本站原创本文是一篇保险中介论文范文,保险中介有关硕士学位论文,关于我国寿险中介公司的现状对未来的相关毕业论文格式范文。适合保险中介及营销员及营销模式方面的的大学硕士和本科毕业论文以及保险中介相关开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
摘 要：我国寿险行业正在经历阵痛前行的发展阶段,保险中介公司是保险行业重要主体,在相对恶劣的经济环境下表现出良好的发展势头,成为业界关注的焦点.本文在分析我国寿险中介市场发展现状的基础上,对比行业优势和劣势,最终阐述个人对未来行业发展的几点思考和建议.
关 键 词：寿险中介；行业现状；发展思考
我国寿险行业正在经历阵痛前行的发展阶段,广铺网点,人海战术的营销模式已经显现出弊端,调整行业营销模式,提供优质创新服务,加强专业化程度,提升行业竞争力,已经成为各大寿险公司共同关注的问题.伴随着中国保监会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》的发布,寿险行业产销分离的改革实践向前迈出了重要的一步,这无论是对整个寿险业的发展结构还是对保险中介的发展都是有利的.
2011年整体保险市场增速放缓,但比之出现负增长的寿险业而言,专业保险中介领域的保费收入状况则相对较好.2012年,保险中介渠道实现寿险保费收入9217.41亿元,同比增长2.18%,保费规模占全国寿险总保费收入的92.56%,同比下降1.8%.其中,除银邮渠道外,其他中介渠道的寿险保费收入均保持了10%以上的较快增长,保险经纪渠道更是实现了74.12%的大幅增长.全国经营寿险代理的代理公司和经纪公司已经发展到上千家,以寿险期缴业务为核心的代理公司保费贡献有目共睹,寿险代理内涵价值极高,逐渐成为主流.业内人士普遍认为专业保险中介企业面对的市场空间巨大,未来发展优势将逐渐凸显.
一、我国主营寿险业务的中介公司,相比传统人身险公司,具备以下几个优势
1.产品线丰富而全面
中介行业最大的优势来自于其客观公正的第三方身份,2005年年初,上海出现了首家代理寿险为主的保险代理公司,从最初的代理四五家寿险公司的产品,到现在代理20多家寿险公司的
产品.
作为保险中介公司,分析保险行业主体公司产品策略,选择具有产品竞争力的供应商合作,建立相对完善的供销流程,搭建中介公司保障全面、市场细分、货比三家的产品体系是重要的运营环节.产品竞争力是保险中介行业的必备利器.
2.公司管理结构扁平化,运营成本较低
中国保监会起草了《关于修改〈保险专业代理机构监管规定〉的决定》和《关于修改〈保险经纪机构监管规定的决定》的征求意见稿.征求意见稿中拟将保险专业代理机构和保险经纪公司的注册资本门槛提高至5000万元,之前仅为1000万,而保险公司的注册资本金最低为2亿元人民币.
保险中介公司的核心部门是产品营销和运营采购,管理和培养一支高素质、专业强、职业化,具有可持续性发展力的营销团队,和创建强大的运维平台,保证与保险公司无缝对接,顺畅合作的营运能力是中介公司价值的重要体现.与保险公司以产品研发、精算两核、客户服务为核心的职能构成不同,保险中介公司具备管理结构精干扁平、职能模块优势突出、经营成本相对低廉的特点.
3.为客户提供个性化的服务和家庭保障方案
目前我国保险行业发展的瓶颈之一是保险产品同质化严重,这就形成了以抬高手续费,压低保险公司利润的恶性竞争环境.保险公司专属销售人员在展业过程中,一味夸大本公司产品功能,赋予其“全面的”保障责任和“丰厚的”分红利益,妖魔化所销售的保险产品.保险公司培训体系的工作职能,不再是教授营销人员客观、专业的讲解保险产品,而是通过一套完美的销售话术,帮助销售人员在面对客户时,能够以一敌百,无往而不胜.这也是我国寿险行业发展至今为人诟病的根源所在.
保险中介公司对供应商选择的评判标准中,产品优势是重中之重.目前市场上一些具备强大股东背景的外资、合资保险公司的产品,设计灵活、费率低廉、投保手续简便,在投保范围、保障责任、售后服务等方面具有明显优势.相比国内某些大型寿险公司,更受中介公司的青睐.通过合理的产品配置,保险中介公司能够集众家之长,为客户制定个性化的专属保险保障计划.销售人员面对市场的时候可以真正做到,以客户需求为核心,摆脱以产品圈客户的传统销售模式,能够得到更多客户的认可,为客户提供化保障的同时,也为销售人员增强了职业信心.
4.代表客户利益的议价能力
外国保险行业发展至今,已经形成完善的市场环境,寿险公司的核心功能是关注产品研发、寿险精算、核保理赔、资本运作和服务创新等方面,产品营销和客户维护很大程度上由保险中介公司完成.
我国的大型寿险公司,均拥有一支数量庞大的个险营销团队,通过人海战术,利用营销人员的辐射广度和深度实现公司的产品推广,而非产品本身的巨大优势.专属销售人员代表保险公司单方利益,销售过程中更多关注的是个人销售佣金,考核压力,绩效奖励,大多会选择公司正在主推的产品,或者提佣比例相对较高的产品,而此类产品相对价格较高,保障责任有限,保险功能体现不足.
保险中介公司因为自身具备货比三家的功能,在产品采购环节就可以为客户做第一轮的筛选,在保障功能雷同的产品中选择出价格最优的产品上架；同时在办理理赔过程中,可以通过供应商的服务对比,使其形成个相互制衡,保证客户利益的最大化.甚至,现在市场上有些规模较大的保险中介公司,自己聘用精算师与保险公司的产品研发部门合作,开发价格更低、更具市场竞争力的保险产品,填补市场空白,满足客户需求.
这些都是推动寿险行业健康发展的重要表现,保险中介公司正在不断扩大自己的竞争优势,为推进寿险行业的改革贡献自己的力量.
二、保险中介市场虽然逐步走向成熟,但因其产生和发展相对较晚,自身仍有诸多问题需要解决
1.能否与保险公司保持稳定的合作,保证企业资金正常运转
我国保险市场发展至今,保险公司仍然是占比最大的市场主体,个险营销渠道仍是各家保险公司核心销售渠道.虽然部分保险公司已经开始关注经代渠道发展,但经代渠道更多扮演的是第二甚至第三寿险营销渠道,受重视程度有限.有了个险渠道盈利这颗定心丸,经代合作的原动力不足,这也导致很多保险中介公司依附于保险公司而存活的现象十分明显,处于在夹缝中生存的环境.保险中介公司的盈利核心是费差,单纯依赖费差的单一利润来源让保险中介盈利模式有很强的不确定性.在这种业绩不确定的情况下,保险中介的资金压力会不断增大.保险中介公司必须不断巩固自身核心价值,通过上市、集团化等资本运作模式,实现资金链持续顺畅,改善自身生存环境.
2.保险中介公司与保险公司运维硬件水平制约了双方合作
深度
受资本金限制,保险中介公司创建核心业务系统的能力很低,与保险公司的系统对接仍处于初级阶段.单证交接、保单录入及承保、续期维护、理赔保全服务等更多需要由人为完成,这就为数据提供的时效性和准确性制造了障碍.运营系统能否无缝对接,已经成为保险中介公司与保险公司能否深度合作的重要制约.
寿险客户持有保单的时间年限较长,过程中既需要得到来自中介公司销售人员的服务,也需要来自保险公司相应的基础服务.建立强大的运营平台,实现双方资源共享,信息共通,互利共赢,是双方持续稳定合作的基础.
3.保险中介公司内勤管理人员的专业水平有待提高
保险中介公司的高管大多是在传统保险公司从业几十年的管理干部,对行业的审视及发展具有自己的独到的见解,通常属于企业内的革新派和领军型人物.但是保险中介公司结构扁平化,专业性强,部门职能兼并共存的现象普遍,这就对公司中层及基层员工的专业性和适应性提出了较高要求.内勤管理干部需要具备一职多能、一专多兼的素质,这样的专业人才通常也必须在保险行业拥有较长的从业时间,对保险中介行业发展具有清晰的认识,具备实干和管理的双重能力.这样的强强联合,才能够将尚处于初级发展阶段的中介行业做大做强,实现长久发展.
4.与保险公司相比,保险中介公司处于市场劣势,销售人员水平两极分化
寿险代理无论是从我国保险营销的历史来看,还是从海外上百年的营销历史来看,以保险销售人员作为营销主体的营销体制在未来几十年仍不会改变.由于保险公司早期具有完善的销售人员培训体系,培养了一大批具有实际作业能力的销售人员,所以,以寿险为主的保险中介公司无不从保险公司招募保险营销员作为公司组建销售队伍的主要方式.但是由于对行业定位不明,很多中介公司对营销员的招募仍采用金字塔的阶梯模式,与传统保险公司并无区别,导致销售人员良莠不齐,降低了中介行业的市场口碑.
保险中介行业真正需要的是具备经营意识和管理才能的独立代理人.有些在保险行业从业时间较长的销售人员,自身具备较强的销售能力,拥有良好的客户资源,通过对行业前景的分析,主动选择跳槽到保险中介公司继续自己的寿险营销生涯.这类销售人才、销售团队才是保险中介行业最渴望的,他们是中介行业未来发展的生力军.
三、对我国保险中介行业未来发展,有几点思考和建议
1.我国未来保险中介公司的企业定位,应致力于打造金融化保险集团企业
金融零售业的伟大时代已经走近,专属理财规划师开始走向中国市场,私人专属服务的概念被越来越多的中高端收入家庭所关注,制定专属于自己家庭的一揽子理财保障计划成为市场趋势.保险中介具有提供“专属保障计划”的功能,如果能够更进一步提供全金融理财规划服务,帮助客户打理保险保障计划的同时,提供专业的资金理财服务,使客户资产既实现保值又实现增值,会将保险中介公司的发展推向更高的价值层面.
保险中介公司为高级理财规划师提供综合金融产品平台、运营平台、服务支持,吸引具有财务规划能力的专业人士加盟企业,将公司发展为以保险为核心的全金融保险集团,是保险中介公司未来的发展方向.
2.监管部门出台相应管理制度,加速产销分离步伐,提升专业中介公司市场地位,实现“专属、专业”一视同仁
中国保监会下发的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中,将保险公司销售人员定位为专属销售人员,将保险代理公司、经纪公司销售人员命名为专业销售人员,从此为中介公司销售人员正名,在制度中明确了二者的平等地位.保险代理人从业资格证书从此取消,保险公司和中介公司销售人员共同考取保险销售人员从业资格证书,具备同等展业身份.这一规定无疑坚定了中介公司从业人员的信心,为保险中介行业的发展打了一针强心剂,监管机构应继续加大力度,推进营销员体制改革,使具备行业竞争力的销售人员沉淀下来,肃清市场,促进中介行业快速发展.
此外,监管部门还应制定相应的管理制度,提高保险中介机构的准入门槛,以实现劣质机构的竞争淘汰,同时制定中介机构的退出机制,使行业环境优胜劣汰,自然优化.
3.规范市场,实现保险中介
本文是一篇保险中介论文范文,保险中介有关硕士学位论文,关于我国寿险中介公司的现状对未来的相关毕业论文格式范文。适合保险中介及营销员及营销模式方面的的大学硕士和本科毕业论文以及保险中介相关开题报告范文和职称论文写作参考文献资料下载。
公司与保险公司互惠共生,互利共赢的发展模式保险公司与保险中介公司均是保险业发展的主体,虽然保险中介公司发展起步晚,但其中立专业的功能特性已经逐渐显现,行业地位逐步提升.保险行业产销分离的趋势已成定局,新进入市场的保险公司已经开始摒弃传统个人营销模式,专注于自身产品研发和服务创新,选择与经代公司合作,将销售环节外包,不仅降低了经营成本,同时克服了外资公司本土不服的天然劣势,是中介公司与保险公司互惠共生,互利共赢的最佳合作模式.
我国寿险中介市场的发展仍处于初级阶段,要在激烈的市场竞争中生存和发展,必须不断完善自我,减少劣势,增强实力.内强管理,重视人才,提高内外勤专业素质,加大企业培训力度,改善工作环境,培养并留住一批与企业同生共长的专业管理干部和销售人才,提升企业自身整体竞争力.外塑形象,注重自身品牌塑造和推广,借助先进传媒手段宣传造势,使企业在消费者心目中树立良好的形象.保险公司与中介公司应达成共识,基于双方利益考虑,互惠共利,提升保险行业整体竞争力和行业形象,实现更快更好的发展,早日完成保险业做大做强的行业梦想.