出口贸易中国际营销策略的应用

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[摘 要]经济的全球化加快,加速了出口贸易的快速发展,而面对日益加剧的国际市场的竞争,出口贸易需要科学的国际营销理念和方式.本文首先研究了国际营销的意义和价值,其次指出了出口贸易中应该应用的国际营销的策略,对我国出口贸易的发展具有重要的现实意义和长远价值.

[关 键 词]国际营销国际营销策略产品定位分销渠道策略

随着我国经济的快速发展,以及经济的全球化的加快,出口贸易对中国经济的重要性日益增加.但我国企业国际化时间较短,市场营销的能力较差,更没有国际营销理念和营销方式,严重影响了出口贸易的发展.虽然我国出口贸易企业在国际贸易上投入了大量的人力和物力,但大多出口贸易企业并没有专职的国际营销部门,更没有真正地进行过国际营销,所做的业务仅仅是和老客户之间进行,几乎没有进行新客户的开拓,严重制约了我国出口贸易的发展.因此,本文通过研究出口贸易中的国际营销策略,对提高我国出口企业在国际市场上的竞争力具有重要的现实和长远意义.

一、出口贸易企业实施国际营销的意义

国际营销是指企业从事跨国界的营销活动,只要其营销决策具有“跨国”性质,其营销活动就属于国际营销范畴.国际营销的概念产生于20世纪60年代,并逐渐发展为一门研究企业跨国界营销管理的新兴学科.经济和市场的国际化日益激烈的竞争,使国际营销受到世界各国企业的普遍重视,它为各类企业跻身国际市场,提供基本的指导思想、整体战略和各种竞争策略等,在实践中发挥了显著的作用,具有重要的价值和意义:

1.加强营销观念,增强竞争能力

出口贸易企业必须树立国际营销观念.其原因在于,国际市场是一个以买方市场为主要特征的市场.在买方占主动地位的条件下,企业只有顾客需要什么,就千方百计满足什么,才能够被市场接受.这就要求企业真正以市场为起点,了解买方需求,购买心理和购买行为等,提供使消费者和用户满意的产品和服务.面对激烈的国际市场竞争,我国很多企业的“市场导向”还仅仅停留在口头上,或者自认为实施了市场营销观念,实际情况却相距甚远.因此,为了实现企业经营观念的转变,首先要使企业管理者,特别是营销人员认识到,什么是“国际营销观念”,它与“生产观念”和“推销观念”的区别,并切实做到在这种观念指导下制定和实施各种营销策略.

2.有利于提高出口贸易公司的竞争力

由于国际市场规模巨大,发展迅速,为各国的企业提供了广阔的发展空间.很多企业都正在跃跃欲试进入国际市场.但是,国际市场是由各个国家各具特色的市场所组成的,由于世界各国在社会文化、政治法律、经济发展水平等方面的差异,国际市场与国内市场形势想必是大相径庭的.可见,国际市场比国内市场要复杂得多,竞争也更为激烈.通过实施国际营销策略可以提高出口贸易的迅速发展,实现企业跨国经营、发展成跨国公司,利于国际化进程、提高企业的综合实力和竞争力.

二、出口贸易企业国际营销策路

1.产品定位

定位并不是企业自身决些什么,而是要针对潜在顾客的心理传递和确立什么.根据菲利普科特勒给定位下的定义：“定位就是对企业的产品进行设计从而使其能在目标顾客心中占有一个独特的、有价值的位置的行动,”出口贸易企业应根据自身的特点,采用差异化定位的策略,以便使出口的产品同竞争者产品相区分,具备竞争力.同时,出口贸易企业还要围绕4C(顾客――Customers、渠道――Channels、竞争――Competion、公司本身――Company)来制定差异化策略,以使企业的竞争力得以的提高,在激烈的国际市场竞争中获胜.在出口贸易企业中,企业必须有机结合产品创新、产品价格、产品品牌和产品质量及交货期等关系,使客户满意,建立与客户的持续的生意关系.

2.分销渠道

出口贸易公司应充分利用国外当地较大中间商的渠道,将自己的产品更加有效、广泛地推入目标市场.出口贸易公司首先要大力发展与大型零售商的合作.作为供应商一般只和最近的一级打交道.这样可以缩短渠道级数,因为渠道级数越多,控制也越成问题,此外,渠道短也利于信息沟通和降低费用.

3.促销策略

首先,如今市场需求很足,但买家在寻找更具竞争力的产品方面的压力更大了,所有买家都想到中国来,因为中国生产的产品是不可替代的,但中国太大太复杂,他们找不到,因为许多供货商不做推广.而实际上,现在市场己经不只在沿海企业,同样属于内地最积极让买家知道的企业.对广告的投入,不一定是获得定单,而是赢取机会,是全球市场的买家的反馈,是市场的信息.因此,广告不仅仅是外贸企业必须做的事情,而是所有希望发展的企业必须做的.其次,20世纪末期以IT等技术为基础的信息经济时代的到来,意味着整个社会生活要发生根本性的变化.一个很明显的事实是,网络经济时代的社会组织将是网络式的,不是层级式的.这就是说,社会的每一个单元都面对着所有的单元.现在因为有了因特网,可以找到很多家,所以还要拼服务,使服务与广告相匹配,真正达到广告的目的.借助于网络系统,企业可以随时了解到全球市场消费者的需求,网络提供的通道帮助企业实现与消费者的交流与沟通,准确把握不同的需求,充分满足不同消费者的需求.

4.服务策略

首先,现在社会是买方市场,企业必须关心和关注客户的想法和需要,提高客户满意度.作为出口贸易企业,面临着差异化的文化、需求等客观原因,企业必须从客户的角度,找到真正使其满意的因素来确定评估标准,才能正确地评测出你的客户满意度.其次,树立服务信誉是留住老客户与吸引新客户的最有效的手段之一.信誉度越高,客户就越不会去关注价格因素.因此,我国企业必须认识到随着服务质量的不断提高,价格在销售中的重要性就会相应地降低,必须通过激发强烈的购物冲动、打破买卖方的界限、培养真正的互动,先推销服务后推销产品、让客户参与购买决策,以及满足客户的和需要等措施和方法,建立企业一个富于创造力的服务体系,从而营造一个卓越的交易氛围,建立一个建立非价格客户忠诚.同时,由于中外结算方式的不同,我国外贸企业必须建立以内部信用管理机制为保障的、一套完整商业信用风险和应收账款为重要内容的全程风险管理体系,以便利用灵活结算方式促进销售.

总之,面对激烈的国际市场的竞争,出口贸易必须建立国际营销的理念,以产品、服务质量为基础,加快产品、服务的结构转换和升级,有机结合产品定位策略、分销渠道策略、促销策略及服务策略以使其发挥更大的价值和作用,促进我国出口贸易快速、健康、稳定地发展.