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在过去一年经历了“银保新政”和市场资金紧张的阵痛后,银保市场或将迎来“小阳春”.
去年又不断施压的“银保新政”,直接引起银保保费下滑,加之市场资金面的极度紧张,产生多渠道资金分流,也间接影响到银保渠道.数据显示,2011年,整个银保行业经历了寒冬,整体市场下滑约20%.
“出于中间业务需要,银行对保险的诉求并没有减少,同时今年降准的可能性很大,银行发行理财产品的力度应该也没有去年大,我感觉银行今年推银保的积极性会比较高.”一位中国人寿人士表示.
2月29日,中信银行组织了全国性代理保险业务誓师大会,今年新上任主管零售业务的副行长孙德顺及8家合作保险公司的银保业务主管悉数到场,中信银行全行35家分行零售分管行长、部分保险公司分公司代表也一并到会.
在此次誓师大会上,中信称今年将重抓银保合作业务,树立自己的特色.
“下一步我们会重点培养客户经理队伍,用‘物理网点+电子渠道+客户经理’来树立中信的特色,用我们的专业做我们的特色,这是我们零售银行下一步转型的方向.”会后孙德顺在接受《投资者报》记者采访时表示,此次采访是其到任后首次公开接受媒体采访.
今年重点抓银保
银保产品是由银行与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务.目前直观的理解就是,消费者通过银行柜台能够买到的保险,其最大的卖点是“保障+收益+分红”,最早通过银行销售的保险品种就是储蓄分红险.
从银保合作的动因来看,两者有优势互补的发展空间.一方面,保险公司可借助银行信誉、客户众多、网点遍布等资源优势,增大客户接触面,同时降低营销成本；另一方面,在金融分业的环境下,银行可借助保险丰富业务品种,为客户提供更全面服务,也能增加中间业务收入.
尤其在人身保险方面,银行渠道销售的保费收入已占人身险保费总量的50%,对寿险公司有着举足经重的作用.
尽管有巨大市场潜能,但发展并非一帆风顺.在过去几年,银保投诉居高不下,出于对利益的追逐,银保市场屡屡出现欺诈误导、强制投保以及账外收付手续费等违规行为,严重损害了客户利益,也伤害了银行、保险的信誉.
鉴于此,被业内称为银保新政的“90号文”出台,对银保产品的销售进行规范,包括禁止保险公司向银行网点派驻人员,每个网点原则上只能与不超过3家保险公司合作,保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售,不得夸大保险产品收益等.
受新政影响,银保市场去年下滑20%.
但是,中信银行在2011年代理保险业务却逆势增长,实现代理保险规模保费及手续费收入均增长80%以上的良好成绩.2012年,该行更是重抓银保业务,提出今年的银保目标是100亿,而去年才20多亿.
“我们的保费规模去年增长比较大,不过我们零售部做了个分析,认为中间还有很大的潜在发展机会,有的分行和网点提升空间还很大.”孙德顺表示.
中信银行零售部分析认为,各网点月活动率低,分支行发展极不平衡,这都让未来还有提升空间.
在2012年的计划中,南京分行、杭州分行和总行营业部要实现的业绩目标最高,分别需要达到7.7亿、7.45亿和6.31亿.
回归保险本质
“我们和这8家保险公司的合作,强调的是期缴,要做真正的保障性产品,回归保险本质,引导客户建立自己的保障计划和福利计划.”孙德顺说.
长期以来银保业务多采取趸缴方式,即投保人一次性缴清保费,银行一次性获得中间手续费.但对于寿险公司而言,大量银保趸缴会积聚给付风险,容易造成偿付能力不足,同时收了太多的保费,投资渠道有限,也会赔钱.这就造成规模冲得很快,但利润低.同时由于缺乏持续的流入,趸缴业务的内涵价值偏低.
对客户来说,一次性缴清保费,也会造成短期内的缴费压力.
而期缴是分多次缴清保费,不但能减轻客户的缴费压力,对保险公司而言,也可保证保费收入的平稳,以便妥善安排资金运用,避免保费收入大起大落.与趸缴方式比,期缴利润相对较高,风险也更分散.
然而,理是明理,在真正执行中,趸缴却占据大半江山.
首先,趸缴冲规模的能力是期缴所不能及的,为了完成业务指标,大型商业银行,往往更倾向于发趸缴型分红产品.
如今,中信提出强调做期缴保障型产品,无疑是个大转变.
“我们要顺应客户的需求和要求,挑选最好的保险公司,提供最好的产品.”孙德顺说.
今年,中信计划将期缴规模保费占比提升至80%以上.
以客户为中心
在监管严格的环境下,银行对代理保险的意愿并未降低,甚至有了更高目标.
“监管得越严越好,留下的都是规范的、精英的公司和产品,我们也可以把更多精力放在更好地为客户服务上,更好地开拓市场.如果监管松,不规范情况就会很多,风险也很大,银行需要把50%以上精力放在控风险上,但监管严格的话,风险就会降低,银行在风险控制上的精力投入就会小一些,能将更多精力放在拓展市场上.”孙德顺表示.
“如果老坑客户还能有持续发展吗?还能有品牌吗?我的理念是真诚对待客户,一切以客户为中心.”他强调道.
孙德顺认为当业务发展到一定程度时,银行业务一定得有特色.中信银行的客户总量、网点数量不是最多的,只能通过好的网点布局来弥补,比如充实中等城市网点,另外也更加侧重贵宾客户服务.
中信计划下一步重点培养客户经理队伍,培养一批保险兼业资质的银行人员.目前该行有800家网点,其中700家有兼业资格证；零售专职客户经理2700余人,绝大多数已有兼业代理资格.
据了解,孙德顺在任职于工行北京分行期间,开创了中国第一代银保合作模式.因此,与中信合作的8家保险公司都对他寄予厚望.
今年,中信银行根据孙德顺“好的公司、好的产品”发展思路,提出网点“1对1（加1）”的合作模式（即1个网点选择1个主合作人身保险公司,外加1个补充合作人身保险公司）,中国人寿、新华人寿、泰康人寿、平安人寿、太平洋人寿、生命人寿、信诚人寿、中航三星人寿等保险公司参与了竞争,通过分行与保险公司分公司双向选择,最终确定网点分配方案和业绩目标.该行也是业内首家采取竞争性方式确定网点资源分配的商业银行.