陷阱重重的保健品营销黑幕

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保健品行业属于典型的暴利行业,一些不法商贩在暴利的驱使下,利用老年人生病渴望恢复健康的心理,大赚老人的血汗钱.一位曾在某保健品公司从事保健品营销工作的王先生现身说法,揭露了保健品行业中的种种营销内幕,希望善良的老年朋友能以此

为鉴.

王先生所在的某保健品公司的老板是一名五十多岁的妇女,代理的是肽类保健品,总部是在山东某市的一个小厂子,产品说明书上仅写着具有调节免疫系统的功效.在利益的驱使下,老板对外虚假宣称是美国最先进的专利技术,在舌头底下一天喷几次,能治愈高血压、糖尿病、肩周炎等各类疑难杂症.而老板自己有多年的心脏病,经常去医院看病,却从不用公司的保健品,对外逢人便说自己是用好了才代理这个保健品的.据老业务员和用过的客户反映,这款保健品开始很有效果,用的时间久了,想保持效果就必须加量,最后,无论如何加量效果都不明显了.这时候,业务员必须去寻找新的客户了.

对于新来的业务员,公司会让有经验的老业务员给他们上课,传授如何想方设法和老年人套近乎的忽悠技巧.王先生曾在的保健品公司有一位经常给新员工上课的妇女,就属于典型的“白骨精”员工.她是个非常厉害的业务高手,在保健品这一行业里摸爬滚打多年,手里有一批忠实的客户,因业绩突出,经常被别的保健品公司高薪挖走,每去一家公司,她的客户就买她一次产品.她一个月的收入中提成最少是两万元.王先生坦言,在这行业里,没有任何诚信、道德可言,这就是一个利用别人对你的信任赚钱的行业.

从寻找目标客户到取得客户信任、销售产品、回收货款,其中的关键环节无非是“忽悠”老年消费者.顾客没买产品时拿顾客当上帝,讨好、巴结顾客；当顾客用了产品效果好时拿顾客当活广告,大会、小会向潜在顾客现场解说产品功效,夸大产品效果,虚假宣传；当产品效果达不到顾客要求,顾客要求退货退钱时,就用购货合同的“最终解释权”归公司所有,变着法的少退、甚至不退.“染坊里岂能退白布”,这是行业的规则.

第一招：甜言蜜语套近乎

老年人退休后时间多,但子女们多工作忙,不在身边,老年人的情感得不到宣泄,特希望有年轻人陪他们说说活、聊聊天.保健品营销人员就是抓住了老年人情感孤独,愿意帮助年轻人的心理特点,甜言蜜语和老人套近乎.因此保健品公司多打着免费体检、送健康的旗号,去公园、老年活动中心、社区等老年人密集的地方收集老年人的资料信息.通过赠给老人一些纪念品,让老人留下真实、家庭住址,回去后把老人资料分成等级分给业务员.

收入高,有健康需求、相信保健品效果的为一级客户；收入高、无健康需求、相信保健品效果的为二级客户；收入高,有健康需求、不相信保健品效果的为客户等业务员以健康顾问的身份和老人联系,谈一些老人感兴趣的话题,借送健康资料为名登门拜访.拜访时总是先拉家常,帮老人做家务.用不了多长时间,就和老人成了“熟人”.交谈过程中,通过忽悠想着法儿地推销公司的保健品,要求老人们参加联谊促销会.

第二招：“权威专家”来洗脑

“XX医院主任医师、教授；从事临床XX年；发表过XX篇著作；获得了XX大奖等”这些看起来岁数不小,且有着高学历、多头衔的专家,很容易让老人产生信任感.其实这些所谓的“专家”有很多都是被包装出来的.他们大多长相“可靠”,但真实身份可能只是一名下岗工人,甚至是卖菜的农民,他们会按照商家的要求改名换姓,“再造”履历,可能这一场是“李教授”,下一场就是“王院长”.

与年轻人相比,老年人有这几个方面的心理特点.首先,从认知能力来说,老年人接受信息时,往往缺乏批判精神.通常是别人说什么就相信什么,特别是来自“权威专家”的声音.因此,保健品商往往会“拉大旗,作虎皮”,请一些所谓的专家大谈特谈“国际领先理论”、“高科技产品”.其次,老年人的信息处理能力比较弱,一些保健品商正是抓住了这一弱点,对他们进行信息轰炸.“专家”们往往会讲一些让老年人不大懂也弄不明白的专业知识,片面夸大一些疾病的危害,让老年人觉得不马上买药就会产生严重的后果.第三,老年人自尊心比较强,渴望得到别人的赞许.有的老年人觉得,自己参加了公司组织的活动,享受了别人提供的服务,不买一些回家,心里过意不去.于是,一些保健品公司就利用小恩小惠的方式拉拢老年人.

保健品商就是利用老年人渴望健康,相信专家、权威的心理让老年人相信公司,相信产品.每次讲课,商家会根据产品的情况事先准备好讲解稿,在讲课过程中,“专家”往往会先把这类疾病的危害夸大,并引用一些不合实际的数据,让老人产生紧张情绪,等到气氛铺垫得差不多时,就会话锋一转,开始介绍目前此类疾病的治疗情况,以及其他治疗方法都不太理想,而这个产品却率先取得了突破.借此讲述产品功能,突出自身优势,并会穿插讲解几个因服用该产品而治好的真实病例.但实际上,这些“真实”病例都是商家自己编造的.

第三招：联谊会渲染气氛高价销售保健品

“联谊会”的会场往往选在高档宾馆或旅游景点.根据老年朋友时间多、爱占小便宜的特点,用脸盆、袜子、面条、电锅等小礼品吸引老年朋友参加联谊会,为防止大家领完礼品就退场,礼品都在会议结束后发放.会上先放录像,内容大多是老年人得病后生活不能自理的悲惨画面,普及健康知识,讲一讲老年人常见病的成因和如何预防、治疗.

随后进入正题：推销保健品.先是从北京请来的所谓享受国务院特殊津贴的专家讲授这款保健品的治病科学原理、吹嘘产品如何神奇,并接受老年顾客的现场咨询.不少保健品商家都采取雇用医托的方式进行营销.讲座展会前,公司会花几十元钱,聘一些老人,也就是所谓的“医托”.他们起到活跃现场气氛的作用,能带动其他老人的购买欲.在这种热烈的氛围下,不少老人都会不自觉地填写订单购货.

在老人将信将疑时,从医院请来的“专家”会用医疗器械给大家“免费检查身体”,得出的体检专业数据,老年人大都看不懂,反正是用了产品的身体健康数据就好些,没用产品的健康数据就差一些.这时,保健品销售商开始忽悠大家,今天交定金买产品有优惠：买六赠二、买十赠四、多买多赠.老人们还在犹豫时,业务员们开始了对老人们的游说：辛苦了一辈子别再对不住自己的身体了；不怕挣得的少,就怕走的早；久病床前无孝子等第四招：“签约消费,无效退款”打消老人的最后顾虑

为让老人们放心购买公司的保健品.先让老人们在公立医院了做个全身体检,以三个月为期限,承诺三个月产品无效,全额退款.但产品效果如何的最终解释权归公司所有,如果三个月后,产品效果不明显,就解释为延缓了老人病情的恶化；如果老人的病情恶化,就解释说这是好转反应,让老人们放心使用该保健品.公司和老人们签的合同分正反两面：正面的字很大都是对老人有利的内容,老人在上面签字；反面字很小,需要用放大镜才能看清楚,一般老人不注意,仅看正面就痛痛快快的签字了.

一位张阿姨去世后,还有9000多元的保健品没用完,张阿姨的女儿想半价退给公司,老板拿出合同,以无正当理由不能退货为由,拒绝了张阿姨女儿的要求.气得张阿姨的女儿扬言要去工商局投诉公司.为怕事情闹大,有损公司形象和声誉,公司才给张阿姨的女儿退了钱.

会议营销谁来管

会议营销其实就是利用法律空子和老年人的心理,处心积虑地给中老年消费者设套,赚取高额利润.“拥有三个主人的奴隶就是自由人”,会议营销之所以如此大张旗鼓,缘于工商、药监和物价部门都无法真正有效管理,事实上成了“三不管地带”.按照《行政许可法》,这种会议营销形式的销售活动不需工商部门批准备案,大型三星以上宾馆基层工商执法人员根本进不了门,因此管理也就无从下手.那保健品的“天价”谁来管?物价局答复：“保健食品的定价不属行政部门管辖,应根据市场供需关系自行调节.”这也正是保健食品定价有恃无恐的原因所在.

老年朋友需擦亮眼睛

据有关部门统计显示,我国每年保健品的销售额约为2000亿元人民币,老年人消费占了50%以上.而其中有70%以上的保健食品存在夸大功效的现象.尽管媒体关于老年人高价购买保健品上当受骗的报道屡见不鲜,仍阻止不了老年人购买保健品的热情.

“保健品虚假广告多,并且有相当一部分普通食品冒用、盗用保健食品的批号,甚至虚构保健食品批准文号的标志,乔装打扮成保健食品忽悠消费者,这样的现象很难彻底消灭.”中国保健协会副秘书长贾亚光说,不良商家抓住了人们爱占便宜的消费心理,专门针对老年人群设计宣传计划,完全契合了老人想尽快治好病的想法,编出来一系列宣传口号.贾亚光提醒,老年人在购买保健品时要先判断再选择.首先看包装上有没有QS标志.如果产品包装上都没有QS标志,那就说明是“三无产品”.如有QS标志,就说明是一般的食品,食品肯定不会有治疗“功效”.其次看有没有保健食品的小蓝帽标志.如果有就说明它具有保健食品的某种功能,但这些功能没有治疗的功效,只能起到调节身体的作用.国家明文规定,保健品不能代替药品,在产品的宣传上,也不能出现有效率、成功率等相关的词语.再就是看有没有药号.只要商家坚定宣称产品能治病,就应属于药的范畴,如果找不到相应的药号,则说明商家在欺骗.

老人身陷骗局家人该怎么办

如果你发现家中有老人整天神神秘秘地出门,还隔三岔五地往家里拎些杂七杂八的日用品,那你可要当心了,他很可能正在陷入骗子精心设置的陷阱里,这时的你要做好下面的事情.

第一,摸清老人参与活动的场所,搞清他参与活动的名目或产品,向工商等有关部门；第二,如果你家的这位老人身体确有毛病,一定要带他去医院看医生,让他听听医生的说法；第三,老年人容易偏执,不要因为这个事情跟老人顶撞,劝说时要尊重老人,重在以理服人；第四,老人最怕空虚,如果老人是抱着凑热闹的心态出去“听课”、“理疗”的,以后,你一定要多陪陪老人.