商品布局模式.而红星美凯龙采取“收店租”的模式.门店形象不错,但进驻商家的盈利能力相对较弱.两家优劣正好互补.“国美想进一步提升形象.寻找新的增长极；红星想让进驻的商家更赚钱,提高红星在业内的影响力和凝聚力.”

由此,林友金率领经销商巧妙地打通了国美渠道.在国美卖场,一般电器展台的装修费用不超过5万元,而本科则将装修费用提升至十万元以上,打造由净水器、热水器加卫浴产品组合而成的“整体集成卫浴”铺位陈列模式,一举成为国美卖场中展台形象最好的品牌.

在与AO史密斯和海尔等热水器品牌的竞争中,林友金推出净水器、热水器和卫浴产品联动的整体集成卫浴销售模式,为用户提供安全的健康用水和快乐洗浴的整体解决方案.同时本科还联合国美,与国美门店的厨电产品品牌,开展整体厨卫互动体验和联合优惠活动,开创了家电连锁销售的新模式.

而红星美凯龙卖场,林友金则把国美擅长的积分打折、团购优惠等各类领先的促销模式搬过来,开业第一个月就冲进卖场销售第一阵营.

整体集成卫浴水系统

2012年以来,国内水质问题频发,进而引爆了净水器市场.其销售额单就国美渠道,就从2011年的6600多万元,猛增至3个多亿.根据自己“整体集成卫浴”的战略定位,林友金借势上马净水机项目,就此打通本科家庭用水系统的闭环,进而形成一个集成了净水设备、热水设备和卫浴洁具等用水环节的整体集成卫浴系统.

家庭用水先通过净水过滤器、RO反渗透净水器和软水机等家庭净水设备,分别过滤净化出初级净化水、达到直饮标准的饮用水和适合人体美学洗浴的软化水,再流向厨房水龙头、饮水机和热水器、淋浴花洒等用水设备,经过处理了的水质,不仅满足了家庭对各种健康用水的需求,更延长厨房卫浴设备的使用寿命.

这样一来,无论是在热水器领域,还是在卫浴行业,本科都脱离了相对低端的单一产品竞争.其独步江湖的秘笈是,整个水系统的集成运转.

比如,在销售时机上,本科不再跟竞争对手一样集中于家装后期,而是从最初的地下布管开始,就进入消费者的选择视野.又比如,在售后环节,卫浴行业很少有品牌做到遍布全国的售后网点,而本科目前已在热水器、净水器上设置了2000多个全国服务网点.这些服务网点对本科整体集成卫浴中的每一样产品均提供“365”无忧保障服务.本科进而打出“十年品质保证”的用户承诺.这一点,即使TOTO和科勒这样的外国大牌,都无法做到.

为了配合渠道在地面上的铺开,林友金选择了高举高打的方式,来提升本科的品牌价值.他找到了国际著名的奥美广告；奥美原本都是跟著名国际大牌合作,而林友金则以“跟本科合作,就打开了创业公司的市场”为理由,说动了奥美以最好的团队服务于本科,并最终为本科打造出了“一次加热热七天”的热水器品牌形象,和“懂你的温度”的整体集成卫浴水系统品牌形象.

至今,本科已经在全国开出8000余个销售门店.年销售额近3亿元.而本科的整体集成卫浴水系统还在扩展,其研发团队创新地将循环泵和增压泵集合在一起,研发出“热水循环增压泵”,用于家庭水系统中,不仅可以使热水一开即有,还能够让水压达到人体舒适的程度.

“这是我们的秘密武器,牵一发动全身.”林友金的未来整体集成卫浴水系统,正在重新想象.