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2001年,何学文攒着辛苦得来的打工钱,成立了广州乐动商贸有限公司.现今,乐动商贸公司的销售网点已经覆盖广东省内二三线城市,单在广州就拥有超过400家忠实客户；公司也从“灵动”品牌的广东总代理到经营众多品牌的各种常规玩具.何学文自豪地说：“我们广州乐动商贸有限公司除了奥迪双钻,基本上市面的知名品牌都经营过.”不过不变的是,何学文依然坚持客户推销、选购进货、甚至仓库打点,事事亲力亲为.
来到乐动商贸公司总经理何学文位于广州海珠南路的办公室,虽不算宽敞,但每位工作人员都配备了完善的办公设备.何学文介绍说：“玩具市场日新月异,每天都有新资讯和新产品,覆盖二三线市场必须要做到区域化分工.在场的人员,都有细化的区域分工,每当有新品资讯和新客户时,我都能及时了解,方便进货和推销.”
顺应采购方式现代化
在玩具行业里打滚十多年,最让何学文感触的是采购方式的变化.“就以前而言,客户一般是每星期包车来采购新品和支付旧账.现今,因为通信发达和物流先进,已经很少客户会到门店来采购.我们是通过方式推荐新品和网络方式发送实物图片进行销售,再配以专业的物流团队,完成整个销售渠道流程.”
何学文提到,“这种‘隔山买牛’的销售方式虽然快捷方便,但不够成熟,会新增加风险.客户没有亲身体验玩具产品,单凭图片判断,难免会有出错的现象.一方面,有素质不高的经销商会通过改图软件来美化自己的产品图片,或者图片里的产品与发货的产品不一样,出现货不对板的现象；另一方面,有不守信用的零售商为了争取更多的资金周转而故意拖欠货款.”因此,何学文认为,质量和诚信显得尤为重要.甘愿与客户分享利润、分担风险的商家,更能获得大众的青睐.
提供多元选择满足客户
“现在玩具市场还存在许多不规范的现象,上游的厂家总会想方设法把风险转嫁给中游经销商,而中游的经销商则会绞尽脑汁让下游客户承担风险.”“特别在市场不好的时候,风险过分转移的情况特别多,这对下游的客户不公平.”何学文的成功之道就在于满足客户寻求保障的消费心理,努力做一个“好人”.
何学文表示,一般来说,经销商会把自身70%的风险转移到客户身上,这无疑给客户很大的压力,我们的优胜之处在于主动为客户承担风险.怎么样能有效减低客户承受的风险,成为一个“好人”?何学文称,他具体方法主要有三个.
第一,贴心制定产品搭配.何学文会亲自根据生产安排、成本造价和市场销量,做出合理的玩具销售组合,组成若干个合理的搭配供客户选择,继而根据客户的性质和要荐相应的进货搭配.第二,设立退货机制.如果首批进货的销售量未如理想,可以按照协定的50%比例进行退货.如果市场反映理想,客户有需要继续进货的话,我们再进行新的协定调整.在协定过程中,为了保障双方利益,全程均会签订合约,有凭有据.第三,重视市场前期推广.何学文认为产品前期的推广决定了销售的成败,故经常想方设法替自己代理的品牌进行宣传,如果宣传到位,中后期便能顺利打开销量,再配合后期的减价促销,自然水到渠成.
亲尝动漫产品酸甜
谈到最近的玩具市场,何学文则直言已对动漫玩具不大感兴趣.“现在的动漫玩具失去新意,产品之间多是互相模仿,依葫芦画瓢.而与动漫玩具相比,常规玩具的种类比较多,收益相对稳定,万一进货失误,也可以用时间来消化库存,但动漫等潮流产品,就很受时间因素限制.”
据介绍,在公司成立早期,广州乐动商贸有限公司曾经是“灵动”的广东总代理.后来,何学文发现,单凭代理动漫品牌的产品难以壮大经营.于是放弃了总代之路,恢复“自由身”,逐渐引入其他品牌,以获取更大的利润.
何学文感概地说：“我们现在间或都有代理一些有趣的动漫玩具,但动漫玩具需要资金量较大,相对于常规玩具来说,动漫玩具始终有一定的风险性.另外,动漫玩具的产业模式始终离不开动画热播、媒体宣传和现场推广这一流程.我们对这一套模式已经不感兴趣了,代理动漫玩具,要想方设法参与推广,劳心劳力,可收益却变幻莫测.除非市场有非常火爆的动漫玩具,或者一些有新奇玩法的产品,我们才会考虑进货.”
发展稳定力上新台阶
面对近年伪劣盗版玩具产品以低价冲击市场的现象,何学文脸带微笑地说：“实际上,从另外一个角度讲,盗版玩具对正版玩具也有正面宣传作用,因为正版和盗版存在质量差别,热卖起来消费者必然会通过对比,购买正版,盗版货就会偃息旗鼓.尤其是小孩子,多少都会有些虚荣心,一旦相互攀比起来,最终还是会买回正品的.所以,正版的销售周期会比盗版的长.”
对于未来公司的走向,何学文表示：如今乐动商贸有限公司处于稳定发展阶段,今后他会继续为客户服务,努力把公司提升到一个新高度.