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摘 要：目前我国各行业的机电产品普遍存在着“三漏”问题,不仅降低了产品的整体性能,而且造成了环境污染与能源的浪费,甚至酿成事故.文章结合橡塑组合密封产品的高性能等特点,从市场进入、产品、价格、分销渠道、促销等方面制定了其营销策略,以助其成功进入市场并得以快速拓展.
关 键 词：橡塑组合；密封产品；营销策略
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）24-0037-03
1 市场分析
工业生产中的跑、冒、滴、漏可以说是安全文明生产的大敌,许多事故的直接祸根就是泄漏.目前我国各行业的机电产品普遍存在着“三漏”问题,不仅降低了产品的整体性能,而且造成了环境污染与能源的浪费,甚至酿成事故.密封件的质量与性能往往决定着这些机电产品的结构合理性、工作可靠性,甚至会严重影响到机电产品制造和使用部门的整体技术进步、工作效率和经济效益.我国每年的橡塑密封件的需求量很大,但目前密封件中高性能密封件产品却很少,重要关键设备均采用进口密封件,年进口约7000万美元.由此可见,高性能的密封产品具有极大的市场潜力和发展前景.
2 产品介绍
目前已有国家专利推出了多种高性能橡塑组合密封产品,如U形滑环密封圈、Y形滑环式组合密封、三角形滑环式组合密封为主导的系列密封产品等,突破了传统密封设计概念,创新思维,采用了高性能增强PTFE为主的高分子聚合物滑动密封环和各种胶料的O形（或异形）橡胶圈组合,充分利用增强PTFE的自润滑性、高耐磨、低摩擦特性来提高密封件的使用寿命,降低摩擦阻力,利用O形橡胶圈的弹性和良好的密封性,使之完美结合,具有高寿命、低摩擦、耐高低温高低压、耐腐蚀、密封性能优良等特点.
3 橡塑组合密封产品营销策略
3.1 市场进入
据调查,以徐州为中心的淮海经济区是一个对密封件需求量特别大的重工业地区.徐工集团名气享誉国内外,但其使用的产品大部分依靠进口,价格较高.而且,徐州地处苏、鲁、豫、皖四省交界处,交通运输便利.结合产品的成本优势以及性能优势,
本产品市场开发和进入点选择在淮海经济区.
根据徐州液压件厂对1335件液压缸的调查,分析了密封质量、焊接质量、装备质量、用户责任、清洁度、螺栓松动、其他因素等七个指标.其中,液压设备质量的一个最大影响因素就是密封质量,占32%.通过市场分析,本公司将首先进入淮海经济区的液压行业和工程机械行业,其中,首选徐州液压件厂.
3.2 产品
3.2.1 产品.保证产品质量,开发多种规格的系列产品,在专利产品的基础上,同时生产同行业一般产品.本产品提供的不仅是有形的产品,更是具有一定功能的装置,而且是很多机电产品必需的装置.同时还附加其所代表的国内密封行业的发展水平以及国内机械行业基础件对抗国际竞争力的能力.
3.2.2 包装.采用环保材料的包装,包装上附有本企业名称、厂址、等.
3.2.3 服务.根据客户的需要,提供产品从配套设计、研发、生产到安装、维修、检测等一系列的服务.
3.2.4 品牌.公司发展各时期均使用同一个标志,采用小批量、多品种、多订单生产策略,在全国范围内建立知名度.
3.3 价格
针对行业现状,我们结合产品特点,采用灵活的定价策略：
3.3.1 短期：对于行业内一般产品,采用随行就市定价策略,而对于加工的产品,将根据产
品和客户的实际情况来定价,多采用谈判定价策略.
3.3.2 长期：根据公司发展状况而定,很大程度上采用随行就市定价策略,紧密跟踪进口产品或国内合资公司同类产品的价格,但比国际上同行业竞争对手的价格要低.
据调查,就能解决同样问题的产品而言,目前进口产品的价格普遍偏高,同样型号和规格的超高压产品价格大约为国内产品的3～10倍.经过分析,本产品将同样型号和规格的产品价格定为国外产品的75%～80%.
3.4 销售渠道
通过对密封件购买商的调查可以发现,对密封购买主要有两种渠道方式,其中尤以企业自主销售为主.结合市场具体特征,本公司拟采取的销售渠道有两种：企业自主销售和通过代理商销售.
3.4.1 企业自主销售.即厂家直销,主要是采用人员推销的方式,以便于生产厂家直接与客户沟通、了解客户需求,能比较详细、具体地介绍产品性能.
3.4.2 通过代理商销售.主要是利用代理商现有的销售网络,借助其渠道优势和客户资源,迅速打开市场,同时能节省企业的流通费用.
3.5 推广策略
3.5.1 赠送产品.借助徐工集团的知名度,进一步拓展周边企业,采用赠送产品的策略得到客户的认可所需花费的时间成本较高,所以,先赠送少量本企业专利产品,以得到企业的认可.
3.5.2 人员推销.据调查,很多大企业在采购密封件的过程中,其信息来源都是生产厂家的推销人员.所以,为客户举办相关知识讲座是比较有效地销售方式.这种方式便于生产厂家直接与客户沟通、了解客户需求,能比较详细、具体地介绍产品性能.所以,本企业的产品以人员推销为主.
3.5.3 推出广告.结合产品及消费者的特殊性,本企业的广告将采用不同的媒体来推出；同时,结合企业战略,在不同的时期采用不同的广告宣传策略.
初期主要是产品及企业广告,广告主要宣传本产品的性能优势及本企业的加工能力.可以印制产品手册,先期发放于徐州市场各相关企业和单位,同时作为公司常备宣传品存放于公司内部,以备客户随时翻阅和索取；采用专业杂志宣传,买下1～2本专业杂志的全年彩页广告；采用参展方式,参加国内和国际性的相关展览会；自建网站,网络宣传,同时将网站的关键信息随时链接到行业权威网站上.后期侧重于企业形象和产品品牌广告,侧重于树立企业形象,塑造产品品牌.可以赞助公益性活动来进行科普宣传,宣传“三漏”问题带来的危害以及密封产品性能对机械产品的影响等.
3.5.4 公关.主要是维持和巩固现有的客户资源；对于政府重点扶持的重工业部门,定期赠送部分产品；派专业人员到目标企业举办系列讲座,对本产品的结构、性能等进行宣传和讲解,并与客户建立友好的关系.
3.6 市场拓展
经过两年的测试、认证和完善,使产品成功切入市场,通过在区域市场经验的积累,逐步开拓在全国范围内的销售网络,以打开全国市场.借助国际权威机构认证的优势,本公司将通过广告宣传,创立自己的品牌,并走民族品牌之路,与国外密封产品企业展开直接竞争.
建立以各重工业城市为中心的销售网络：围绕全国范围内各重工业城市,将全国划分为以徐州、大连、西安、重庆、兰州等为中心的五大区域,每一区域设一个分销部门,由当地分销部门联合当地代理商共同开发市场,并逐步发展下一级网络资源.利用经销商的网络和客户资源,尽快拓展市场区域.
4 结语
密封件行业的发展得到了国家有关部门的重视,并作为近年来国家重点支持的产业,在规划、引资、引进技术及科研开发等方面得到重点支持,同时液压、气动、密封工业已被列为振兴发展机械工业的四大重点之一.高性能的橡塑组合密封产品符合当前密封产品的功能需求,市场前景巨大,良好的营销策略能助其快速进入市场,并成功加以
拓展.