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摘 要：我国会计师事务所的不断增多,同业竞争的不断加剧,使得会计师事务所面临着越来越大的生存压力,如何留住优质老客户,多层次的拓展新业务,是所有会计师事务所必须思考的问题.
关 键 词：会计师事务所审计业务拓展
对于一个企业来说,客户是一项十分重要的资源,客户的规模、客户的质量以及客户的开发潜力等等,无不影响和左右着企业的生存和发展,可以说,在激烈的市场竞争中,谁拥有了雄厚的客户资源,谁就将赢得发展先机.因此,积极维护与客户的关系,努力挖掘客户潜力,发现、培育和开发潜在客户,应是包括会计师事务所在内的一切企业优先考虑和解决的重要课题.
不容置疑,随着改革开放步伐的加快和同业竞争的不断加剧,我国会计师事务所面临着越来越大的生存压力,加快发展进程,推动全面进步,已成为各家事务所的当务之急.在发展过程中,客户作为事务所经营活动的主要载体和承担者,其数量的多寡和质量的优劣,直接或间接地影响着一家事务所的运行状况.要从根本上解决事务所目前在业务拓展方面的问题,唯有在不断提升执业质量、职业形象的同时,加强对注册会计师的继续教育和指导,增强事务所的核心竞争力,用专业的力量巩固老客户,有针对性的多层次的拓展新业务.
一、跟进审计业务,深度开发业务
审计业务是我们事务所的核心,每个事务所都有很多老客户,很多老客户是以审计和会计为核心拓展的.现代审计的理念是风险导向审计,风险导向理念的主要思想是先要了解客户的基本情况和风险,知道客户所面临的风险,抓住风险的地方实施相应的审计对策.
了解被审计单位及其风险的时候,要把它所有的风险点都了解出来,很多常规的、惯性的审计在做中小企业年报审计时,因为中小企业内控不存在或不健全,管理层凛驾于内控之上,同时因为受时间和收费的限制,往往跳过“了解被审计单位及其风险”这个环节,直接做实质性程序,也因此错失深度开发业务的机会.通过全面的了解,可以帮助注册会计师确确实实地评估风险、把握风险、控制风险,针对风险设计审计程序,提高审计业务品质；另一方面,了解内控及其风险,实际上是想拓展其他业务,审计业务只是先导,只有对被审计单位全面的了解,才知道客户还需要注册会计师提供哪方面的服务,才能跟进去拓展其他种类的服务.
在了解被审计单位基本情况和全面风险的时候,会计师事务所一定要派高级人员或经验丰富的注册会计师去做了解,从中提炼东西形成事务所的风险清单,根据风险清单,要有专业的团队去跟进,知道风险怎么控制的时候,在业务淡季,就可以组织人去开发这个业务,研究怎么控制这个业务,回过头来再去跟客户去谈怎么帮他控制风险,提供相关的服务.
所有的深度开发业务,都应该是跟进审计业务,才有机会了解到被审计单位的所有的情况.如果只做管理咨询,客户可能只提供一些相应的资料,但如果做年报审计,所有与年报审计相关的资料都需要提供的,注册会计师能看到各种各样的资料,可以接触到各个层面,可以跟管理层、治理层交流,可以跟相关的工作人员交流,可以收集到多种多样的资源,拥有这种资源就等于拥有了一个开发不完的业务库.
二、跟进公司的生命周期开拓业务
任何一个公司都有一个生命周期,产生――发展――灭亡.任何一个公司都不想走向灭亡,都想把发展和增长阶段无限期的延长,但不管怎样,它毕竟有个阶段,注册会计师应该跟进它的生命周期来开发业务
对一个新成立的公司,注册会计师可以给它设计一整套体系：内控的设计、战略规划咨询、信息系统设计和实施等.从合作意向谈判开始,我们可以开发的业务有可行性分析、税务筹划、审慎调查等,这些都是管理咨询,也都是老业务,但很多事务所还没有做.这些服务风险都很小,只要注册会计师能提供对客户有用的、有价值的报告,体现专业的价值,让客户认同提供服务的价值,那么就会有收益的.
在公司发展阶段,正常经营的情况下,我们可以做的业务有：年报审计、外汇年检、税务代理、会计服务、商定服务等,这些业务都是跟进年报审计业务深度开发出来的；当公司发展到一定阶段后,需要吸收新的力量充实它、变革它、改善它,冲击它管理的惰性的时候,就需要改制――广义的改制,涉及到改制的方案的设计、改制一系列的会计服务、税务策划、组织架构的策划、改制过程中专项损失的鉴定等,都是我们注册会计师可以做的业务.
改制后,如果公司要大发展,上市融资,就又有IPO的审计、盈利预测的审核；上市运做后,又有年报审计；破产清算时,根据新的《破产法》,就有可能涉及到重整业务、清算的业务.
事务所在拓展业务的时候,首先要研究客户处于生命周期的哪个阶段,目前最大的烦恼和发展中最大的困难和障碍是什么,根据客户的需要,结合注册会计师的专业特征、结合对政策法规的了解,设计出一个专业品种,把服务品种开发出来,取得客户的认同,你的业务也就开发成功了.
真正的业务拓展的困难不在市场需求不足,而在于注册会计师自身的准备不足.市场需求是要我们注册会计师用专业的技术、专业的语言去醒的.市场需求是现在的,注册会计师只有跟进公司的生命周期,深化业务,跟着公司一起成长、一起盈利,这样也就避免了跟别的会计师事务所去抢业务,两败俱伤,客户得利的情况.
在深度开发业务时,要求我们的注册会计师至少要具备三个方面的素质：一是具有相关的专业知识.即精通注册会计师所能提供的各种专业服务品种及其各项功能,掌握国家的经济、金融等政策,了解企业的经营状况.二是掌握市场营销的技巧.即善于捕捉市场信息,了解客户的需求,跟踪企业的变化.了解同业的经营特点及手段,善于吸收同业的先进经验及做法.三是具有强烈的事业心和高度的工作责任感,勤奋敬业,积极进取.
对业务开发与拓展不是某一部门或某一个人的事,它需要发挥全事务所的综合优势,整体联动,多部门配合.在深度开发业务时,应当充分利用自身的整体综合优势,为客户提供全方位的系列配套服务,使各项业务能够统筹兼顾、相互促进、全面发展.
（责任编辑：罗亦成）