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【摘 要】中国汽车行业在面临发展机遇的同时也面临着极大的挑战.如何扩大自己的销售量已经成为各个汽车企业亟待解决的问题.本文参考近几年中国汽车销售的情况,结合自己的见解,就影响中国汽车销售的因素做了分析,在指出影响汽车销售因素的同时,分析了促进汽车销量的措施.希望本文的研究能为国内汽车行业提供一些合理建议,以期更好的服务于汽车销售领域,同时也给人们购买汽车提供相应的借鉴和参考.
【关 键 词】汽车销售竞争影响因素对策研究
目前,我国加快发展汽车工业的条件已基本成熟.汽车需求正处于快速增长的时期,轿车进入家庭消费,家用轿车需求增长非常快,市场需求大,持续时间长.由于我国现阶段居民平均收入水平偏低,低档汽车的销售量最大,特别是在农村,低档农用车销售量更大.在汽车产品中,中档、低档汽车的销售约占全部汽车销售量的80%,各类国产高档车销售仅占20%.
一、中国汽车销售的特点
经过问卷调查研究分析,目前中国汽车消售总结出以下几个特点：私人消费比例逐渐上升,消费总量处于绝对增加的趋势；中、高端汽车、进口汽车消费量稳步增加；小排量、经济型车尤其是1.6及以下排量汽车,占市场份额的60%的水平；汽车销售传统的淡旺季的差异越来越模糊；汽车消费不仅仅受到政策、股市、房市的影响,将更多的受到消费观念、消费方式的重大影响.
所以,随着我国汽车市场国际化,消费者的购买力不断提升,消费心理不断变化,汽车消费情况将日新月异,今后的几年,仍是汽车消费市场迅速扩张的黄金时期.
二、影响汽车销售的因素
据中国发布的《家用轿车消费调查》显示,目前有67%的被调查者在购车时主要考虑的因素仍然还是价格.见图1所示.
（1）性价比因素.中国作为一个发展中国家,国民收入普遍偏低,我们通过问卷调查发现,有46%的受访者的家庭月收入在2000元～5000元,对他们而言,汽车的价格高于他们的年收入,57%的受访者表示影响他们选择车型的关键仍是价格.加之房价上涨、子女教育、养老、就医、通货膨胀等一系列消极因素导致大部分的工薪阶层很难实现拥有汽车的梦想.目前,国内车价频频跳水,使得现在汽车价格欠合理,而整车价格的下调其实压缩的是产品和服务的质量.
（2）品牌知名度因素.中国老百姓选择汽车可以这样解释：理性分析,感性选择.品牌形象的核心和归宿是用户满意度,用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度,来源于产品的价格定位和由此生成的物超所值的感受.近几年,在二、三线城市,品牌专卖成为了主流,4S店应运而生,在汽车销售过程中,品牌效应越来越成为重要的影响因素之一.
（3）油经济性因素.汽油是购车后必须消耗的能源,以排量为1.8L标准的汽车为例,百公里保守耗油量在7～8升左右.油价上涨不仅影响到部分现有车辆的运行,而且影响到普通百姓购买新车的计划.我们调查发现,在购买12万元以下的家用轿车时,耗油量、油品价格是购买者考虑的主要因素之一.油价的上涨使这个群体的汽车使用率降低,部分潜在消费者可能会暂时放弃购车转而倾向于乘坐公交、地铁等交通工具.所以,人们普遍选择油耗较低的车型.
三、促进汽车销售的主要对策
新时期,汽车销售既面临严峻挑战,又存在着良好的机遇,面对影响汽车销售的关键因素,经过分析,总结出一些促进汽车销售的主要措施,希望能为企业采取恰当的销售策略和销售方式、提高自己的汽车销售量以相应借鉴.
(一)健全汽车价格体系
中国的汽车行业起步较晚,汽车价格体系还不完善.由于消费者对价格的敏感度不仅决定了他们的购买选择,甚至影响着他们对企业诚信度的认识.所以,汽车企业在研发自己品牌的同时,不仅要扩展自己的车型种类,还要控制各类车型的价格差,以满足不同的消费人群,从而丰富自己的汽车差价体系.
(二)提升服务品牌建设
提升服务品牌建设,企业要树立服务品牌建设的意识；健全制度,规范服务流程,建立服务品牌,建设长效机制；落实企业的执行力；建立独特的品牌文化与品牌个性；具备全面的服务质量管理.只有这样,汽车企业才能提高消费者的满意度和企业形象,从而带动企业汽车销售量的提升.
(三)加强与高校汽车专业的联合与协作
学校为企业输送优秀的汽车专业销售人才,这些人才对于企业来说是新鲜的血源,是企业生存发展的后备军,对企业的发展至关重要.所以,企业可以与高等汽车院校合作创办“企业班”.
目前,在国内,由企业提出与学校合作的厂家并不多,因此,能否敢为人先,做新时期汽车业经济调整和发展的开拓者和领先者,是每个汽车营销企业经营者值得考虑的问题.
四、结论
很多因素之间都有相互的联系,使得影响汽车销售的因素复杂化和多元化.经过对这些因素的认真研究,提高汽车销量的对策仍是以健全汽车价格体系、提升服务品牌建设为主.希望本文的研究能为客户购车和客商售车提供相应的借鉴和参考.