基于网络环境的汽车营销

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【摘 要】互联网已经成为当今人们生活中的一部分.与人们出行息息相关的汽车,其销售模式也随着互联网的普及和电子商务技术的发展而改变,单纯依靠过去传统的汽车营销模式已不能适应日益激烈的汽车销售市场的竞争.本文主要通过分析汽车网络销售的优势及影响汽车网络销售的因素,构建基于网络环境的汽车营销方案.

【关 键 词】汽车；网络营销；电子商务

随着互联网和电子商务的飞速发展,网络已经成为当今人们生活中的一部分,人们的消费方式、消费观念也由于电子商务的出现,发生了重大改变.传统的汽车营销模式已难以打动现今消费者的心,越来越多的汽车企业意识到,网络正成为消费者获取汽车资讯的重要渠道,也成为汽车商们纷纷挤占的营销重地.如何正确的认识网络在汽车销售中所起的作用和影响,如何构建基于网络环境的汽车营销方案,都将成为汽车企业持续发展所必须思考的重要问题.

1汽车网络营销的优势

1.1降低汽车营销成本

利用网络进行汽车营销,能有效地降低营销成本.首先从广告投入来说,传统的汽车营销在报刊、电视和广播等媒体上需投入的广告费用是巨大的,但由于传统媒体上的广告形式较为单一,信息量不够丰富,缺乏和消费者的互动,从而产生的营销效果并不能和投入对等.相比传统的广告,网络广告所需的投入大概是传统广告的十分之一,随着网络技术的高速发展,网络广告利用多媒体、3D成像等技术,给消费者提供更丰富的产品信息,且动态逼真的视觉效果更能吸引消费者的关注.其次,相对传统的汽车营销,在网络环境下的汽车营销,减少了实体店面的支出,同时也减少了人力、印刷、水电等费用.

1.2全方位的介绍汽车产品

车企通过网络技术将产品的文字、图片、视频、用户体验、媒体评测等信息有机整合起来,给消费者一个生动直观、全方位的产品展示,而且展示是不受时间空间的影响,任何时候消费者都可以通过网络方便快捷地了解汽车产品,极大地吸引了消费者,激发他们的购买.

1.3与网络消费者进行沟通互动

在传统的汽车营销模式中,消费者往往只能被动地接受车企信息,而不能主动地、及时地反馈自己的想法和需求.而通过网络平台,汽车企业可以和消费者进行深入的沟通互动,了解消费者显性和隐性的需求,为客户订制符合其个性化需求的产品.这是一种人性化的,合乎现代消费观念的营销模式.通过有效的沟通互动,迅速拉近车企和消费者的情感距离,树立良好的企业形象,逐渐增强产品品牌对消费者的吸引力,实现由沟通到购买的转变.

2影响汽车网络营销的因素

2.1物流配送渠道问题

物流配送是保证网络营销的一个关键环节,但一直以来物流配送却是制约我国电子商务发展的一个瓶颈.基于互联网的汽车营销活动仅仅实现了网上沟通、订购、支付,汽车企业还需要通过特定的渠道将顾客所购汽车商品送达其手中.目前我国汽车物流配送设施还不够完善,很多地区都没有独立汽车商品配送中心,没有规范的配送管理系统,从而不能及时高效地将汽车商品交付给消费者.

2.2网购信任度的影响

随着电子商务的发展,越来越多的网民进行网购,但由于假冒伪劣商品在网络商店上得不到很好的控制,从而使得网民对网络销售缺乏足够的信任.汽车作为一件高价值商品,消费者在购买时,更是谨慎小心.尽管网络给消费者提供了非常全面的汽车信息,但绝大多数的消费者还是因不能亲身体验,而放弃购买.

2.3企业信息化管理的影响

企业信息化管理是指通过信息管理系统把企业的设计、采购、生产、制造、财务、营销、经营、管理等各个环节集成起来,共享信息和资源,同时利用现代的技术手段来寻找自己的潜在客户,有效地支撑企业的决策系统,达到降低库存、提高生产效能和质量、快速应变的目的,增强企业的市场竞争力.在我国,很多企业的信息管理系统很不完善,难以适应电子商务的发展,开展网络营销所需的信息支持与资源共享等环节也难以实现.

2.4企业品牌基础的影响

消费者在网购时,不能体验到商品实物,要使他们有足够的信心买下商品,关键就是增强商品品牌在消费者心中的影响力.而在我国,部分汽车企业缺乏科学有效的品牌经营,在广大消费者心中没有树立起良好的品牌效应,从而难以开展网络营销.

3基于网络环境的汽车营销方案

3.1产品的定位

汽车企业所开发的产品应根据不同年龄段、不同层次的消费者来进行营销定位.由于是网络环境下的营销,所以汽车企业应注重年龄位于25-45岁的、中产阶级以上的消费者,要了解他们的需要,为他们量身,个性设计出所需产品.

3.2营销渠道的选择

对于汽车企业来说,合理选择网络渠道不仅有利于汽车的顺利销售,而且有利于汽车企业获得整体网络营销的成功.有别于传统的营销渠道,网络营销渠道可以分为网上直销和网络中间商.网上直销是指汽车企业自建销售平台,需要企业配有完善的设备和相关技术人员.网络中间商即通过垂直汽车网站平台间接销售.根据艾瑞在线调研社区的数据显示,2011年中国汽车网民选择获取信息的网络媒体渠道进行购车时,有59.3%的消费者选择汽车厂商网站,有57.5%的消费者选择垂直汽车网站,选择其他类型网站的都在50%以下.由此可以说明,我国消费者在购车时主动选择的网络信息渠道首先是厂商,其次是垂直汽车网站.目前汽车企业的建设,并不能完全满足消费者选车需求,笔者认为消费者对信息的强烈需求可以通过借助大型媒体、SNS等共同建站来满足.在消费者的印象中,网站对车的展现更有吸引力,给人印象更为深刻；垂直汽车网站胜在测评、参数分析和对比上,它和社交网站都比较有利于用户交流互动.

3.3网络推广的方式

网络推广是汽车网络营销的核心.网络推广的方式主要有搜索引擎推广、营销、许可营销、社区营销、网络广告.3.3.1搜索引擎推广

搜索引擎给网民的日常生活带来了极大的便利,“有问题,上百度”已成为众多网民的一句口头禅.通过搜索引擎的协助,潜在的购车者就可以从海量的汽车信息中找到自己所需的资料.如何利用搜索引擎使购车者了解到自己企业的汽车信息,这是现今网络推广的重要手段,其带来的推广效果是其他推广方式所难以比拟的.

3.3.2营销

所谓“”,就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”,以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播.汽车企业推广的过程中,在网络上发表针对消费者的心理,对汽车产品外观进行的描述,性能的描写,驾驶感受的描写,使消费者从这些评测中去感受产品,也便于车企品牌的流传.根据艾瑞咨询2011年中国网民汽车消费行为调研数据显示,有73.3%的网民关注汽车相关网站有关汽车测评内容.网民通过对汽车产品评测内容的搜索和查询结果而做出的对汽车产品整体的评估,是决定其汽车消费行为的关键.

3.3.3许可营销

是网络上最早使用的信息传递方式,它提供了一种在全球范围内快捷高效的传递信息和利用信息的手段.营销可以分为许可营销和未经许可营销.网民常说的垃圾邮件一般就是指未经许可所发送的,其会引起消费者的恼怒.而许可营销是指在用户许可的情况下,通过电子邮件方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段.许可营销具有其独特的优势,它可以减少未经许可的广告给用户带来的滋扰,增加潜在客户定位的准确度,提高车企品牌忠诚度等.

3.3.4社区营销

随着汽车市场上新品牌的不断涌入,消费者对汽车的选择也随之丰富,对汽车的消费也日趋理性,车企进行品牌经营的效果将越发明显.社区论坛、博客、微博等平台将成为车企与消费者直接互动的主要沟通方式,为建立车企品牌的认知和认可度起到不可忽视的作用.特别是车企的微博具有时效性强、反应及时、高效便捷的特点,其实时性网络传播优势成为了众多车企进行网络推广的重要手段之一.如很多车企借助新浪微博平台的庞大用户群和自身品牌优势,发布车企最新的汽车商品信息与消费者分享,吸引了更多的关注,也提升了企业品牌知名度.

3.3.5网络广告

根据艾瑞咨询网络广告监测系统iAdTracker的最新数据研究发现,2012年6月,汽车品牌网络广告总投放费用达3.2亿元.其中,宝马投放费用环比增长68.7%达1923万元,位居第一；别克投放费用环比增长31.9%达1878万元,位居第二；奥迪投放费用环比增长22.5%达1529万元,位居第三.门户网站和汽车网站是汽车品牌网络广告投放的首选平台.其中,门户网站投放费用达1.9亿元,占汽车品牌总投放费用的59.5%；汽车网站投放费用达8356万元,占总投放费用的25.8%,两者合计占总市场份额的85.4%.可见网络广告是网络推广中投入最大的一项,合理地、有针对性地进行广告投入,能明显地增加营销效果.

3.4服务体系的完善

优质的服务是企业打造悠久品牌的关键,是消费者进行网上品牌消费的信心保障.车企应对自己销售的产品进行售前、售中和售后的划分,在各个环节都应提供及时有效的咨询、解答、洽谈等服务.如在售前阶段,企业应和网络平台共同努力,深化信息服务,将有价值的、消费者关心的信息资讯整合好,传递给消费者；销售阶段,应提供便捷的订单查询服务和安全的支付功能；在售后阶段应建立回访制度,使用解答、贷款咨询及汽车过户等服务.

4总结

随着全球电子商务的快速发展,越来越多的汽车企业开始进军网络市场.基于网络环境下的汽车营销将给现今的汽车有形市场带来更大的挑战.虽然现在我国汽车网络营销还无法代替有形汽车销售市场功能,但我们有理由相信在不久的将来,在网络技术高度发达的时代,伴随着信息技术在汽车业的普及,汽车网络营销必将和汽车业完美地结合,成为汽车营销的重要形式.

【参考文献】

[1]艾瑞咨询.2011年中国汽车网络营销行业研究报告简版[R].

[2]艾瑞咨询.2010年中国网民汽车消费行为调研报告[R].

[3]易车.国内汽车电子商务缺什么[J].中国证券报,2000.

[4]吴勇,车慈慧.市场营销[M].高等教育出版社,2000.

[5]李光明.电子商务实务[M].清华大学出版社,2010.

[责任编辑：丁艳]