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“我们今年的总结会刚刚结束,对于团购模式,我们已经开始进行调整,”商源国际酒业总经理宋恩庆对《酒世界》记者表示：“调整势在必行.”
洗牌已经开始
据宋恩庆介绍,虽然各区域大批量的团购订单锐减,但2012年商源国际酒业基本完成了预定的任务,“我们2011年底的时候已经给各个区域提过醒,今年,我已经要求所有区域经理做好2013年没有大的团购订单的心理准备.”和商源国际酒业几乎一样,记者在采访中发现,不少以分销模式为主的经销商都已经意识到了团购,他们也有自己的调整空间,但那些本身就是靠团购来支撑的经销商怎么办?要知道,在一些二、三线城市,因为关系营销更容易发挥作用,生存着成千上万的“团购商”.
关门大吉.
财富品质研究院的数据调查,56%的葡萄酒经销企业的寿命或者成立的时间在1—3年.“这说明了这个行业入行门槛低,大部分选择的经销模式也是以市场初级模式的关系营销为主.”葡萄酒专家、法国葡萄酒联盟中国首席代表杨敏在接受记者采访时认为,不少经销商本来就没有做酒的经验,甚至很多人是来碰运气的,遇到行业不景气的时候,最先淘汰的肯定会是这批经销商.
洗牌归洗牌,但无论行业有多么不景气,也不管团购有多少宗“罪”,在中国这个人情社会,团购这个模式不会消失,但未来会发生一些变化.
团购需要细分
针对未来团购渠道所占整个渠道的销售比例问题,《酒世界》记者在采访中发现,不少专家和经销商依然对团购抱以很大的希望,甚至有经销商认为,未来葡萄酒行业团购模式所占比例可以稳定在30%左右.
事实上,中国的葡萄酒消费与欧美国家存在一定的差异,在法国、意大利这些传统的葡萄酒市场,葡萄酒都是直接进入到老百姓的餐桌,以家庭自己饮用为主,但国内的葡萄酒消费目前还是以礼品和应酬消费为主,这些都给团购模式的发展提供了空间.
宋恩庆认为,尽管团购目前受到的冲击非常大,但存在即合理,团购本身有自己生存的理由,未来需要对不同的团购客户进行细分：“笼统地做团购没有任何出路,针对团购市场中的不同客户,要拿出相应的适合产品,依靠产品本身来取得团购订单,而不是靠别的手段.”
或成出路
随着互联网技术的不断进步,消费者获取信息变得越来越容易,酒类产品的终端价格将会越来越透明,直接以虚高价格、高比例回扣为手段的团购模式无疑将失去竞争力.有专家分析,未来的团购模式将演化为模式,增加团购的“技术含量”,在这一环节上实现增值,从而让团购客户为之付出相对较高的价格.
“目前的大部分客户其实都是企业或团体,个人较少,这其实就是团购模式的一种演化.”茅台保健酒业北京服务中心业务负责人蔡伟向记者表示,服务可以满足更多的个性化需求,未来的前途看好.