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摘 要：随着时代的不断变迁发展,石油销售企业在营销管理方面也面临着新问题,因此有必要对自身的销售管理活动进行重新认识,并有效创新营销管理方式.本文在这种背景下,首先分析了石油销售企业的营销能力,进而探讨了石油销售企业营销管理的特点,最后从多方面给出了石油销售企业的营销管理方式的创新策略,以求为石油销售企业更好地开展营销管理活动提供必要的借鉴与参考.
关 键 词：石油销售企业；营销管理；水平；提高
就目前我国的石油市场而言,在市场经济理念逐步深入人心的情境下,这一市场的竞争形势也是越来越激烈.石油销售企业是整个成品油市场上的核心主体,肩负着石油产品的顺畅流通的重责.在新形势下,石油销售企业应当对于市场的变迁进行快速的适应,并且构建起“营销融合服务”的销售理念,不断探索出新形势下的营销管理新方法,提升自身的营销管理工作的水平.
一、石油销售企业的营销能力
以石油销售企业的营运观点来看,不只是看到石油营销和节能措施或者是设备的更换,更是往上看到应用系统和服务层面规划,主动解决问题让整个石油行业销售水平可以更加的提升.并非是过于强调“提升石油销售效率、降低石油销售成本”是很难让消费者接受,因此必须结合石油生产、销售企业及概念的提升才能创造更多的利润.
石油企业销售必须同时具备技术能力、服务整合能力、管理能力、市场规划设计施工能力,因为“石油”销售企业有许多所牵涉的不只是单纯设备技术问题,而是专业管理服务整合的问题,更是市场规划设计施工处理能力的问题.
就技术层面能力而言,应非只注重技术信息能力的培养或是顾客设备维修而已,而是应更关心顾客的需求,长远的节能规划,从企业节能的设计、安装而至监测维护等提供全方位的销售企业.就服务整合能力而言,应重新规划合乎企业所需要的服务整合加以合理化,并非一般只是遵守合约制定依约施作的服务整合,而是主动出击的服务,提供用户改善的计划统包服务.就管理的能力而言,应强调顾客端的整体管理,非只注重个别功能面管理,造成缺乏整合的产业孤岛,它包含技术面与服务整合面的管理能力,彼此相辅相成展现优质“石油销售”管理的能力.
二、石油销售企业营销管理的特点
(一)石油销售企业营销管理的特点
就产品方面而言,强调顾客的整体技术面与服务的能力,为消费者实现整体节能改善,实现产品的独特性,并在市场上争取消费者的认同.导入节能产品及技术,无须投资大笔资金,风险很低,不仅可改善企业流量,也能提升竞争力.强调顾客端的整体管理,多元产品及技术整合,节能诊断及财务计划服务.
就价格方面而言,当前的石油价格并未反映合理的社会成本,使得企业部门普遍缺乏节能的观念.石油销售企业应从诊断到完成演变为全方位的节能销售企业,并从实现的节能绩效中,向客户收取费用.
就渠道方面而言,现在国内可提供石油销售的单位,大多为政府管理的国有企业.因此,在营销层面上,需要由政府部门进行相关业务推广,以形成经济规模,提供给石油销售企业以商机.由于石油价格并未反映合理的成本,而这也需要由政府部门进行推广.
就推广方面而言,在营销层面上需要由政府部门带头示范作为推广的角色,提供石油销售企业庞大的商机,进而推广至私营企业部门.石油销售企业在环境急剧变迁的情境下,可在稳定的架构下,寻求合作的伙伴形成事业联盟体系.
(二)业务优势
主要是可以寻求政府方面事业推动.应该寻求公用事业带头成立石油销售企业,借助政府机构的雄厚财力,来善用内部资金与技术人才,将成功模式加以推广.另外,石油销售企业还需要寻求伙伴形成事业体系,结合工程公司,设备商、政府节能推广单位及政府专案补助等,分享销售附加价值.
三、石油销售企业的营销管理方式创新
一是理念创新.理念创新是整个营销管理方式创新的基础,基于这一创新活动,石油销售企业的营销管理活动才能够在正确的思路下进行开展,而不至于让自身欠缺科学的思维引导,也有利于在市场竞争中真正获得核心竞争力.石油销售企业应将市场经济的竞争理念融入自身的文化体系当中,不仅将客户尊为“上帝”,为他们提供高质的产品,而且还需要以客户为中心,将营销管理的各项活动进行系统组合,从而提升自身的核心竞争能力.
二是管理创新.石油销售企业必须改革现有的用人机制和薪酬分配机制.既要建立人才进得来、留得住的激励机制,也要建立相应的淘汰机制.必须树立使用与培养相结合的长期发展思想,培养选拔优秀的营销人员.在知识经济的新时代,营销人员的知识更新和补充是不可忽视的.
三是服务创新.服务创新是建立一个以满足客户需要为核心的主动的营销服务体系,做好市场变化的跟踪分析,提高市场预测的及时性和准确性,正确引导客户新的用油需求,对重点用油项目实行上门服务、跟踪服务.进一步丰富和完善供油承诺服务的形式和内容,逐步提高承诺水平.目前,由于市场原因,油品资源有时面临短缺,有时又面临过剩,营销人员时常陷入一种尴尬的两难境地.当面对这样特殊的市场形势时,对营销人员就提出了更高的要求,经营策略的制定也就要更科学、更细化,其目的就是让客户更方便、更快捷、更满意.