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在很多人的眼里,保险代理人是一个让人“敬而远之”的职业,但是对与保险代理人的生活到底是个什么样子,恐怕没有几个人真正的了解.为了能对保险市场有一个更直观的认识,记者跟随某保险公司的代理人望海洋,体会了一天保险代理人的职业生活.
充电 一天的开始
早上8：3 0,当记者赶到望海洋职场的教室时,他们已经开始了一天的工作――听课.每一组7人,一共7组.每天早8：00至9：00,一个小时的时间,保险代理人要学习最近的新险种、如何理财、及如何展业等.一般来说,新员工入司要接受一定时间的入司培训,一般是3-6个月不等.公司会给新员工做好职业规划,在这个过程中还要不断的接受培训.望海洋是一个很有韧性的人,由于是外来人,在这里的人脉并不是很多,选择他作为一天职场生涯的“师傅”,就是想真切地体验一下保险代理人的生活.
“想做一名合格的代理人,就必须做勤奋、诚实、专业.勤奋,才能开拓更多的客户,诚实,才能得到客户的信任,专业,才能打动客户.其实做保险代理人,女性比较适合,因为女性往往具有较强的抗挫折能力.”这是望海洋从主管那里学到的.他说他也是这么做的.
早会结束后,望海洋开始为自己一天的工作制定计划.按照和客户的约定,他今天要去拜访一位做生意的老乡,为此,他忙着打印为老乡量身的计划书,准备拜访资料；然后他要采用陌生拜访的方式,拜访几个客户.他告诉记者,陌生拜访是最难的一种展业方式,因为都是陌生人,客户缺乏对自己的信任,这种拜访的成功率不是很高.由于自己在这里的人脉资源少,有时不得不采取这种方式.
拒绝 每天的必需课
做保险首先要接触客户,了解客户情况,发现他们的需求,根据顾客的需求和实际情况量身打制计划书,然后沟通,最终达到签单.一个新人,当月能够完成任务,可以拿到当月的底薪和业务佣金.
9：30,我与望海洋一同出发,去拜访他今天的第一位客户――做海产品生意的老乡.在路上,望海洋给我介绍了这个老乡的情况：老乡已经在这个城市打拼了很多年,由于做的是海产品生意,在老乡圈里也算是比较有钱的人.
见到老乡,他和老乡拉起了家常,并了解了目前他的生意情况.当谈到保险时,老乡表示想了解一下医疗保险,接着他举案例,结合专业知识讲解险种.针对客户关心的“理赔”问题用3分钟对条款做了解释,消除疑虑.老乡表示会和家里人商量一下,再给望海洋答复.
记者原本以为客户主动询问,这笔保单应该很容易促成,没想到最后却是这个样子.可是望海洋却说,这是正常的,要想一次就签单是很难的,像这种情况他还会到老乡家里拜访,这样他们家人都在一起,促成的几率会高一些.
拜访 生活的调味品
根据计划,望海洋要开始他的陌拜了.他说来老乡店里时,发现这周围有很多店铺,所以他决定就从这些店铺入手.在陌拜的过程中,望海洋一直保持着微笑,店主不忙,他会和店主攀谈一下,从家庭情况谈到生意情况,很少会提到保险,却经常提到保障问题.有些店主一听他是做保险的,甚至连交谈的时间都不给他.对此他一点都不恼火.要是店主忙着,他会递上一张名片,并适时地给店主帮一下忙.他说：“陌拜被拒是很正常的,可是有了这一次地攀谈,下次我再来,就会好一点,要是不行,我还会来第三次、第四次,总有一天我们会成为朋友.其实,这也是一种乐趣,是一种生活的调味品.
促成 快乐的源头
由于还有其他的事情,下午我没有再跟随望海洋拜访客户,分开时,望海洋说他下午要去拜访一个已经拜访过4次的客户,他觉得,这次去拜访,说不定就可以签单了,因为前四次都谈的特别好,客户也表示了要买的意思.这次去,不过是再给客户一个购买的理由,让他更坚定买保险的决心而已.记者和望海洋约定,如果签单成功要在第一时间告诉我.
下午4：23分,记者的显示出望海洋的,我想着一定会是个好消息.“我签下单了等”听着他高兴的声音,记者却觉得这种高兴的背后有着太多的辛酸,保险代理人真的是一个含着泪带着笑的工作,要是没有点韧性,是很难在这个行业做长久的.