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我国的出口加工型企业,多数是在发达国家产业转移的背景下发展起来的,所以,其市场的绝大部分在海外.现在,随着劳动力成本优势的下降、行业生产规模的扩大,这类企业都普遍面临利润率下降、发展速度减缓等问题.根据复斯管理咨询公司的调查,加工出口型企业对国外市场的依存度很高,有的企业90%以上的产品依赖出口.由于出口加工型号企业长期以来采用了出口代理的方式,真正的市场对这些企业来说,完全是个“黑箱”,如何把握市场终极需求、建立高效的销售网络、灵活使用不同销售方式等能力,被长期荒废了.为了解决上述问题,许多出品加工型企业把目光投向了网络营销.
目前,出品加工型企业应用网络营销的方式主要有WWW、电子邮件、第三方平台、虚拟社区、Push技术、RSS技术等,其中,电子邮件由于其成本低见效快而备受出口加工企业的青睐.由于我国出口加工型企业应用电子商务时间短,企业在运用电子邮件营销时不免表现出急功近利,运用了一些错误的方法,使得电子邮件营销的功效大打折扣.为此,本文结合目前出口加工企业应用电子邮件营销的实际情况,提出应注意的相关问题.
一、使用本企业的企业邮局,避免使用免费信箱
企业电子邮局又称企业虚拟邮件服务,向用户提供大容量的、以企业域名为服务器的一种电子服务.企业电子邮局是指以企业域名作为后缀的电子邮件地址.通常一个企业经常有多个员工要使用电子邮件,企业电子邮局可以让邮局管理员任意开设不同名字的,并根据不同的需求设定的空间,而且可以随时关闭或者删除这些.
随着企业信息化的进一步推广,许多企业已经申请企业域名并建立了自己的企业网站.但是,令人不解的是,部分企业却没有自己的企业电子信箱.免费系统一般存在下列问题:
1.信箱不归属企业,企业无法管理员工的.员工在离开时不会将邮件信息交还公司,业务往来信件也就随员工的岗位变换或离开而无法及时处理,所造成的后果是不可估量的.
2.信箱不带有企业的域名,没有企业的整体形象.
3.安全性和稳定性没有保障,邮件丢失和延迟送递的现象时有发生.
使用本企业的企业邮局后,上面的问题就可以迎刃而解:
1．自主的管理――随时开设关闭员工信箱,防止业务流失.
2.增强的安全性和功能.
3.树立企业品牌形象――基于企业独立域名,宣传企业自我形象.
二、建立本企业自己的邮件列表,避免购买邮件列表
邮件列表也叫MailingList,是Inter上的一种重要工具,用于各种群体之间的信息交流和信息发布.邮件列表具有传播范围广的特点,可以向Inter上数十万个用户迅速传递消息,传递的方式可以是主持人发言,自由讨论和授权发言人发言等方式.邮件列表具有使用简单方便的特点,只要能够使用,就可以使用邮件列表.
现在网络上有很多企业和个人在推销他们的邮件列表,动辄上千万个地址.对大部分出口加工企业来讲,这些地址基本上是没有用处的.这些邮件列表往往是通过邮件搜索软件获得.通过软件收集来的邮址,往往缺乏针对性.出口加工企业都是在做B2B,他们的目标是获取海外订单、扩大销售市场和提高销售量,漫天撒网式的营销并不适合他们.对出口加工企业而言,大客户才是重点关注的对象,采用一对一的营销才是正确的选择.
出口加工企业如何建立自己的邮件列表呢?笔者认为可以使用以下方法:
1.充分利用原有客户资源,直接收集他们的邮件地址.
2.在网站上建立留言簿或者通过让客户下订单来获取他们的邮件地址.
3.到相关主题的论坛中,结交对企业产品感兴趣的网友,提取网友邮件地址.
4.登录第三方平台,查找需求企业产品客户的邮件地址.
5.登录国家相关部门,如商务部网站,通过企业名录来查找邮件地址.
6.登录各大搜索引擎,通过企业黄页来查找邮件地址.
7.通过提供有价值的资料,吸引网友留下邮件地址.
三、电子邮件主题应鲜明,避免使用垃圾字词
主题是收件人首先可以看到的,如果主题富有吸引力,而且新颖、可以激发兴趣,才能促使他们打开电子邮件.这一点非常重要,应倍加关注.
对于电子邮件营销人员来说,他们希望消费者打开包含营销信息的邮件并阅读,从而增加购买商品的可能性.
iResearch艾瑞市场咨询根据Harte-HanksPostfuture对美国电子商务邮件营销的监测数据发现,B2C行业的邮件打开率比B2B行业的营销邮件打开率高出11%.在点击通过率方面,B2C的点击通过率达到了19.9%,而B2B行业为11.2%.
影响用户打开电子邮件因素的调查,调查者是美国一家以促进电子邮件传递成功率为宗旨的服务机构ReturnPath,调查时间为2004年12月.ReturnPath的调查结果表明,对于发件人熟悉并且信任是收件人打开电子邮件的第一因素,其他按照重要程度依次为：邮件主题、邮件可以正常打开、曾经阅读过并且有价值的邮件等.
电子邮件主题设计的基本原则是尽可能让邮件主题能够吸引收件人打开邮件.冯英健先生提出了电子邮件主题设计五项基本原则：电子邮件主题体现出邮件内容的精华、体现出发件人信息中无法包含的内容、体现出品牌或者产品信息、含有丰富的关 键 词、主题不宜过于简单或过于复杂.
四、应用许可电子邮件营销,避免使用垃圾邮件战术
许可营销是指用户允许企业向其发送的营销信息.企业利用许可营销,可以将目标定位在那些已经表示出兴趣的个人身上,从而有助于大量传播信息和出于对隐私的考虑.电子邮件营销必须以许可营销为基础.部分企业目前采用的邮件战术,采用邮址搜索与邮件群发软件相结合的方法,在未经许可的情况,发放大量的垃圾邮件.由于对垃圾邮件关注程度越来越高,部分国家已经开始对垃圾邮件提出了相关限制措施.
五、创立有效的签名
签名文件是自动出现在每份电子邮件、自动邮件列表及新闻组末尾的几行文本内容.签名文件的内容可以由用户自由选择.对于出口加工型企业来讲,签名设计时,就尽可能考虑利用它来进行企业的宣传.一般应包括企业名称、联系地址、、即时通、网站地址等.