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在淘宝江湖做运营的店掌柜,有一个词不得不提,那就是“爆款”.如果百度一下网络上关于爆款的操作手法及技巧,各种说辞漫天飞舞,各有各的道、各有各的法.但这些爆款操作的前提多半都是围绕着“三折、五折、秒杀、聚划算、淘金币”这些刺眼的手法实现.本文要和大家分享的,是在不打折、无促销的前提下,海e家淘宝旗舰店的一款衬衫,如何实现单品月销量轻松过千的真实案例.
选品：如何发现“潜力”宝贝
谈到爆款,选品的重要性想必不用过多解释.传统的爆款选品一般都由买手或设计师根据自己的经验判断来定,这样操作对店铺运营某种程度上具有相当大的风险.还有一种方法是通过预售方法来判断潜力宝贝,这种方法相对风险较小,适合绝大部分的店铺操作.
通过对店铺运营数据的持续观察,我发现店铺里有一款宝贝：前期没有经过任何推广,只做了基本的关联销售,这款宝贝却每天销量10件左右,页面UV也就是100,转化率达到惊人的10%,且该宝贝的平均停留时间较其他宝贝明显偏长,页面跳出率较其他宝贝明显偏低,用户的评价口碑极好.因此,我初步判断该单品符合大众需要,具备成为爆款的强力因子,需要适时加以优化、引流,以达快速致爆.真是“无心插柳柳成荫”,很轻松便完成了“潜力宝贝”的寻找计划,是时候验证能否热卖的想法了,这看起来是件很让人兴奋的事情.
优化：提升单品转化率的秘密武器
确定好了“潜力宝贝”,接下来该进入优化环节了.为了验证想法以便引爆计划顺利实施,产品部的同事加大了产品备货量,并及时针对供应商做出了补货的应急预案；推广部的同事对宝贝进行了一系列的细节优化（标题、宝贝详情、文案、产品卖点、图片,客户体验报告、推荐购买理由、第三方权威认证等）,力求每一步每一点都做到精益求精.这些都是为宝贝引爆后自然流量及转化率能够得到快速提升而服务.真正验证想法的时候就要来了.
推广：精准持续优化、功到自然成
“丑媳妇也要见公婆”,在对“潜力宝贝”进行了一番细致的包装后,是该想想大流量的获取了.为了让“潜力宝贝”获得最大量的有效,直通车是必不可少的手段；因为单品转化率高,很自然便登上了淘宝首页热卖单品排行榜；在店铺所有醒目位置也都加上了有力的推介广告；淘宝客销量也逐日提升；自然搜索流量在短时间内成倍增长.凭借着高质量的流量及转化率,不到半个月便轻松实现了日销50余件,月销量超千件的计划.
秘密：在数据分析中寻找答案
想必看到这里,很多掌柜一定会说：“没有什么新意、方法和秘密呀,这些我都知道呀”.但是我想说“知道与做到有本质的区别,这确实是我们亲自实践的真实全过程,就这么简单”.由于工作原因,经常听到许多掌柜在说“数据分析”这个词,但据我的长期观察,在淘宝里相当一部分的掌柜仅仅只做到了“数据”,对“分析”二字的理解还远远不够,大多数是“一知半解”.
最后我想分享一个观点：“在变化莫测的淘宝江湖,根据数据进行合理的分析,并围绕提升运营绩效坚持不懈持续优化是唯一可靠的正确方法.因为在淘宝江湖里不存在所谓一招即胜的技巧及方法,唯有努力,细节决定成败!”
如果要说秘密,或许这就是最大的秘密吧!
（作者系海e家CMO）