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遨游网事业部总经理丁重阳说,遨游网对自己的要求以及中青旅对遨游网的战略要求只有三个字――好网站.面临着前有携程、去哪儿这样的巨头,后有途牛、悠哉这样的新兵追逐的情况下,在乱象纷呈竞争激烈的OTA领域,“好”网站的内涵并不简单.
好定位
“新兴的在线旅游网站的做法往往是切入一个细分市场,集中火力做一块业务,把一个市场做精做深,然后做大.”易观国际首席分析师刘冠吾曾分析道.对遨游网来说,这个细分市场就是度假.2011年1月“遨游网”打出了自己的口号：“度假就上遨游网”,从这个口号不难看出遨游网主打度假休闲产品.丁重阳对《休闲-榜》记者说：“遨游网在市场定位上一开始就很明确,就是要成为以出境度假旅游为主、国内高端度假旅游为重要补充的专业度假网站.”那什么是度假休闲产品呢在丁重阳的思想里,就是专业整合打包的旅游方案,包括自由行和参团线路.但纵观当下的中国在线旅游市场,携程已经在为深度涉足休闲旅游做充足准备了,创办驴评网被认为是最明显的动作,力推“当地游”和提议“导游小费”都是携程在旅游度假产业链上的创新之举.同时,同程网2012年明确提出打造“中国自助游第一平台”.新兴的在途网、全景客、熊猫走天涯、同行客等网站无一例外都瞄准了度假休闲.
中国社会科学院旅游研究中心主任张广瑞认为,在线旅游在经历了资源战和价格战这两个竞争阶段后,要想占领市场,在线旅游网站必须寻找新的亮点.
面对同样白热化的度假休闲产品市场,遨游网的市场亮点又会是在哪里呢
丁重阳说,作为中青旅这一旅游行业领军企业的旗下网站,遨游网继承了中青旅多年来积累的资源优势,包括机票、酒店的采购,地接社合作以及客户关系.
最重要的是中青旅本身就是一个无限价值的品牌,在这个行业里,它就是专业、可靠、诚信、有保障的代名词.有这样一组数据：遨游网的订单一半以上来自,20％左右来自搜索引擎专区,其他的来自BD合作及广告投放,这足可见品牌价值的市场效应.正因为背靠中青旅这棵大树,遨游网每年至少省了几千万的网络推广费用,这也是中青旅为其带来的另类品牌价值.
遨游网的定位有先发优势和差别化,但是面对整个OTA市场竞争领域的转移,丁重阳和他的遨游网仍不可轻敌.
好横式
与其他大型旅行社相比,丁重阳认为选对经营模式是成功的关键.相较于其他大型旅行社网站、、门店相通的经营模式,遨游网想做真正纯的在线经营模式――即不直接提供给客人,而是客人下订单后,订单服务人员根据需要和客人直接联系,业务与线下门店相对独立.
米途网创始人、原艺龙旅行网高级总监邓熔认为,2008年,0TA的业务渠道一为呼叫中心,一为网站,其中呼叫中心业务占比超过80％.如今,经过短短的4年时间,网站已与呼叫中心平分秋色,在接下来的竞争中,网站业务超过呼叫中心是毫无悬念的.
这是和中国互联网的飞速发展分不开的,如今,互联网势如破竹地侵入人们的工作和生活.2008年,很多老人还不知道怎么用电脑,现在,上网偷菜、开微博的老人比比皆是.2008年,网购最大顾虑是信息是否安全,2011年,网购最大顾虑是产品的质量,这说明网购这种方式已经被人们普遍接受了.而OTA主动引导用户往网站渠道上转移,是迎合趋势和节省成本的做法.
记者了解到,遨游网在2011年已经迈开步伐向开放性的在线旅游电子商务平台转型.其举措包括扩大异地出发城市的范围,依托中青旅联盟内部的强大资源售卖地方产品,寻求多方合作,触角涉及包括自由行和参团在内的各种旅游产品,涵盖酒店、机票、目的地服务等单项产品.
“我们最长远的目标在于发展在线旅游电子商务的业态――我们要从‘橱窗’做成‘店铺’,最终实现‘库房’的作用,即做所有公司成熟的度假产品旅游在线平台,把渠道与产品真正分开.”丁重阳充满信心地说.“传统旅游旅行社如果在线上的转型做得好,及时跟进,做到像Thomson在英国旅游市场中所占到的份额不是一个梦想,我觉得这是遨游网对中青旅的真正战略意义所在.”
专注于纯在线的渠道和业态,致力于打造低成本的商业模式,显然遨游网找到了自己的发展方向.
好出身
与携程、去哪儿、同城之类的草根出身的OTA网站不同,脱胎于中青旅的遨游网有个“好爸爸”.虽然目前遨游网已经不满足于仅仅做中青旅在线销售平台,而是向更广阔电子商务平台方向发展,但背靠大树好乘凉,遨游网自然得到了不少庇护.
除了品牌与资源的嫁接外,中青旅在公司层面更为遨游网提供了充分的资金和技术支持.
对于消费者来说,中青旅为数众多的连锁门市店是他们原本最习惯的旅游咨询和购买渠道,上门询问、当场报名是对于“购买旅游线路”的最典型印象.为了将更多的订单吸引到线上来,遨游网从2010年开始就实行了全线旅游度假产品“在线支付即直降”的优惠,同一国内游产品在线购买比在门店购买要优惠50元／人,同一国际游产品在线购买比在门店购买优惠100元／人.与其他在线旅游网站相比,这样全年、全线的直降优惠力度可以说是独家且空前的.
丁重阳说：“遨游网的全线优惠政策是实打实的,在产品明码标价的基础上直降,由于旅游产品毛利率并不高,做这样的优惠需要大笔资金投入,以专项市场费用对消费者进行贴补.网站的绝大多数订单都包含2个人以上,每人最少优惠100元,仅此一项的费用支出一年下来就非常高.我们的目标就是让消费者知道,遨游网依托于中青旅的‘大品牌’,价格做到了‘真实惠’,是购买旅游度假产品的高性价比选择.我们也希望通过实实在在的贴补,让越来越多的客人喜欢并习惯于在线预订和支付旅游产品.”
就像一个处于青春期的少年,开始发现并找寻自己的路计划自己的人生,遨游网一直想做“真正的”商务平台.但现实是,遨游网目前只是中青旅的独立于门店、销售之外的另一渠道,2011年,遨游网分销了中青旅旅游产品5％的份额,在接下来的两三年内,遨游网接下的“任务”是20％－25％.能否成为“独立”的电商平台,不仅要看遨游网的经营情况,更要看中青旅的战略决策.