投标报价的过程与方法

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【摘 要 】随着我国加入WTO后影响日益加深,建筑市场已经完全转变为市场经济指导下的竞争机制,所以,工程投标成了施工单位业务来源的主要途径.施工单位要投中标,就必须熟悉和掌握有关投标活动的业务和方法,研究投标过程中的机会与风险,进行有把握的工程项目进行投标.这取决于投标人的整体实力,同时也与投标人的投标水平密切相关.因此熟悉投标报价的过程,掌握决策策略及灵活运用投标方法是提高企业中标率的根本.

【关 键 词 】投标报价；过程；方法

1.投标的过程

投标是从做信息调研开始,到投标的准备、投标的决策、投标实施的全部工作.投标是件复杂、有风险的工作,因此施工单位在参加投标前必须做好充足的准备,提高投标中标率.投标的过程包括以下几个方面：1、投标信息调研；2、准备投标资料；3、投标担保办理等.熟悉和掌握投标过程有助于施工企业开拓市场,使企业在竞争中常胜.

1.1 有关投标信息调研

投标信息的调研就是施工单位对市场进行详细调查研究,广泛收集项目信息进行认真分析,从而选择适合本企业投标的项目.

1.2 准备投标资料

投标资格审查分为资格预审和资格后审.资格预审适用于投标人较多或者大型、技术复杂的公开招标,以及需要公开选择潜在投标人的邀请招标.资格后审则在评标过程中的初步评审开始后进行.

要在短时间内报出高品质的投标资格审查资料,需平时经验累积,利用现代化信息技术进行管理.参与投标经常用到的资料需要企业不断充实更新.

1.3 投标担保办理及备案手续

在招标投中招标人一般都会要求施工企业提供履约保证,以避免因投标人违约而使招标人遭受损失.我国《担保法》规定了担保方式有以下5种：保证、抵押、质押、留置和定金.在一般招投标中主要采用的担保方式是保证.保证的形式最常见的有：银行保函、交纳保证金.另外,部分省市已经建立市场准入制,规定了工程建设施工单位进入该地区行业市场或异地承接业务时,需到项目所在地的建设行政主管部门登记注册或备案.

2.投标的决策

施工建筑单位投标项目的选择、投标的决策是直接影响到企业的中标率及经济效益的关键.

2.1 投标决策的含义、决策影响因素

投标决策包含三个方面内容:(1)针对该项目招标是否投标；(2)如参与投标,是投什么性质的标；(3)投标中如何采用取长补短的策略技巧.影响投标决策因素很多,投标的策略直接与投标人的企业效益相关,所以必须做到及时准确.影响投标决策因素可以分为两个方面：主观因素和客观因素.主观因素包括：(1)企业技术方面的实力；(2)经济方面的能力；(3)管理方面的能力；(4)信誉方面的实力.客观因素包括：(1)项目的难易程度；(2)招标人的情况；(3)竞标对手的情况；(4）法律、法规情况,主要指法律适用问题；(5)风险问题.

2.2 分析投标机会

施工单位参加项目的投标,首先考虑企业当前的经营状况和参加投标目的.如企业在所在地已站稳市场、信誉良好,投标的目的主要考虑扩大影响并提高企业收益.如是为了进入新市场,则应选择把握较大,易表现企业实力的项目,而且报价要低,争取得标.一般有以下指标来判断是否可参加投标：(1)管理的条件：是否有足够的管理人员和工程施工人员；(2)工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数；(3)机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；(4)工程项目条件：指对该项目有关情况的熟悉程度.包括对项目本身,工期要求,交工条件,业主和监理情况,当地市场情况等；(5)以往对同类工程的经验；(6)业主的资金是否落实；(7)合同条件是否苛刻；(8)竞争对手的情况；(9)该工程给公司带来的影响和机会.

3.投标的方法

投标方法的采用也是影响投标是否命中的一项重要内容.投标报价在决策过程中,运用适当的定量决策分析方法,帮助提高决策水平.定量决策分析方法主要有：决策树分析法、概率分析法、概率分析法等.决策者还应对报价计算的准确率、期望利润、报价风险及本企业的承受能力、当地价格水平、竞争对手情况等进行综合考虑,才能决定最后的报价金额.决策的依据主要可以参考以下几点：(1)报价决策的主要资料应当是企业自己的算标人员的计算书和分析指标；(2)决策应该与算标人员一起对各种影响报价的因素进行分析.更重要的是决策人应全面考虑期望的利润和承担风险的能力.在可接受的最少预期利润和可接受的最大风险内做出决策.

投标策略是指承包者在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段.投标人要想在投标中获胜,还要从项目中盈利,就需要研究投标策略,以指导投标全过程.通常情况下,投标策略有以下几种：1、以信取胜.这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉,技术和管理上的优势,优良的工程质量和服务措施,合理的价格和工期等争取中标.2、以快取胜.通过采用有效措施缩短工期,差能保证进度计划的合理性和可和可行性,从而使工程早投产、早收益.3、以廉取胜.低价一直是工程投标中的重要因素,当然这是在保质保量的前提下.4、采取以退为进的策略.当发现招标文件中有不明确或合理之处,并可能据此进行工程变更或索赔时,可以报低价争取中标,再寻求索赔机会.5、采用长远发展的策略.企业目的不是在本工程中获利,是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等,以微利或无利的价格参加竞争.

投标报价工作是个复杂的系统工作,所以,投标能否科学、合理地运用投标方法,使其在投标报价工作中发挥应有的作用,关系到最终能否中标,是整个投标报价工作的关键所在.

通常建筑施工单位投标熟悉使用的具体投标方法包括：

3.1 灵活报价法

灵活报价法指针对招标工程的不同特点采用不同的报价.投标是时既要考虑自身的优势和劣势,也要分析项目的特点.按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略.

3.2 不平衡报价

不平衡报价法,指在总价确定以后调整各分项的报价,以在不提高总价的情况下中标,又能在结算时得到较好效益.以下分项可以提高单价：能够提早结帐收款的分项；可能会增加工程量等.采用不平衡报价法的基础是要建立在对工程量仔细核对分析上,如果对报低单价的项目工程量增多将造成企业的重大损失.

3.3 低价投标法

低价投标法必须有较为雄厚的实力,为了占领某一市场或争取未来的优势,宁可目前少盈利或不盈利,采用先亏后赢法,先报低价然后利用索赔扭亏为盈.采用这种方法应首先确认招标人按照最低价确定中标单位,同时要求建筑施工企业拥有很强的索赔管理能力.

3.4 联保法和捆绑法

联保法指在投标人多时,由几家实力雄厚的建筑施工企业联合起来控制标价.这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用.捆绑法则比较常用,即主营业务类似或相近,单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势的多家单位联合,以捆绑形式联合投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标几率.

4.致谢

施工单位在投标中的投标过程、方法的掌握程度对于能否中标,是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一.施工单位要在竞争环境中占有市场,一定要在投标的过程中不断摸索,努力提高中标率.以上仅是笔者的一孔之见,希望能够引起同行的共鸣.

本人编写此论文,结合本人工作经历的实践,参阅了有关文献、资料、论述了工程投标的概念与意义、投标现状及存在问题的研究,初稿和定稿过程中得益于有关参考文献,本人对文献、资料作者深表感谢!