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摘 要 ：改革开放以来,人寿保险行业得到迅速发展,在城市居民生活中起着重要的作用,人寿保险业务在农村地区的开发还相对薄弱.人寿保险业务在农村具有巨大的潜力,应该采取措施加快对农村人寿保险市场的开拓.
关 键 词 ：农村；人寿保险；战略思考
随着改革开放的不断深化,保险行业也不断发展起来,尤其以人寿保险发展最为迅速.但是人寿保险业务主要在城市经营,并形成了一定的规模,广大的农村人寿保险业务发展还相当滞后,然而我国是一个农业大国,有9亿多人口居住在农村,农民在耕种、打工的过程中也充满着受到意外伤害的可能性,同时近年来农民收入不断提高,消费能力不断增强,农民也成为了一个巨大的消费群体,开放农村人寿保险市场潜力巨大,人寿保险公司应抓住机遇,加快发展农村人寿保险业务,为广大农民群众提供保险保障服务.
一、发展农村人寿保险的迫切性和可行性分析
(一)发展农村人寿保险的迫切性分析
一方面,发展农村人寿保险是保障农村居民生活质量,提高农村人民生活水平的需要.目前我国的农村人口有9亿多,占到全国总人口的四分之三,而且人口老龄化趋势不断加强,长期生活在农村的多是老人和小孩,而农村医疗卫生服务还不够完善,作为在城市打拼的孩子的父母、老人的子女,他们迫切需要并且渴望为家人提供保障.
另一方面,从人寿保险业自身来说,是实现人寿保险行业可持续发展的需要.随着保险行业的快速发展,人寿保险在城市规模不断扩大,并且日趋完善,城市人寿保险份额和利润空间不断缩小,这就需要人寿保险不断开拓新的市场.而农村人寿保险市场巨大且属于薄弱环节,农村人寿保险是人寿保险市场的重要组成部分.正如：没有农村人民的小康就没有全国人民的小康一样,没有农村人寿保险,人寿保险市场是不完整的.
(二)发展农村人寿保险的可行性分析
随着经济的快速发展,农村人们的经济水平也得到了较快的发展,人们的生活水平不断提高,在解决温饱问题的基础上,农村人民逐渐开始关注医疗和老年保障方面的问题,人们有多余的钱进行其他投资来保障自己的老年生活,更加注重生活质量.农村人民消费观念的转变以及提高生活质量的意识孕育了发展农村人寿保险的基础.
二、当前农村人寿保险发展的现状
(一)人们对人寿保险认识不足
目前,很多农村人民还缺乏保险意识,对人寿保险产品认识不足.大多数农村人民认为生活中不会出现意外或者事故,购买保险就是一种浪费钱的行为,不会主动去了解和购买人寿保险,甚至带着排斥的情感.他们不知道生活中的许多的伤害和意外等不确定风险是可以通过保险来规避风险的,购买保险可以将伤害降低到最小程度.
(二)人寿保险机构不健全
由于我国农村范围广阔,人们居住较为分散,在农村建立专门的人寿保险机构开办业务的成本比较高,短期内很难预见盈利,一方面把不具备实力的中小型人寿保险企业拒之门外,另一方面也使得具备经营能力的大型人寿保险企业不愿对农村市场进行投资,因此,农村的人寿保险办理网点基本很少,甚至没有.
(三)人寿保险公司人员素质有待提高
由于农村地区便宜,交通不方便,人寿保险公司只能在当地招聘人员作为服务代表,农村留业人员文化水平不高,职业素养缺乏,又极难招聘到具有专业知识的高素质人才,人员素质整体有待提高.另外,农村消费者对人寿保险业务认识不够,人员理解力不强,需要保险业务人员多次讲解,可能导致业务员失去耐心,降低服务质量.
(四)人寿保险业务农村针对性不强
保险产品是保险行业创造价值的核心.目前人寿保险主要战略目标集中在城市,对城市人群开发了较多种类的险种,而忽视了对农村群体的开发,使得针对农村的人寿保险产品少之又少,由于城乡二元结构及城市和农村经济发展水平的差异,许多城市经营较好的产品都无法适应农村市场,缺乏针对性.
三、加快发展农村人寿保险的战略思考
(一)提高人寿保险公司对农村市场的重视程度
我国农村地区幅员辽阔,人员数量较多,市场潜力巨大,是保险公司业务新的增长点,是人寿保险市场可持续发展的基石,人寿保险公司只有高度重视农村市场的开发,不断加大对农村地区在网点、人员、资金和技术上的投入,对农村人寿保险需求和市场进行深入调研,并作出准确的分析和判断,才能获得可观的经济效益,实现企业的可持续发展.人寿保险公司必须在对农村市场深入调研的基础上,根据国家政策以及当地的地方政策,认真规划,确定经营方向并且细分市场,创新农村人寿保险险种,制定不同的营销策略,不断完善配套服务体系,积极投入人力、物力和财力重视农村人寿保险市场的开发.
(二)加大人寿保险业务宣传力度
良好的宣传和引导是广大农村群众了解和正确认识人寿保险的窗口,人寿保险企业应该讲人寿保险知识的宣传作为企业建设的一个重要方面来实施.可以通过发放人寿保险业务宣传单,介绍企业保险产品、展示企业形象、普及保险知识、发生意外伤害的风险性以及人寿保险的作用.还可以定期在村委会开展宣传会,通过现实生活中发生的实际案例的形式向农村群众展示人寿保险如何将人们的损失降低到最小程度,展示人寿保险企业在风险来临时期的重要作用,在达到宣传效果的同时,也增加了农民群众对人寿保险公司亲和力的美好形象以及对人寿保险业务的深刻认识.
(三)不断提高人寿保险机构人员素质
员工是企业宣传的窗口,员工素质的高低决定了提供服务的质量以及消费者对产品的满意度,人寿保险机构应不断加强业务人员素质建设,在招聘时聘用真正热爱人寿保险事业、愿意为农村人寿保险事业不断奋斗、并且沟通、表达能力优秀的人才,并定期对员工进行专业知识培训,提高服务技能,开展职业道德培训,不断提升员工职业素养,以“顾客就是上帝”的服务理念,打造出具有“以专业素质,专业态度做好专业事情”理念的优秀团队.
(四)根据农村实际情况创新险种体系
由于经济发展不平衡,人寿保险公司应该考虑到地域的差异和特点,根据农村的实际情况创新人寿保险险种体系.这就要求人寿保险公司做好充分的农村市场调查,找准市场定位,紧紧围绕农民最需要什么保险保障、农民的实际购买力如何以及如何方便购买等问题,开发新的险种,制定出农民既需要、又买得起、还方便购买的保险产品和销售制度.还可根据人群进行市场细分,如给年轻人开发具有储蓄性和投资性的险种,老年人开发具有保障性的险种,满足不同人群的需求.只有结合农村居民的实际情况,不断创新符合农村居民的保险体系,才能实现农村人寿保险是长盛不衰.（作者单位：中国人寿保险股份有限公司大连市分公司）