改善企业销售环境,提高管理水平

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【摘 要】在空前的市场竞争激烈的情况下,研究如何改善企业销售环境,提高管理水平是很有必要的.因此,文章对目前的企业销售环境问题进行分析,得出问题所在,提出如何做好企业销售管理并确定解决方案.

【关 键 词】中小企业;销售管理;改善提高

【中图分类号】C931.3 【文献标识码】A 【文章编号】1672-5158(2012)09-0431-02

一、问题分析

1.1 销售目标

企业在制定销售目标时,没有根据行业分析,没有根据自身公司的特点,销售能力等进行归纳统计,然而只是简单的依据上年得出的销售量跟销售利润的情况下进行制定目标.然后根据这个所谓的销售目标,制定一系列的销售计划,这样的销售计划容易存在问题:由于所制定的目标容易出现问题,这就会导致计划等得错误由此所定的区域销售计划也就缺乏实际性.而且,这样一个草率的目标还会影响士气,容易使销售经理对目标的完成缺乏信心,从而导致整个团队出现问题.

1.2 销售执行

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标,甚至是一个数字,而没有相应的分析和措施安排等指导,导致各级销售组织,各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异,执行过程中不相协调.没有进行销售计划实施步骤的分解和细化,销售计划的可执行很差,使销售计划流于形式,落实不到实处.

1.3 销售流程

销售计划的落实需要多方面的配合,而且,销售环节的许多结点上,都有内部的协调和与外部的沟通,缺乏细致、考虑周到业务流程往往造成工作脱节、效率低下,影响计划实施进度和最终效果,甚至导致计划执行不下去.

1.4 销售机制

计划只是一个推动力,没有制度的保障和约束,销售队伍将会是一盘散沙;没有制度的激励,销售队伍会缺乏工作的.一个计划的实施,一个业务流程的贯彻,如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系,没有合理严格的奖罚体系,其结果一定是没有保障的恰当的激励机制,对销售工作的极大促进.

1.5 销售管理

管理是一个循环:销售计划—销售组织一销售指导一销售控制.企业销售管理决不是简单的看报表,下指示.看到结果才开始采取措施会是企业销售管理象在救火一样忙乱,一个好的销售计划如果没有好的销售组织安排和指导,没有严格的销售计划追踪和过程监控是不可能得到有效落实的.

二、销售管理如何做好

企业销售管理包括过程和结果,而前者往往被忽略,企业总是过分地追求结果,尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中.销售结果是瞬间的行为,无法管理,于是只关注结果的企业销售管理,其执行力也就无从谈起.

企业销售管理是从市场销售计划的制定开始,企业销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分,其目的执行企业的市场销售战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理.

许多企业,尤其是中小企业中,这是普遍存在一种现象,企业销售管理只要销售结果,不管销售过程.原因先且不谈,导致的结果是销售工作的短期行为过多,仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的而不是着力建设和规范完善的销售体系.由此产生了一系列的问题:没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决;销售网络中价格体系混乱;利润下降,经销商没有积极性,对企业不忠诚;窜货现象严重;应收帐款成堆;业务员行动无计划、无考核,无法控制业务员的行动,从而使销售计划没有实现保证;销售过程不透明导致经营风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高昂;业务员队伍建设不力;更有甚者,企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦.上述种种企业销售管理问题,根本的就是企业割裂了销售的结果与销售过程:企业只注重销售结果,而忽视了销售过程管理和控制.

究其原因,企业销售管理是缺乏对销售过程的管理,而销售执行力只有在过程中才能体现.

销售过程管理,也称做销售业流程管理,分解销售链的一连串的销售活动,并针对这些活动的作业流程进行管理.其目标在解构销售业务流程,采用恰当的方法,来确保企业中各种销售活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让企业具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力.

销售过程管理中的核心是工作流程,因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系.而许多销售管理上的问题都和销售链作业程序(也就是销售活动)有关,各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的销售结果有关键l生的作用.

三、确定销售管理体系

实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱.要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系.

3.1 销售计划管理.

其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解.这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式.销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整.合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键.

3.2 假设销售薪水方案设置(具体视企业情况而定)

初级销售人员的收入为:基本工资+销售提成+津贴+各类奖金

3.2.1 基本工资构成

初级销售人员的基本工资为每1万元销售额底薪+200元,底薪2000元封顶.(销售人员必须24小时内开机,手机处于联系中.)

资深销售人员基本工资为每月1000元底薪+每1万元底薪+200,底薪2000元封顶.(销售人员必须24小时内开机,手机处于联系中.)

3.2.2 销售人员的销售提成为:基本提成+超额提成

按公司规定的价格销售的提成为基本提成,基本提成按3%计算.

按超出公司规定的价格销售,超额部分的提成叫超额提成,超额提成按公司合同规定价超出部分金额的10%计算.超额提成只在销售过程中收回款项的当月兑现,基本提成中不再体现.

例:公司产品定价为10元,销售人员与客户签定为15元,当月销售5000套,当月超额提成即为:(15元-10元)×5000×10%=2500元

销售提成的计算方式:(当月回款金额-当月超额金额)×3%+当月超额金额×10%

销售提成在收回款项后及时结算,按应付金额90%支付,余下10%作为风险金,风险金累计五千元正.


销售人员每月必须按所签合同规定回款,未按时回款公司将按比例扣除提成.

3.2.3 津贴

7、8两月每月降温津贴每月10元,12、1月取暖津贴每月10元.

3.2.4 奖金按照公司利润配发.

3.3 业务员行动过程管理

其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上.包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等.

3.4 客户管理

客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键(转下页)是客户的信用、能力和市场价格控制.管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等.

3.5 结果管理

业务员行动结果管理包括两个方面.一是业绩评价,一是市场信息研究.业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况.信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等.

四、结束语

销售管理在任何企业中都占有举足轻重的地位,因为销售管理的好坏直接影响到企业的利益与生存,因此,企业销售管理在领导者眼中是非常重要的.所以,为了企业做强做大,销售管理工作一定要得到重视,要制定合理的销售方案,要做到企业上下一条心,达成共同的销售理念,只有这样企业才能更好的发展.

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