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“存单变保单”的“近景魔术”,其实就是目前在银邮保险代理市场中存在的“销售误导”现象.
魔术师刘谦的“近景魔术”技艺让人叹为观止,尤其是他在2009、2010连续两年央视春晚上的精彩表演,更是让千家万户在除夕夜喜庆之余,共享了“见证奇迹的时刻”.可当客户到银行存款时,却在眼皮底下见证了“存单变保单”的“近景魔术”,这就有些不可思议了.
“存单变保单”的“近景魔术”,其实就是目前在银邮保险代理市场中存在的“销售误导”现象.例如,银保产品的宣传材料中,往往都是在醒目位置印制诸如“分红”、“理财”、“收益”等客户喜闻乐见的字样,宣示功能,而对存在的风险却提得少之又少,或者根本没有涉及.
同时,一些保险公司银保专管员为推销本公司的银保产品,片面夸大公司实力和产品收益,但不讲解保险责任、退保费用以及费用扣除等相关内容,误导客户进行购买.
此外,银邮机构柜员在客户存款时,会主动介绍一种新型的、带保险功能的“存款”,并夸大说其收益肯定高于定期存款利率,此时客户最容易上当,以至让“存单”变成了“保单”.
银保产品之所以不敢在客户面前“正身”,必须“改变身份”才能销售出去,原因就在于银保产品自身设计存在一定缺陷.尽管银保产品有保险保障功能的优势,但在资金去向说明、风险提示构成等方面往往存在不足,尤其是不能很好地满足目前客户普遍期望得到更多资金收益的心理需求,或者更确切地说,是银保产品与同在银邮机构销售的银行、基金等其他金融理财产品相比,没有资金收益上的优势.
由于公众对保险的认知普遍不够,且目前大多数客户更多倾向于眼前的、现实的高资金收益,很少关注长远的、潜在的保险保障需求.在投资理念相对保守的情况下,造成客户对银保产品的信任度不高,几乎没有几个人会选择“收益不保、去向模糊、风险难料”的银保产品,所以才造成“销售误导”行为的发生.
当银保产品与其他金融理财产品相比,在收益的取得、风险的提示、投资去向说明以及产品的服务上没有太大的差别,补足了自己的“短处”,并且还多出了保险保障功能的“长处”,将自身“劣势”逐渐转化为“优势”.做到了这一点,相信“销售误导”问题也就必然迎刃而解,“存单变保单”的“近景魔术”就再也不会在银邮机构上演了.
*作者单位:中国保险监督管理委员会山西监管局