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最近,听一些朋友说起一个现象,有些做家电品牌代理的朋友,在费尽了精力谈下一个外国品牌家电的代理权之后,又花心思和金钱投入到市场、营销、进场、促销等具体的事情中,好不容易将市场打开,结果,国外品牌突然“撤离”中国大陆地区,代理商手上留下一堆货,当初签订的代理合同也成为了一纸空文,所有的市场支持、返点等等都没有了,甚至可能交给厂家的保证金都无法取回.这种情况下,积压的现货如果紧急变现,可能不仅收不回成本（保证金、货款、市场成本、管理成本及人工成本）,还要面对一些恶意的外国厂家的索赔,因为代理合同未到期,而代理合同又严格限制了销售价格和条款.
这种情况下,国内代理商该如何保障自己的合法权益和经济利益呢?笔者建议从以下几个方面来着手：
(一)谈判签约阶段注重预防
在签约谈判阶段,国内代理商可以更加细致一些,就是说,代理商不要仅仅因为对方的宣传或者自称的一些东西,而盲目的认可外国厂家,或者认为外国厂家的产品都“靠谱”,还是要多方搜集了解厂家及其产品的信息,利用互联网或者在海外的信息源多进行了解和分析,以确定是否值得合作.
同时,在签约谈判阶段,不要因为对方是外国厂家,就对于一些该坚持、该要求的条件放得太宽,导致到了事发时,无法处理善后事宜.比如关于保证金、服务保证金等等这些,还是尽量要外国厂家提供.
可能有时候,外国厂家会主张“没有这样的惯例”,那么,我们可以告诉外国厂商,对于GE或者SIEMENS、A.O.史密斯这样的企业,因为他们在中国经营很多年,市场和服务体系很完善,所以可以按照“惯例”,但现在是代理商在帮助厂家打开中国市场,应当给厂家更加“给力”的支持,这样才能实现双赢局面.
在这个阶段,尽量争取厂家铺货、服务保证金、零配件充足率等方面的保障,另外,还要在合同条款上与厂家斤斤计较一下：比如关于厂家的办事机构撤离、战略重心从中国转移走等情形发生时,代理商可以采取合理措施减少自己的损失等.这一个问题,尤其重要,否则,当这样的情形发生,合同里面又没有约定,如果代理商低价快速,外国厂商可能会根据一些国际公约或国际司商务惯例向代理商索赔,这个时候,就容易让代理商得不偿失.
(二)履约阶段留意动向
在合同签订之后,代理商进行市场动作的时候,也要留意厂商的一些经营动向,比如是否急于回款、是否在削减国内工作人员数量、是否在市场和营销上的支持度降低了.这些都可能是厂商“抽身”的信号.一旦发现这样的信号,要第一时间和厂商进行书面沟通,确定下一些解决方案或者类似的事情,比如,告知对方,市场支持力度的下降会导致产品销售和回款速度的放慢等等.并且尝试要求延长账期,以争取更多的回旋余地.
履约阶段,很重要的一点就是经常和厂商进行书面确认,确认销售额、确认备品备件的数量、服务损耗（以及因为损耗引起的备品备件数量的增加要求,和因为服务损耗超过之前预计而引起的服务成本增加）等事项,以便降低代理商的各种成本.
如果厂家不配合,代理商可以按照法律规定,提醒对方,你们的行为,让我方感觉厂家即将违约（合同法上的“预期违约”）,如果我们双方不能就这个事项尽快达成一致,我们将中止履行合同,并寻求法律解决手段.
这个提醒方式和要求对方提供履约保证的手段,无论是中国法律,还是国际惯例,都是支持的,但这样的方式,不能轻易使用,一旦使用一次,可能今后双方合作的“友好”氛围都会受到影响.但如果确实有理由或者信号表明对方要走人,就一定不能犹豫,第一时间请律师来发律师函给对方,要求解决!
(三)厂家“蒸发”之后的法律补救手段
有时候,厂家“闪人”并不是有那么明显信号的,甚至是完全没有信号,就突然关门大吉了.给代理商留下了一堆库存,这样的库存,代理商无法轻易处理,一旦处理,可能会产生无法预料的法律后果,比如厂家突然出现,以代理商违法代理合同为由要求赔偿,尽管这个时候,厂家并未提供继续的市场、服务、技术等支持.
那么,厂家突然闪人,代理商可以选择如何应对呢?笔者给代理商如下建议：
首先,在公开的媒体上公告（比如工商类杂志）,公告的内容是要求厂家及时和代理商联系,这样的公告,是一个法律程序,是为了在将来面对诉讼的时候,有已经催促过厂家履约或者提供履约担保的证据.同时,聘请律师向对方的海外公司发一封律师函,要求对方在合理的时间内给予响应,并商定后续事宜的处理问题；
其次,同时考虑将存货和备品备件向公证机关要求“提存”,提存是一种法律救济手段,也是各国司法机关都认可的,而提存的费用,是要计算在厂家头上的,并且由律师告知对方,存货和备品备件我们已经提存,如果厂家尽早和代理商达成一致,那么,就能降低厂家的法律成本（提存的费用每天都在增加）,以便保护厂家的合法权益,并且向厂家说明,如果合理的时间内不解决问题,代理商将会把提存的货物进行拍卖,用于支付提存所得,并按拍卖价格向厂家按分成比例返还其应得款项；
最后,如果厂家不及时响应,或者根本不响应,可以直接起诉至人民法院,由人民法院进行判决解决.
当然了,与之相辅助的,还有其它一些细节的方法,比如和厂家所在国家的相关部门进行联络沟通等等,要结合具体情况来处理,笔者就不一一赘述了.
（责编 朱禹韬）