延伸服务做大商用机市场

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供热供暖市场具有很强的季节性,特别是中国的西北地区,是我国供热供暖最重要的区域之一,近几年在西部大开发的带动下,每年都有大批新的用户、新的工程和新的项目产生,从而形成了一个巨大而亟待开发的新兴市场.在其它地区供热供暖设备市场竞争加剧、逐渐趋向饱和的情况下,西部的新的机遇更多.2000年,陕西美联实业发展有限公司看准供暖热水系统这个行业,进入代理商行业,开始代理A.O.史密斯的产品刚开始的时候由于产品定位高端,在众多以低价取胜的锅炉产品中竞争并不出众.

2002年,西安市政府发布了关于二环以内所有燃煤锅炉一律停用的规定.虽然是煤改气,但很多都是利用旧有的锅炉房进行改造,因此很多锅炉产品在改造中非常受限.在煤改气过程中,涉及到现场的环境很复杂:有的旧锅炉房距离住宅很近,有的旧锅炉房位置狭小、空间不规则等很多品牌的锅炉没有办法满足这种复杂环境的要求,采用新锅炉就只能新建锅炉房.这不光使煤改气过程中的费用增加,也出现了不少新的问题,如没有合适的建设新锅炉房的位置等而美联公司看准时机利用A.O.史密斯产品本身特点,在进行工程谈判时更多的突出这些特点,如锅炉的体积小、重量轻,可安装在楼顶、地下室或高度3米左右的房间里,在有限狭小的空间内也能安装使用,无振动、无噪音,采用世界先进技术大气预混直燃式燃烧器,具有燃烧充分,一氧化碳排放量低于500pp,噪音低(单台小于40dB)不会影响市民的正常工作与生活,可根据设计负荷需求进行模块化组合,实际运行过程中自动匹配热负荷的需求,调节锅炉起停台数,实现较高的季节运行热效率,避免能源浪费等这些其他品牌不及的优点,与A.O.史密斯的产品价格较高的方面一对比,显示出的是“一分钱一分货”.同时,每台锅炉开启时均为设计负荷运行,不存在热效率衰减问题,始终可以保持高效、节能运行.在前期为用户节省了新建锅炉房的费用,而且节省后期运行费用.西安虽然进行煤改气,但是燃气缺口还是很大,因此在用气高峰等时期燃气压力不足,而A.O.史密斯的产品燃气压力要求低仅为2000pa(和民用燃气压力一样),确保用气高峰时或燃气管道压力、流量不足时能够正常使用.经过对比,一些企事业单位采用了A.O.史密斯的产品.

随着西部大开发的深入推进,西安为加快吸引外来投资,加紧实施蓝天工程,到2004年进入炉改高峰期,原有的超标排放的锅炉设备将被彻底改造完毕,锅炉改造成为西安供热供暖市场的最大亮点.同时,在各种媒体中,美联公司配合政府关于煤改气的播报进行宣传,取得了很好的效果.利用西安政府对煤改气的推广时机,美联公司在当地的行业知名度也大大提高了.

陕西省供暖市场中的锅炉品牌也有几十个,而煤改气毕竟只是一个阶段,过了这个时期后,要想从众多品牌中脱颖而出,就要做出自己的特色.在与客户交流中,美联发现工程客户在建立自有的供暖系统时,面临着政府各职能部门的审批、报验等,需要办理繁琐的各种棘手的批准使用的手续.这些手续往往让工程客户不胜烦扰.

美联作为供暖系统供应商,日常工作中也与质量技术监督局、环保、消防、锅检、燃气公司有所接触和合作.最开始美联是考虑自己比较熟悉这些部门的操作,主动出面为客户排忧解难,帮其办理手续.后来发现工程客户对他们各项手续非常认同,甚至一些客户就是看中了他们能帮助办理手续而与美联合作的.美联从中得到了启发,于是把为客户质监、环保、消防、锅检,燃气公司等手续,使之形成一系列的流程,并配有专人负责,完全做到“客户选好产品,就可以坐等使用”的一条龙交钥匙工程.尤其燃气公司方面,美联承诺可以根据用户的实际需要在限定时间内保证完工,通气、点火直至锅炉正常使用.这使一些需要抢时间赶时间的工程都属于采用A.O.史密斯的产品.A.O.史密斯在西安的品牌形象就是“价高、质高、服务也高”.为了保持这种形象,美联公司在西安各个地区设有仓储式售后服务中心,在安装完成后,客户发生任何问题都可以保证西安地区两小时服务到位,当日排除故障,完全排除了客户的后顾之忧.


抓住市场时机,以延伸服务的意识紧随市场的需求,使美联公司的市场不断扩大.截止2008年底,A.O.史密斯的模块锅炉在西安地区已拥有400余家用户,销售量达1000台,采暖面积近400万平方米,市场占有率达60%以上,市场在陕西省已经覆盖到县级城市.

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