完美礼物战略

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有些人就是有送礼物的天赋.他们总是能在特别的场合送上完美恰当的礼物,引来你对其卓然不群的灵感和品味的赞叹.但是,灵感固然是好东西,而总部在美国Cleveland的礼物零售商Things Remembered所实施的个性化礼物战略使送礼物更接近一门科学.

Things Remembered最初始于一个在购物中心停车场的小店,而现在它已经成长为销售额约300万美元、拥有650个零售网点以及700万客户的全国性企业.他们的主要业务就是为婚礼、婴儿出生以及节日等各种特定场合提供个性化的礼物.在过去的三年中,其业务一直处于高速增长的状态.与此同时,其网络销售渠道也以每年40%的速度持续增长.

驱动这个增长的核心就在于：通过公司强大的多渠道数据库,公司的三个主要渠道――零售、目录和网站――之间持续不断的信息沟通,公司可以获知哪位顾客在什么时间为什么要购买礼物.这样Things Remembered就能根据所掌握的信息,提供有效的整合营销服务,更好地满足顾客对馈赠礼物的要求.

“我们有些独特,因为我们所在的行业是礼品行业,同时我们是场合驱动的.我们所做的并不是为合适的场合寻找合适的礼物,而是为合适的场合找到合适的顾客.” Things Remembered副总裁Terry Mulhern如是说.的确,获知哪位顾客最有可能在某个特定的庆典或是节日购买特定的礼物,继而向这位顾客营销该礼物,这就是Things Remembered的战略精髓.毫无疑问,其顾客数据库就是这一战略实施的中枢,所有的三个渠道都以顾客数据库为核心.而顾客数据的收集则是在顾客礼物的过程中完成的.

经过对数据库中顾客信息的分析,Things Remembered将采取多层建模法将原始的数据转换成可控的行动战略.而这个模型将会考虑到以下变量：在什么场合顾客购买了什么产品；Things Remembered的主要客户群；顾客是否是公司忠诚项目的会员等这个建模的过程,实际上也是一个了解顾客的过程.