推进北京联通IDC增值业务的构想

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摘 要：北京联通IDC业务依托互联网,为用户提供电信级服务,在网络基础设施、安全保障系统、机房的电力供应、空调系统、监控等方面都处于国内领先水平.本文通过对增值产品目前存在的问题和IDC客户在增值服务领域的需求分析就如何推进北京联通IDC增值业务的发展发表自己的观点及构想.

关 键 词：北京联通增值业务推进

中图分类号：TP2文献标识码：A文章编号：1672-3791(2012)02(c)-0000-00

IDC增值业务发展的必要性

近几年,北京联通公司在IDC业务发展呈现出上升趋势,基础业务的销售是指IDC机房的空间及端口资源的收入,2011年底这部分销售收入约为10亿元.IDC增值业务是指围绕IDC基础业务开展的其他增值类的附属业务,2011年底全年收入仅为342万元.

从数据上显示,增值业务的发展远远要低于基础业务的发展,增值业务还处于刚起步阶段,随着北京IDC客户市场的饱和,基础业务的发展脚步会逐步缓慢下来,而北京联通逐年在IDC互联网上的业绩收入指标呈现上升发展的刚性趋势.随着同行业之间的竞争却日益激烈,为增强IDC产品的市场竞争力,大力发展IDC增值业务也就越加凸显出来,下面,是我就如何推进北京联通IDC增值业务的发展发表自己的观点.

1增值产品目前存在的问题

1.1产品价格体系偏高

首先,北京联通IDC基础产品价格的较外地和其他竞争对手偏高,其次,除了收取IDC基础产品费用外,IDC的增值服务仍然采用单独计费收费方式,这种重复收费的方式显然让客户感知度较差,无法接受双重收费的成本支出压力.

1.2现有产品缺乏竞争力

目前IDC增值服务提供的诸如检测、流量控制等服务所产生的实际效果用户都可以通过增加租用带宽和空间的方式来解决,相比较而100031言,租用带宽和空间可能会比使用增值服务更加物美价廉.

1.3销售渠道不畅及销售人员积极性不高

北京联通IDC增值产品销售渠道比较分散,且需要部分领域的专业知识,才能向客户开展销售工作.目前大部分销售人员没有完全掌握IDC增值产品具有何应用和功能的情形；同时,销售人员的各类销售指标较多,销售任务较为繁重,而部分IDC增值产品因是合作业务模式,计收比例较低,导致一线销售人员销售积极性不高.

1.4新产品新技术研发试验有待加强

现有的IDC增值产品大部分为2008年之前开发,对于近年来逐渐在IDC领域应用的云计算技术、网站加速等服务缺乏相关人员去深入研究并开发出创新产品,这使得北京联通相关IDC增值产品开发和推广周期变长.

2IDC客户在增值服务领域的需求分析

根据市场调查分析,IDC企业用户对各项增值业务的选择使用均在6-13%之间,其中客户对于网络安全、网站加速、流量控制、性能检测以及系统代维等增值服务需求旺盛,特别是以流量控制为核心的安全类服务需求较多.另外,备用主机、企业、虚拟机租用等基于云计算的增值服务需求也呈上升趋势.

3北京联通IDC增值产品发展构想

3.1捆绑销售增值服务,整体提升IDC产品竞争力

IDC基础产品的特点是生产成本较高,在现有基础产品体系上,捆绑销售IDC增值业务,不仅可以降低IDC产品的生产成本,还提升整体IDC产品的竞争力.中小客户企业对于IDC带宽、机架出租等基础服务的价格比较敏感,基础产品将逐渐面临降价的压力,可将现有IDC基础产品进行分级,根据价格区间捆绑不同的增值业务,以此,来提升IDC产品的整体品质.

3.2免费定期体验IDC增值业务

基于IDC基础产品的客户,免费为其提供北京联通成熟的的增值业务,通过这些产品体验活动的开展,能够让客户更多的了解IDC增值产品的性能及作用,逐步培养客户使用的习惯,同时,也有助于引导其购买联通公司的增值产品,可增强增值产品的渗透率,提高北京联通在IDC增值方面的收入.

3.3逐步部署基于云计算技术的IDC增值服务

云计算技术目前已日趋成熟,大量IDC提供商都已经着手进行相关业务的部署.北京联通也不甘落后,目前已经积极筹备开展相关技术的研究工作,并着手搭建云试验平台,但是在云上开展何种业务,采用何种运营模式、计收模式收费等,都需要北京联通予以全方位的考虑.我个人倾向于向中小企业用户提供IDC的云服务或采用合作运营分成的模式,通过对云资源的弹性分配及部署,实现按流量计费或按天计费等精准服务,可以降低北京联通IDC的销售门槛,满足一些对价格比较敏感的客户需求；而合作运营模式,会使合作各方互惠互利,风险共担,也可减少北京联通产品成本过高的压力,规避购买能力不足的风险.

3.4多层次开展IDC维护增值服务

北京联通共有20多处IDC机房,目前对客户设备只是提供简单的重启、网线连接等服务,而客户需要更高水准的维护服务水平则只能自己想办法解决.如果北京联通对重点客户、重点机房提供高水准、高品质的维护服务,满足客户在维护上的高端需求,使客户对北京联通有精品IDC维护的感知,这种精品维护模式又能为北京联通的IDC带来额外的增值收益.

3.5增值产品销售策略的灵活性、多样性

随着周边IDC行业的竞争也越来越激烈,仅仅依靠IDC产品打折的销售策略,对客户的吸引力会越来越弱,北京联通在IDC业务上的销售策略目前采用的还是以前制定的折扣政策.其客户市场主要由网站、金融、传媒、政府、外企及其他的中小企业组成,客户之间的差异化,造成了各类客户对购买增值产品的需求、实力、态度等方面的不同,在销售IDC产品上,可将一些司空见惯的基础产品通过包装、组合,制定相应的价格,亦可将基础产品和增值业务进行捆绑后,制定一个全新的价格,让不同的业务单元进行不同的打包组合,虽然都是以前有的产品,但经组合后,给客户一个全新的认识,这种销售方式应该是今后北京联通IDC增值业务的发展方向.

3.6加强销售线业务培训,实现科学管理

针对销售人员并不能够完全掌握IDC业务的情况,应采取对销售人员进行分批集中的培训、演示.也可将培训老师和销售人员分成销售团队和客户团队,让两个团队针对IDC的增值业务予以模拟演练,让销售人员逐步达到对IDC增值业务熟悉起来的目的,北京联通还应建立与经济相适应的综合业务考评体系,建立销售奖励机制,以保证IDC增值业务健康良好有序的发展.

结语

随着人们的消费观念及生活水平的提高,对IDC增值业务的消费需求呈现了多层次化,北京联通如果想继续在IDC行业方面保持领先地位,则需要满足不同客户增值业务的需求,认真的对进行市场细分、区别对待,根据客户差异性的需求,采用不同的营销策略,开发更多适应市场的创新产品,逐步降低增值业务的资费及使用门槛,大力推动市场发展,形成客户规模、数量、收益共同增长的局面,为北京联通IDC增值业务开拓新的增长空间.