张海东:一切基于商业态度

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张海东算是最早进入安装的一批人了,但他一直很低调,业内聚会露面不多,听他讲自己的心得,比较难得.

《数码家居》：张海东你很早就做安装,南天海尚公司目前情况如何?

张海东：南天海尚主要从事高端的私人影院设计,也包括一些会所,同时我们还兼顾做一些背景音乐和智能监控.总之,对于一个别墅来说,我们提供了一个音、视频的一个整体方案.

目前我们主要是以玛田的产品为主,目前很多人在用这个品牌,但是消费影音圈子的人就不太熟悉,做专业领域的人会比较了解一点.投影机我们有爱普生和夏普,幕布刚刚开始做哈克尼斯.

数：在私家影院工程方面,有没有比较满意的作品?

张：你在宣传墙上看到的,主要都是两年前的作品,这几年也有大的案例,比如我们做的某地产公司的会所.这个会所的一个特点就是面积比较大,一般的音响满足不了效果,玛田正合适.

客户把毛坯房交给我们,我们连装修、设计、施工,帮他选择产品,调试,全是我们自己做.连施工队都是自己的,我们有两个施工队,所有施工设计都是我们自己来做.

这个房间50m2多,装修投入20万,设备投入更多,整体的投入100万左右.他把毛坯房交给我们,最终我们交一个功能完善的私家影院给他.基本从去年完工到现在他们还是很满意的,没有任何问题.就目前来说,这是我们最大的一个案例,金额算最高的一个案例.一般高的都在70~100万区间.

此外我们还会和地产商合作做样板房的工程.

数：这些年南天海尚最成功的客户渠道是什么?

张：走圈子的渠道.目前很多客户都是回头客,因为很多客户不止一套别墅,更重要的是可以圈子传播,几个股东、股东的朋友之间相互介绍.

数：像你们和华侨城和一些地产商的合作,会为你们带来多大的收入?

张：那个反而没有什么,为什么呢?第一,他们现场是不允许有任何广告的,而且是不允许传播的,这完全是客户对我们的一个信任度的问题,因为他们觉得我们在这方面是非常懂的.在施工、建造的这方面我们是有资质认证书的.然后这个样板房它是有工期的,有多工程队之间的合作,有时间上的限制,经常是夜里施工的.比如他们什么时候开盘,开盘很多都是突然性的,就是要有很多的配合.

数：种样板房,你们是作为一种推广模式还是作为案子来做?

张海东：一般都是装修公司总包,然后找我们来做,我们不是免费做样板,还是把它作为一个营业形式来做.

数：那在销售这一块,您是如何引导消费者进行产品的选择的?

张海东：消费者呢,基本上就是我们推荐,根据他的那个户型和功能要求,我们为他推荐设备.我们会为他选择提供一个高档、低档的一个选择,方便他根据自己的预算的一盒合适的方案,这种方式都是客户可以接受的.很少有客户会做品牌的指定.因为他找到我们必定是看重我们的专业,如果一个外行来指导内行就反了.我们的作用就在于在你的预算范围内,在你的使用功能要求基础上,为你提供方案指导你的使用功能,因为很多客户并不清晰他要什么样的功能,其实我们的前期工作就是让客户清晰他的这个对功能上的要求.客户就知道他的这个钱花在哪里,值不值得花,是不是自己想要的,平时的这个适用群体是什么?我们把所有和他明确后,再详谈.我们真的不是说卖一个产品而已,做一个客户而已.这个客户做完后我们都会保持一个联系,他要买碟或者问一些其他的一些咨询,我们都很乐意服务.

数：有没有想过要把会所服务、后续服务做成一个流程化?

张：我们的后续服务都是流程化的,我们这边设计是一块,然后服务有专门的一个团队.比如客户凌晨说出了什么问题,我们就是要凌晨上门去服务,经常是这样的.我们是半年上门服务一次,如果是卡拉OK,我们还会上门更新.逢年过节前都会主动上门去服务,因为有些客户长时间不用,然后突然用会烧电板,“五一”、“十一”、年前过节一般都会跑一遍,我们都是主动上门服务的带一些碟送给客户,然后重启、调试一遍,改换的换该修的修.因为深圳潮湿很严重,而且很多都是在地下室,尤其是那些不会使用的,没有用中控的,我们一直会与客户保持一个紧密的联系.

数：您是怎么看这种家庭影院投影机市场的现状和未来的发展?对传统的音响市场、卖场,您是怎么看的?

张：我们在传统卖场也做了很多年.从1999年开始进入传统卖场,我们就认为以后投影机进入每个家庭是一个必然的趋势.因为投影机有不可取代的优势,以后的投影机清晰度和亮度会越做越高,机身会越做越小,可携带性会越来越方便,然后接口和无线会操作越来越简单.

你看现在展会上的哪些小投影机,虽然清晰度不是很高,但是对于小画面来说都已经够用了.我们现在给很多搞设计的朋友也在配便携式的放映机,都能达到720P以上的效果,在有背景灯光的情况下都已经不差了.如果以后在造价、选择和使用度上的再提高的话,一定会普及.现在3D全高清投影最便宜的也要1万多,对于普通家庭来说还有点偏高.如果普及的话在灯泡的更换上也会有一个技术的更新,会采用LED灯,这样的话寿命会更长,我们行内都说在这一两年会有一个井喷.

家庭影院现在对传统市场还影响不是特别大,因为家庭影院的发展这是多方面原因的,有房地产的开发商的房屋设计和个人的各方面的要求在提高.

数：请你谈一谈南天海尚的核心竞争力在哪里?

张：其实最大的话还是一个商业态度,我们公司一直能够持久的发展,良性的发展,关键是我们对待每一个客户的商业态度,不是本着一个一定要盈利或者本着一个做完了就不管客户的态度.我们不是只服务于高端客户,认可我们的技术,需要我们帮助的客户,我们都会本着一个真诚的,而且持续的态度去服务.不会说你这套做下来才20万,我就随便做一下,我们不会这样去对待客户,我们都会帮客户想到他不了解的地方,提供更多更专业的服务,对于我们来说大客户小客户都是一样的,我们都是认真对待!说到核心竞争力,基于我们的商业态度,紧扣时代的技术发展,走在技术的发展前沿,这样的结合,这样的服务就是一个我们的核心竞争力.

数：回过头来看看,当初怎么进入这个行业的

张：其实是客户带我们进入这个行业的,不是我们自己主动走进去的,1999年我们才开始卖音响,我们是专卖店卖国产类音响,从做专卖店卖开始的,那时候会遇到各种客户,有客户就说：家里有个独立的空间想做一下.这时候根据客户的需求才开始做起来的,客户有需求了,我们就开始有关注了,就会开始往这方面想.所以04年搞了一个展示厅,之后都是自己不停的学习,越了解越深.

数：为什么选择代理爱普生的家用投影机,您认为爱普生家用投影机的主要特点和优势是什么?

张：爱普生这个品牌在家用这一块优势非常明显,技术跟进很快,能迅速推出新产品.是第一个推出2400流明家用机型的厂商.安装调试非常方便,水平位移量偏移量非常大,机器非常稳定,售后服务也是做得比较好的.

数：您眼中的网庭影音机构,有别于其他产品总代理的地方在哪里?

张：还是架构和服务的速度,对于我们做安装行业来说,有问题迅速得到解决,这个很重要.网庭对于自己员工的培训非常到位,在用户使用出现问题的时候,总能非常迅速的解决问题.