如何写销售日记

时间:2024-02-15 点赞:48318 浏览:94409 作者原创标记本站原创

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在全国各地讲课时,经常有一些学员问我:“崔老师,不论你以前做一线销售或营销总监,还是现在飞来飞去在全国各地讲课,都应该很忙的,怎么会有时间写出几百万字的营销与管理方面的文章,还有几部书籍?”

通常,我的回答只有一句话:“这得益于以前做销售与管理时,所做的大量工作日记”.这些工作日记,犹如万花丛中点点,既滋养自己,也温润别人,它不仅见证了后的成长与发展,而且后来还成了我业余创作的思想源泉.

写销售日记(或者创业日记),就像一位营销同仁所说的:记录过去,承载未来.它不仅是你足迹和行为的印证,也是你思想和高度日臻成熟与提升的记载,是一部个人发展的“史记”,记录了营销人的过去、今天和未来.

我在给企业讲课时,经常有一些营销高管告诉我,企业花很多钱制作工作日志让大家填写,但效果不理想,因为很多营销人员宁可把大量时间用在泡吧、打游戏上,也不肯花费一些时间和心思,用在自己日常积累——写销售日记上.

那么,结果如何呢?

本来在智商层面并无太大区别的营销人员,短短几年,距离毕现:有的成了区域主管或部门主管,有的人却原地打转.原因在于,虽然有些人业绩很好,却不善于归纳和总结,也就形不成自己的工作和管理体系,一个不能将自己的东西系统化的营销人员,是无法承担高职务的.而有些人不但入门快,还能快速提升,这跟他们善于摸索和总结,让自己的东西能够复制,能够将自己的营销实践最大化地系统提升有很大关系.

对于营销人员来讲,销售日记就是营销人员在市场上的工作和生活记录,是对工作和生活历练的感悟,更大一点说,甚至是对职业生涯、人生的感悟,是一个销售员成长蜕变的见证.

销售日记的格式

像通常的日记一样,销售日记一般也在第一行写上具体的日期、星期和天气,完整的销售日记一定要从以上三项开始(企业的工作日志往往还包括每天工作的开始时间和结束时间).我们也可以给日记起一个标题,也就是日记的主题,这其实就相当于一篇营销短文,也许就是未来你撰写文章的一个雏形或“原材料”.

销售日记的内容

这里要先区分两个概念:销售日记与工作日志.日记,就是每天发生事情的记录,包括工作和生活两个方面,往往在结尾还会记下对工作和生活的感受,也是一种经验归纳或思想升华.而日志,则是日记的一种,一般是根据企业需要,记录每天所做的工作,比如,拜访客户、访问时间、工作事项、商谈结果等.一般企业要求业务人员写销售日记,其实是写工作日志.而我们这里所说的,是指广义的销售日记.

我们可以把销售日记分为两个部分:工作和生活.其实二者是密不可分、互相渗透的,一个是理性的记录,记载具体的工作事项,如成果如何,遇到什么困难等;另一个是感性的记录,即你对工作和生活的体会与感悟,更多的是一种情感和思想的表达.

工作的部分是基本,一般包括如下内容:

1、今天主要做了哪几项工作.是开发客户,还是拜访客户,协助客户铺货,或者调查市场,了解竞争对手等.

2、销售完成情况.在销售日记里,最好有每天的销售记录累积表,即把每月的目标分解到每一天,并罗列出按计划进度应该完成的数量,实际完成的数量,是欠了,还是超了,实际完成比率,有没有跟上计划进度等.

3、市场竞争状态.我们生存、发展在竞争对手的缺陷里,竞争对手的每一个错误或缺陷,都是我们的机会.因此,我们要每天关注竞品的变化,新品推出、老品淘汰,产品生产日期(看竞品流转速度),促销活动执行,客户变化,业务员和下游客户状态、售后服务规范度,下游客户满意度等,这些都要记入日记,并做SWOT分析,做到知己知彼,百战不殆.

4、急迫问题及明日工作计划.通过对一天工作的梳理,总结出影响销量达成的核心因素或主要障碍,记下需要向公司申请的方案或政策,以及需要公司支持的资源等.凡事预则立,不预则废,在这部分,还可以加上对第二天工作的计划或思路,以指导第二天的工作,让每天的工作都有目标有计划,从而便于检核和评估.

5、工作得失总结.这其实是对自己一天工作的评价,这些东西最具价值,无论它是成功的,还是失败的.在这部分,我们可以回顾在一天的工作中,有哪些工作事项是有价值、有意义的;哪些方面做得不到位,甚至压根就是失败的;哪些是需要在接下来的工作中改进的.对于成功的经验,可以通过写成案例或做成课件的方式,对客户或下属进行培训提升.失败的地方,也要通过现身说法,勇于揭丑,让自己或同事得到启发和借鉴.

以上是销售日记中工作部分的记录内容,生活部分则主要包括:

1、工作和生活感悟.此部分可以记录对今天甚至联想以前的工作,有何感想?对我们未来的工作和发展,有何帮助?自己的目标是什么,完成得如何?工作当中,哪些是对自己触动最大的,哪些错误是必须防止再犯的.在这里,甚至还可以记载自己的一些“杂事”,比如,自己的情感历程,自己的人生目标,自己对人生、工作或一些事情的看法,甚至还可以是阅读了哪些书报等.这些与自己工作结合后的感想与收获,可以不断积累自己的知识,开阔自己的眼界,提升自己的高度.


2、销售日记的拔高升华.这部分算是日记的“连体”部分,既可以在日记中附属体现,也可以单独行文.这是对自己未来发展最有价值,也是最容易出彩的内容,因此,需要用心构思和撰写.根据自己的做法和感悟,写出自己的观点和实操的步骤、方法与细节,可长可短,需要用表格、公式表达的,尽可能地画出来、写下来.这其实就是一篇销售案例了,它可以成为我们淬炼思想,完善理论体系的阵地.

要坚持,莫敷衍

欲让销售日记真正变成自己高速成长的跳板,还要注意以下几个问题:

1、要坚持不懈.营销的积累,讲究过程和积淀.人生处事,贵在有恒.营销人员只有持之以恒,才能终有所成,而写销售日记,可以作为磨练自己坚强意志力的一种工具.

2、要认真不要敷衍.很多营销人员对公司要求的工作日志,总是抱着一种应付的态度,平时不写,到月底才突击完成,不仅内容空洞,而且字迹潦草.销售日记虽然事小,却反映了一个人的工作态度,一个态度不好的营销人员,他的市场业绩会优秀吗?他会得到上级或领导的青睐吗?一个经常应付的人,企业又怎能托付重任呢?

要记住:销售日记,是写给未来的自己,不是写给企业的,一定要细致、用心.

3、找到差异化的写点.一些营销人员在写了一段时间销售日记后,发现每天也就那么些事,写着写着就有些乏味,甚至厌烦了,有些人就此中断了.

其实,处处留心皆学问,只要你用心,每天都可以找到一些新颖的点.如方案的出奇制胜、竞品的推陈出新等,小到绿树红花,大到国家形势政策,只要与我们的工作和心情有关的,都可以一一写来.

4、不要记成流水账.很多营销人员写销售日记,往往记成了流水账:7点起床,7:30吃早餐,8:00上班拜访客户,8:30协助客户巡访终端和铺货等这只能算是一种记事,其中最重要的部分,比如工作得失,生活感悟等对未来发展有启发的东西却没有写出来.

5、要能吃苦和忍受寂寞.本来辛苦一天了,回去还要写销售日记,有些人感觉很累不愿意写.其实,公司交给我们的一些任务,比如填写销售日报表,撰写周总结、周计划等,能在市场上完成的,就在市场上完成,这样晚上就可以安心去写销售日记了.有人会说忙了一天还写东西很辛苦、很寂寞,但不吃苦中苦,怎为人上人,不能忍受寂寞,又怎么去体验成功的快意呢?

总之,营销人员养成写日记的习惯,对未来发展大有好处.老子说,“天下大事,必作于细,天下难事,必作于易”,营销人员只有从写销售日记这些小事开始,点滴记录我们工作和生活中的经验和感悟,才能厚积薄发,才能形成自己的销售体系和模式,才能使更多的行业和营销人员受惠,在发挥自己最大价值的同时,实现自己从职业到事业的转变.

以上方法,同样适合创业者写创业日记.如果你准备创业或者正在创业中,不妨也制订出写创业日记的计划,记录你每天的创业活动,总结出经验和教训,日积月累,你的创业日记就会成为真正的“创业宝典”.

作者简介:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家,为国内多家著名企业培训师、特约讲师.“营销OJT”现场实战训练模式创造者、中国品牌研究院研究员.出版畅销书《八闪十二翻——超速营销突破法》,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问,卡耐基管理咨询公司高级顾问.

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