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[摘 要]保险专业代理自本世纪初以来得到迅速发展,但尚未成为保险销售的主渠道.文章着重分析了我国保险专业代理发展的特点以及存在的问题,并结合目前该行业存在的问题和目前的发展状况了提出了未来发展的对策建议.
[关键字]保险代理 发展状况 专业化建设 竞争
一、保险专业代理的发展特点与问题
(一)保险专业代理的发展特点
保险专业代理自本世纪初实行市场化准入制度后得到迅速发展,目前成为专业保险中介机构中数量最为庞大的集群.表现在三个方面：一是经营主体急剧增加；二是代理保费规模增长迅速；三是司均保费逐年稳步提高,由2003年的922.7万元提高到2009年的1728万元.截至2009年底,我国共有保险专业代理机构1903家,实现代理保费收入328.87亿元,占全国总保费收入的2.95％.保险代理公司实现营业收入44.82亿元,其中,财产险手续费收入31.17亿元,占全部代理手续费收入的69.54％；人身险手续费收入13.65亿元,占全部代理手续费收入的30.46％.
从最近几年年业务市场发展来看,我国保险专业代理业务主要集中在财产险领域,2005至2008年的4年,财产险保费占其代理保费总额超过70％.2009年业务结构获得调整,人身险保费占比5年来首次超过30％.其营业收入也主要来自财险代理,2003年财险代理佣金占比近90％,2009年,人身险代理佣金占比7年来首度超过30％.与机构数量不相称的是,专业保险代理机构所获市场份额仅为2.95％.其业绩状况也差强人意,行业总体处于亏损边缘.与专业代理机构数量快速增长对应的是,每年都有大量机构由于经营困难而退出市场,而且违规问题层出不穷.
(二)保险专业代理发展中存在的问题
一是初级发展阶段的粗放状态.我国保险专业代理短短十年的历史,其机构与市场发展迅速,但机构实力的“马太效应”明显,从服务供给能力与自身效益能力来看,能发挥效用的估计不足20％,80％处于严重低效状态,这也是造成目前我国保险专业代理服务供给严重不足的重要原因之一.
二是保险公司与代理公司竞争的困局.保险公司因其自身管理的庞大的营销员队伍的存在,而实际形成与代理公司的竞争关系.保险公司与代理公司之间的纽带仅限于佣金提成制.单纯以业务量大小为衡量标准的模式,忽略了承保质量,冲淡了售后服务,同时助长保险市场以降费为主要方式的恶性竞争.单一僵化的手续费率标准不适应专业代理公司的发展.在合法手续费难以维持机构持续经营而又缺乏必要资金支持的情况下,各机构不断发生种种违规行为,以获得更高的收益.
三是专业保险代理机构缺乏专业性.集中表现为：1、管理平台不专业.2、业务平台不专业.3、业务队伍不专业.
二、保险专业代理公司的发展对策
(一)在市场化的经济大环境下,大而全的企业往往意味着效率与服务低下,保险市场的发展也不能脱离这个规律.在垄断型经营环境中成长起来的中国保险公司,如果拒绝变革,坚持将旧的经营模式带到开发后的市场,陷入劣势是必然的,因为代理公司以及各类中介机构的出现,正是开放后的保险市场专业化分工机制开始催生的产物和重要标志,拒绝这一进程,是非常不明智的.
(二)监管部门应该下大力气对代理公司进行扶持,争取在短时间内建立起一批经营规范,规模适度,机制灵活的代理公司.众所周知,我国的代理公司多为个人或中小企业出资设立,经营规模小,管理水平低,市场适应能力差,生存本来就不易,经营中由于管理不当出现差错和违规现象也属必然.作为监管部门,一方面要对代理公司的经营进行严格监控,防止违规行为的出现.另一方面也应该对其由于经营机制和管理方面出现的问题给予必要的宽容,允许他们在一定的时间内进行完善和整改.
(三)目前国内财产保险公司的业务除本身招揽的以外,大多来自于兼业代理机构,殊不知许多保险产品正是先发现需要再研发商品,再进行风险转嫁的,因此,其专业性也是存在的.所以,财产保险公司的营销制度有做改革性调整的必要.建议修改某些法规内容,针对目前代理机构数量大,专业水平低,管理不规范的问题,要求兼业代理机构进行转型,成立专业代理公司,具体方式可以有多种,如通过促进其转变为专业代理公司或者在其内部建立专业代理公司、由专业代理公司将兼业代理公司从主业经营者中购买出来等方法,同时促进保源集中的行业组织在行业内部建立专业代理公司,促进相关行业保险资源的开发与利用,从而催生更多的专业代理公司,壮大专业代理行业规模,促使这个行业不断成熟与发展.
(四)找准市场定位,拓宽业务渠道.专业代理公司在与各保险公司签订代理合同之后,本可以同时向客户提供财产险、人身险等相关可代理险种或产品,起到保险超市的作用,供投保人选择.但是很多专业代理公司的主要营销方向还是在财产险市场,只有少数代理公司与寿险公司签订了代理协议,即使在财产保险领域,多数代理公司也只是选择了车险等少数几个品种,与财产保险公司的直销部门、有关兼业代理机构形成短兵相接的竞争.对于其他需求潜力巨大的市场,如中小企业财产险市场、家庭财产险市场、人身保险市场等,多数代理公司则无人问津.鉴此,专业代理公司要进行准确的市场定位,根据自身的客观条件和专业力量,选择自己的目标客户群,集中优势资源主打某一个或几个种类的保险产品市场.