“军座”的江湖专访长安PSA副总裁、销售公司总经理蔡建军

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一袭实干作风的江湖侠士风骨,一个以优雅见称的豪华品牌；从长安微面的王牌经理人,到豪华品牌DS营销团队的领军者,如此混搭的风格,让有着“军座”绰号的长安PSA副总裁、销售公司总经理蔡建军的汽车江湖变得异常丰富.随着DS品牌战略步伐的加快、营销新政的全面展开,“军座”也将再次出击.

从微面到豪华车

了解蔡建军的人都知道,他是个敢打硬仗、善于突围的人,圈内好友更是给他起了一个绰号叫“军座”.

1998年大学毕业后,蔡建军加入长安汽车,销售微型货车.不到半年时间,蔡建军竟在五菱称霸的广州闯出一片天地.2002年,他到河北长安从零起步,短短3年时间销量做到10万辆.随后几年,蔡建军又先后在长安福特、长安轿车任职.这一场场硬仗下来,不但没有磨掉蔡建军的志气,反而更激发了其不断闯难关的瘾头.

“做很难的事情才有乐趣,人生的意义就在于不断的挑战.作为营销人始终面临一种挑战,去挑战更大的目标；作为营销人要时刻做好准备,无论是身体、心理包括智慧方面的准备.要敢于挑战自我,这样才可以不断实现一个又一个的目标.”2010年年底,蔡建军受命成为长安PSA的销售负责人,任务是打造一个全新的豪华品牌DS.1974年出生的他,明知道这是块硬石头,但是他毫不迟疑、迎难而上.“的确,在竞争激烈的中国市场,做一个新品牌不易,做一个新豪华品牌更不易,要做一个全新的豪华品牌简直是难上加难.”

中国车市过去的黄金十年中,德系三强分割了豪车市场大部分份额,它们所展现的豪车标准也在不断地渗透到国人的心中.作为中国豪华车市场的后来者,市场给DS还预留了多少空间?DS如何在大浪淘沙中站稳脚跟?业界的质疑、消费者认知度低、竞争对手的强大,这些问题都摆在蔡建军面前.

一座座大山并没有压倒蔡建军,他以实际行动证明了自己.5月30日,当一辆白色的DS5LS从总装商业线缓缓驶出,长安PSA第10000辆DS品牌车辆正式下线.DS品牌顺利实现产销过万的里程碑目标,创造前所未有的DS速度.谁也没有想到,四年前还是一张白纸的DS品牌,现在已经在中国豪华车市场上取得了不俗的表现.DS创造了最短时间国产、最快时间上市、销售预期最好的记录.

将军与女神

DS品牌之所以迅速崛起,自然离不开差异化竞争带来的成果.

作为全新的品牌,DS首先要确立一个旗帜鲜明的理念,让大众知道与了解,DS是与奔驰、宝马、奥迪不一样的豪华品牌.在DS品牌创新精神的基础上,蔡建军为DS量身打造了“敢想敢为”的理念,宣传DS用“造奢侈品的态度造车”的理念,更是说服自己的爱人购买了一辆全新DS5,以实际行动证明DS的产品品质.

在这个信息大爆炸的时代,产品早就过了“酒香不怕巷子深”的年代,既要有内容还要会吆喝,成为了当下产品的必修课.对于一个全新的品牌,如何利用自己的品牌历史,寻找最能唤起大众情感的宣传点至关重要.蔡建军深刻地认识到这个事实,不得不说,他是个善于捕捉宣传时机的营销高手.

2013年是中法建交50周年,蔡建军意识到这对DS来说是个绝佳的品牌传播机会.他认为“这个文章要做透”.同年,DS签约戴高乐基金；帮助戴高乐将军成功脱险的DS19重新出现在人们的视线里；“女神”苏菲玛索更是成为DS首款国产车型全新DS5的代言人.

苏菲玛索和中法友好大局无疑提升了DS的品牌形象,进入千家万户的视野,从而源源不断引发话题和关注度,对于DS5热销和DS知名度快速升温至佳境,业界认为,这多数要归功于蔡建军.邀请“女神”苏菲玛索的代言DS5是成功的,因为这是历来只为世界顶级奢侈品代言的苏菲玛索首次代言汽车品牌,成为全新DS5的代言人,向中国消费者完美传达全新DS5新世代豪华跨界车的创新精神和豪华风尚,对市场终端销售的积极影响不可小觑.

做亲民的贵族

中国汽车市场从来不缺少豪华品牌,无论是第一梯队的奔驰、宝马、奥迪,还是第二梯队的雷克萨斯、英菲尼迪、凯迪拉克等,它们都有着自己品牌的独特文化与精神.作为新晋贵族,DS品牌也有着来源于巴黎的创新精神.

为避免水土不服,蔡建军一点一点仔细剖析DS的品牌内涵,找寻品牌独有的魅力：“DS通过工厂顶尖的技术和生产工艺以及质量控制体系,为消费者提供了‘可感知的豪华’.DS要为客户提供更直观、更感性也更触手可及的豪华体验.”蔡建军清晰地认识到,要想在中国豪华车市场站住脚,DS必须出奇制胜,拒绝传统,拉近与消费者的距离,做个亲民的贵族.“既高大上,又接地气”是蔡建军给DS制定的营销核心.

那么,如何拉近品牌与消费者的距离呢?一个多年的习惯帮助了蔡建军.“很多媒体朋友知道我喜欢把我的手机号留给一些客户,因为客户是最好的品牌宣传使者,如果我们把客户比作水,我们就是水里的鱼.任何时候都要和客户形成良好的互动.很多的点子,是源于客户的需求.”蔡建军说到.

事实上,与客户的一次次交流,不仅促成了DS品牌在中国市场的落地生根,而且开拓了更加广阔的电商市场.

在一次与客户的交流中,蔡建军意识到DS品牌与客户的互动还是很缺乏的.回去后他就一直想着如何解决这个问题.“那天我手中正好拿着一元钱,思考一元钱能给DS带来什么?这时候销售总监进来,我问他一元钱能干吗?他的回答是,一元钱能买的东西微乎其微,但是通过一元钱却建立了双方的买卖关系.我突然意识到,透过一元钱可以让你去认识DS,甚至拉近你与DS的距离.这样,一元钱的意义才能最大化.”于是就有了“一元预定”的活动.

借助DS5LS上市的契机,DS率先推出了“DS订车宝”和“一元尊享DS购车基金”活动.借助火爆的微信平台,消费者可以用极少数的资金换取一段梦想,这是传统汽车市场所无法做到的.蔡建军对此也很满意：“这说明这些创新营销方式接地气,被消费者认可,为DS今后在营销上的创新和探索也指明了方向.”

江湖之路

从无到有,从小众到走进千家万户,DS的增幅让业界瞠目结舌.面对荣誉,蔡建军依旧保持冷静,他认为并没有最困难的时期,任何时候都是既有困难又有机遇.“万事开头难,但开头之后的延续同样很难.”道理就好比最后一天零点钟声敲响的时候,这一年也划上了句号,这个句号慢慢放大变为零,一切又将从头开始.

蔡建军心里很清楚,比起奔驰、宝马、奥迪,DS要走的路还很长.单就产品阵营来说,DS目前仅有两款国产车型,而产品性格又有一定程度的重合.蔡建军希望可以赋予DS更丰富的品牌内涵,除了现有的优雅气质,今年第三季度即将上市的SUVDS6WR就在唯美的基础上强调了野性和精致,主打运动与性能的DS5LSR概念车也频频亮相各大车展.

随着产品线的丰富,DS即将迎来又一次品牌高峰.关于未来,实战派的“军座”总是显得很谦虚.在他看来,做事需要天时、地利、人和.“要把DS品牌做好,到最终的成功需要时间,需要很好的路径.更重要的是团队孜孜不倦的追求这样的目标,怀揣着DS梦.在品牌发展的过程中,我们要形成合力,要把所有的力,无论是产品力,渠道力,品牌力,服务力,甚至我们在创新方面的创造力,形成合力.”

个人简历

1998年重庆大学工商管理硕士毕业；

1998年―1999年重庆长安汽车股份有限公司销售公司计划调度处；

1999年―2002年重庆长安汽车股份有限公司辽宁分销中心经理,将东北发展成长安增长最快的区域市场；

2002年―2005年重庆长安汽车股份有限公司销售部副总监,河北长安商用汽车销售有限公司总经理,河北长安汽车有限公司总经理助理,河北长安的销量三年内从零增长到十万辆；

2005年―2008年长安福特马自达汽车有限公司销售总监,福克斯是蔡建军加盟后主力营销的一款车型,年销量从5万辆提升至40万辆；

2008年―2010年重庆长安汽车股份有限公司轿车事业部常务副总经理；

2010年―2011年长安PSA合资项目筹备副组长（中国长安汽车集团方）；

2011年11月至今长安PSA副总裁、销售公司总经理.