本站原创本文是一篇营销手段论文范文,关于营销手段大学毕业论文,关于高素质医药营销人员培养的相关毕业论文题目范文。适合营销手段及医药及心理素质方面的的大学硕士和本科毕业论文以及营销手段相关开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
无论营销采取何种手段,与用户或病患者发生接触的最终还是医药营销人员.通过把药品介绍给用户或患者,并促使他们产生购买行为的关键是医药营销人员及其行为.所以,当前药品生产企业都极为重视医药营销人员的遴选和培养工作.那么,医药营销人员应具备什么素质就成为值得研究的问题.
一、特质分析
所谓的特质素质,指人的个体从胎儿发育到出生成长所形成的具有相当统合性与持久性的生理和心理特征所构成的个人特质,亦即个人较为持久地表现出来的“社会自我”,这种特质体现在个人从事某种工作时,表现出来的不同凡响的悟性和才干,我们称之为特质素质,包括心理和生理素质两个基本方面.
1.生理特质分析
医药营销人员的外表应当端庄,给人以信赖感和亲和力,且活泼向上、精力充沛.因为医药营销人员主要任务是把产品在尽可能短的时间内推荐给客户或患者,如果能在可能短的时间内赢得客户和患者的信任,无疑对今后工作开展将产生重大影响.医药营销活动涉及到药品的功效的诠释和宣传,价格、利润以及折扣、付款方式等问题的处理和解决,具备思维敏捷、记忆力强的人明显是占有优势的.另外,营销过程是基本是通过语言来完成的,由于个体先天差异,口齿伶俐的人将具有优势.
2.心理特质分析
心理学研究成果证明,人的心理素质是有明显差别的.由于营销工作的特点,需要医药营销人员有极强的心理耐力和敏锐的洞察力.在与客户进行业务洽谈过程中,医药营销人员的地位处于相对弱势.客户既然是上帝,那么“上帝”的喜、怒、哀、乐等一切情绪变化对于医药营销人员都应当是“阳光雨露”,只有具有极强的心理耐力,执著坚韧的性格,敏锐的洞察力才有可能感动和打动“上帝”,识别“上帝”的需求和偏好,从而取得工作的成功.
二、培养素质
心理学研究结论认为,对于特定的工作来说,天赋是非常重要的,但是,后天的教育、培训和实践也是非常重要的.我们把通过教育、培训和实践可以获得的素质称之为培养素质.
1.道德素质
由于医药营销人员是处在企业与社会接触的最前沿,他们的一言一行都代表了企业,成为社会反映企业的一面镜子.客户或病患者乃至社会各方面一般是通过对医药营销人员的了解来体会医药企业的产品、形象等.医生和病患者很大程度也是通过对医药营销人员及其工作的认可来接受企业及其产品.药品是关系到人们生命健康的特殊商品,医药营销人员在工作中必须具有高度的社会责任感和良好的职业道德,在营销活动中讲求诚信,把病患者的利益放在自己利益之上,也只有这样才能真正和牢固地培养起客户的“忠诚”.
2.知识素质
(1)专业知识
医药学知识,如内外科、药理学、药剂等,管理和法律方面的知识,如医疗卫生管理、药事管理、产品质量法、消费者权益保护法等,营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等.医药营销人员应接受过正规的医学或药学教育,系统学习过管理、法律、社会、心理学等方面的知识,这对于取得客户或病患者的信赖和有效率地开展工作具有很大的帮助.
(2)非专业知识
一般而言,医药营销人员的工作通常是在不清楚客户或病患者(消费者)是否具有购买情况下,依靠自身判断能力,开展说服、诱导、动员工作,使对方产生购买本企业药品的行为.由于客户或病患者的工作性质、文化修养、所处地域不同以及兴趣、爱好等也不同,要和他们建立良好、稳定的沟通,就必须找到能产生共鸣的话题,这就要求医药营销人员具有宽泛的知识面和广泛的兴趣爱好.在业余生活中,博览群书,培养自己的广泛的兴趣爱好.
3.能力的培养
医药营销人员后天可培养的能力主要有文字能力、逻辑推理能力、理财能力等.具备较强公关能力和善于利用信息能力对于医药营销人员尤其重要.从战略环境分析学的角度来看,人们受主客观条件的影响,不可能对环境中的一切信息做完全而又准确的分析,但是医药营销人员应善于发现周围的每一则有用信息,对周围每一细小变化能做出积极反应,这样做往往会取得意想不到的效果,这也是营销工作取得成功的关键的能力.
4.意志的培养
据调查统计,在医药行业,医药营销人员进行12次营销活动,成功的次数为1次.也就是自己付出12次艰辛的耕作,才能获得1次收获,一次又一次的失败对医药营销人员的意志构成巨大的冲击,这就需要医药营销人员在实践中不断磨炼自己的意志.据不完全统计,有70%的医药营销人员经受不住这种心理上的“折磨”,从岗位上退下来.因此,医药营销人员必需磨炼吃苦耐劳精神,并以坚强的毅力,千方百计排除困难,去努力完成任务.
三、发展素质
所谓的发展素质,就是在充分认识“自我”的前提下,对自身的“特质素质”进行有意识地“扬长避短”,充分施展自己的“培养素质”,在工作实践中进一步使这两个方面综合应用,相得益彰.
1.心理能力的培养
心态是做好工作的关键因素之一,所以有了“战胜对手易,战胜自己难”的说法,这里的“自己”是指自己那些不良的心态,如固执、自卑等.良好的心理状态有:谦虚、自信等.医药营销人员的自信心表现为对企业、产品,自己工作、能力等方面的相信程度.医药营销人员要相信企业能为自己提供好的产品,能给自己发挥才能的机会,怀着这种信念,才会产生自豪感,努力去工作.自信心还来自对自己产品的信赖,只有在相信所推销的产品质量优良,为用户所满意,这样才会满腔热情积极做推销工作,才能用自己的心态去感染客户.
2.概念技能的培养
概念技能指综观全局、识别自己工作与环境要素之间相互影响和作用关系的能力,包括感知和发现环境中的机会与反机会的能力,以及迅速制定多种供决策的方案,并权衡不同方案的风险,从而做出正确决策的能力.对于医药营销人员来说,就是要对国家整个宏观经济尤其是药事管理的法律法规有深刻的领悟和体会,对工作环境中市场供求关系变化有准确的分析,对竞争对手、供应商、客户、市场潜在进入者、产品替代商、特殊利益团体等的动向要有充分的认识.当然,概念技能的培养需要医药营销人员不断学习、实践和刻苦修炼.
3.创新能力的培养
市场营销手段花样繁多、日新月异,但我们不难发现当一种再好的营销手段为市场大多数人使用时,这种手段就不可能为使用者带来任何收益,甚至恰得其反.因此,营销手段的创新对于营销工作成功起着十分关键的作用.对于医药营销人员来说,营销手段的创新,是指抓住市场潜在盈利机会,对自己手中的各种资源进行重新组合,以建立效能更强、效率更高的新的手段的活动过程.创新是营销工作实战核心竞争力所在,是医药营销人员赢得竞争优势的关键所在.营销工作创新能力的培养需要医药营销人员博览群书、广采众家所长、潜心研究和思考,刻苦修炼才有可能迸发出灵感的火花.
医药营销人员素质的提高,不仅取决于他们的“禀赋和特质”,更要依赖其自身后天的学习、实践和修炼,只有从特质素质、培养素质和发展素质三个层面入手,才能造就出高素质的医药营销人员.