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工资客户数量多,客户的背景、财务状况等信息完备,便于进行客户分群管理实行精确营销,且具备一定的忠诚度,是银行重要的客户资源.工资客户群中不乏大量白领阶层、中高端客户,不仅为银行带来了巨大储蓄存款,同时也为银行带来巨大中间业务收入.因此,近年银行纷纷大力开发工资客户资源,分享这块财富“蛋糕”,并取得了丰硕成果.其中,有效开发和维护工资客户群,快速提升银行个人理财业务中间收益的“杀手锏”武器,便是“基金定投”.
经验表明,基金定投最容易被工资客户所接受,被称为是工薪阶层理财的“最佳帮手”.下面我们就和大家分享人员利用“定投”针对“工资客户”的营销话术.
实战话术
理财经理：李先生您好,我是您ＸＸ银行的理财经理,我姓王.请问您现在方便说话吗?
客户：可以.
理财经理：谢谢您一直对我们银行的支持,请问您对我们的服务还满意吧?
客户：还好吧.
理财经理：谢谢您,李先生.目前的物价高涨,我们的工资的购买力越来越低,同样的100元,现在能买到的东西,真是越来越少了,工资的涨幅都跑不过物价.就不晓得您有没有积极做一些抗通胀的金融产品,增加购买力呢?
客户：没有!不了解,也没时间去打理.
理财经理：李先生,白领阶级最好的理财方式就是做基金定投,它是您抗通胀的好助手,既能强制储蓄又能分散风险,是小投资大回报的最佳理财工具之一.尤其是目前市场点位这么低,正是做定投的好时机,一般来讲,三年以上的年化收益每年可达到10%.不知道您是不是愿意了解一下呢?
客户：基金是吧?!我买过等亏了很多,不想买了!
理财经理：是的.李先生.我明白那种感觉很不好受.正因为如此,才建议您用很少的金额定期投入,那么就可以摊平购买的成本,一整年下来反而有很好的收益呢!只要每个月少吃一顿大餐,长久积累下来,财富有了,您的梦想也能实现啦.
客户：有那么好吗?会不会麻烦呢?
理财经理：很方便的,您可以直接登录网银操作或者是选择您扣发工资的银行办理,我帮您安排专业的理财经理为您提供专业化的服务而且还会有神秘礼物赠送哦.请问您是明天上午、下午几点方便?我帮您安排绿色通道理!
客户：嗯,好吧!下午比较有空,大概4点吧!
理财经理：好的,我现在立刻为您事先安排!我姓王,是8888-7777（留专门的联络）,有任何不清楚请随时和我联系.谢谢您,再见!
在营销客户前,要做好客户分群管理工作,重点筛选优质客户进行营销.与客户沟通过程中,需认真倾听客户意见,充分了解客户需求,收集动态信息,针对不同需求客户积极主动的开展精确定投营销.此外,联络的客户,无论当场有无成交,网点必须有一份名单,以做后期的追踪使用!