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摘 要：随着时代的进步和经济的发展,我国的医药行业也得到了快速发展,据调查,改革开放期间,我国制药企业年值平均增长了大约17.6%左右,而制药企业的核心竞争力来源于销售,只有销售才能助其生存与发展.在本文中,笔者讨论了制药企业在新形式下的销售新模式,希望对广大的制药企业有所帮助.
关 键 词：制药企业销售新形势模式转变
制药企业作为一种特殊产品的生产企业,其产品的销售与推广必须同时具备人性化和市场化,这样才能够在市场上利于不败之地.然而社会形势在不断的变化,药品销售如何才能顺应市场的需要?
一、为什么要改变药品销售推广模式
改革开放以来,国家多次对医疗市场进行整顿,因此医疗行业经历了不平坦的发展历程.我国加入WTO世界贸易组织后,国际上的大型制药企业纷纷流入我国,给我国的医药市场带来了巨大冲击,国内的制药企业竞争力大大下降,如果不改变其自身的销售模式,将难以在市场上长期立足.
(一)当前医药企业的营销方式已经不能适应市场的需求
随着医药市场规模的不断扩大,参与市场竞争的制药企业也越来越多,市场竞争的自由化,使每个企业都处在竞争压力的环境中.中国加入世贸组织以后,大部分进口药品也开始涌入中国市场,消费者的观念和消费的重心也在不断的变化,很多企业没有进行及时的革新,所以不能够适应市场的需求.所以新形势下,企业必须转变自身的经营策略和销售推广模式,这样方能立足于市场.
(二)为了规范医疗行业市场
由于医疗市场出现了混乱、良莠不齐的现象,我国进行了医疗行业的整顿和改革,我国一些制药企业的不正当行为影响了整个医疗市场的秩序,所以药品生产企业也必须根据国家规定进行改革和调整,目的是为了对药品销售中的不良行为进行彻查和取缔,并且用精细化的管理和专业的学术推广模式来取代旧的销售模式.
(三)消费者的消费观念转变,迫使药品销售商改变销售模式
现代人的生活质量在提高,对健康的关注意识也越来越强烈,过去的药品主要是为了治疗人们的各种疾病,而现在的药品销售则上升到了保健、改善亚健康的形式.药品销售商如果不充分的考虑消费者的想法和观念,从根本上改变药品销售推广模式,有针对性的进行药品的功能推荐,就不能赢得市场.
(四)为了尊重保障消费者的健康和安全
不规范的推销模式会给病人或消费者带来健康威胁,所以药品商必须遵从道德和国家法律法规,意识到自己的社会责任.一些药品推销商无视国家法律法规和消费者的健康安全,只考虑自身经济利益,导致了消费者的健康出现了一定的问题.所以药品推销必须改变推广模式,在推广过程中处理好经济利益和伦理道德之间的关系.
二、制药企业的销售推广模式如何在新形势下进行转变
确定药品定价方案药品的定价是个非常重要的问题,关系到医疗行业的改革,WTO下,一些进口药品的关税进一步降低,这会导致进口药品的价格下调,并且对国内的药品市场形成巨大的影响.尤其是一些价格适中,疗效较好的药品,将会把国内的药品挤下去,所以药品经销商必须做好价格的调整,认真考虑自己产品的定价,打好这场药品的价格战.
通过学术推广会来进行销售这种销售方式是指通过学术宣传和学术活动来推广销售自己的产品,并且积极的参加各种医药学的技术交流和研讨活动,这也要求制药企业要有完整的学术网络和专业的销售人员.医药学行业里常常会有一些技术交流和研讨活动,企业要充分利用这些活动,在公益活动中顺便宣传自己的药品.
面向消费者来宣传和销售在实施营销和推广模式的过程中,推销者要面向的是大众消费者.因此,推销者在展开推销活动时,应该认真的分析消费者对这类药品的消费需求,在保证信息真实可靠的情况下,侧重于对消费者介绍其药品的功效和优势.在宣传的过程中,还可以适当的对消费者普及一些医药知识,让消费者在购买时,足够的放心和安心.
开展数字化营销如今信息化技术大力发展,市场营销也开始走信息化的道路,一些制药企业开始在网上进行交易,利用这种技术来进行营销,建立自身的营销网,会比传统的营销方式好很多.在节省很多开支的同时,还可以调查收集到客户偏爱的购买方式和消费理念,从而更好的为他们服务.
(五)打造优秀的营销团队
制药企业在推进自身营销模式改革的同时,也要从加强自身营销队伍的建设开始下手,成立并培养一个专门的营销队伍.因为药品销售本身具有一定的专业型和特殊性,涉及到很多的医药专业知识,这就需要制药企业对销售团队进行强化培训以及知识补充,在向消费者进行推广的时候,具备专业知识的销售员会让消费者更加的放心和安心.
(六)选择目标市场
制药企业在进攻市场时,首先要确定自己的目标市场,然后再制定市场策略,有目的性,有针对性的进行生产和销售,结合企业的实际情况,对滞后的产品和业务进行放弃和淘汰,把有限的资源用到能产生经济效益的产品和业务中去.发展有市场和潜力的产品,这样才能收到较好的经济效益.
三、总结与体会
新形势下,适当的改变自身的营销模式和销售方法,对于制药企业是大有裨益的,通过这样的转变,既能够推动医疗行业的发展,规范医疗市场的行为,又能够为制药企业带来一定的经济效益.所以,制药企业必须选择合适得当的营销模式.