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[摘 要]随着商业全球化的步伐加快,涉及国际商务的谈判与日俱增,文化差异对国际商务谈判而言,是极其重要而又繁琐的变量.正确认识跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件,本文试图从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判的某些特点.
[关 键 词]国际商务谈判文化差异
在21世纪经济日益全球化的今天,国际间的交流与合作日益密切.在这样的一个环境里,国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响,而其中最难以把握的就是文化因素.文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行.因此,在国际商务谈判中正确把握文化因素至关重要.
一、语言差异
国际商务谈判中,当两种语言都有类似的表达但含义却有很大差别时,以及某种表达只有在一种语言中存在时,极易引起沟通上的混淆.如在中国,政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级,如“国家级企业”、“国家二级企业”等,在美国则没有这种概念.简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为“firstclassenterprise”和“secondclassenterprise”,很难让对方理解这种表达的含义,起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果,并且有可能使对方产生误解,如将“二级企业”理解为“二流企业”.
即便是在使用同样语言的国家,如使用英语的美国、英国,在某些表达上仍存在着一定的差异.例如：firstfloor在英语时指二楼,而美语则指一楼,英语指一楼时要用groundfloor.“corn”在英语里指谷物、小麦,等于美语的“wheat”（小麦）,美语的“corn”（玉米）等于英语的“maize”（玉米）.
在拟定谈判协议时,语言差异问题值得予以深入的分析和研究.
二、行为语言差异
行为方面的文化差异往往较为隐蔽,难以被意识到.当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误.有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时,伴随着大量的动作语言；而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言.对行为语言认识和运用的差异,同样会给谈判中的沟通带来许多问题.
如：日本商人的交流风格是最为礼貌的,较多采用正面的承诺,推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论,他们礼貌讲话的风格最突出的是他们不大显示面部凝视状态,但常保持一段时间的沉默；巴西商人谈判风格较为放肆,且在谈判中较为不甘寂寞,不时地凝视对方并触碰对方；法国商人谈判风格更为放肆,他们使用威胁和警告语言的频率较高,还很频繁地进行插话,常做面部凝状.
可见,惟有弄清楚这些差异,方能避免对日本人的沉默寡言,巴西人的过于热心或法国人的威胁和误解,取得国际商务谈判的成功.
三、沟通方式差异
不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式.国际商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式.习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题.例如：在中国、日本等,人们的表达通常较为委婉、间接；而在美国、德国等,直截了当的表达则较为常见.中国、日本的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思,而美国、德国的谈判者则偏爱较多地运用口头表达,直接发出或接受明确的信息.来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时,一方可能认为对方过于鲁莽,而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可.
四、思维方式差异
国际商务谈判时,来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突.以东方文化和英美文化为例,两者在思维方面的差异有：东方文化偏好形象思维,英美文化偏好抽象思维；东方文化偏好综合思维,英美文化偏好分析思维；东方人注重统一,英美人注重对立.如中国哲学虽不否认对立,但较强调统一方面,而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面.
跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思.最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解.曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判.在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说：“Yes”,他以为这次谈判特别顺利.直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“Yes”,不是“Iagreewithyou”的“Yes”.实际上,“Yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“I'llconsiderit”的“Yes”.“No”的表达方式也很复杂.有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“No”,而用一些模糊的词句表示拒绝.
总之,在国际商务谈判中,任何一个谈判人员都必须认识到,文化是没有优劣的.在不同文化环境中,人们的谈判方式也迥然不同.只有我们意识到文化差异在商务谈判中的影响,懂得文化对谈判的作用,尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯,才能有助于在我们商务谈判上的成功.