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与寿险个人营销体制相比,产险个人营销体制的作用有限,不可能成为产险营销的主流形式,但依然有一定的发展空间.
在我国上世纪90年代初,寿险公司引入个人营销体制后,极大地推动了寿险业务发展.从寿险产品特点及销售对象以及个人营销体制内在的机理看,寿险公司采用这一特殊的营销制度是合理的,具有特殊意义的,或者说,个人营销制度是适用于寿险经营的一种营销方式.目前个人营销制度已成为寿险公司最主要的营销方式.2007年全国寿险营销员代理人身险保费收入2596.19亿元,占同期全国人身险保费收入的51.53％.
随着国内产险公司数量不断增加,市场竞争愈加激烈,传统的由产险公司业务员直接展业的营销方式虽然没有被人们完全放弃,但产险公司也在积极寻找新的营销方式,试图提高市场竞争力.目前从整个产险行业看,已形成了多元化的营销体制,即直接展业(通过公司业务员直接销售)、个人营销(通过个人代理人的方式)、兼业代理、独立或专业中介、专属代理、直接营销(通过电视、、邮件、报纸等方式销售)等多种营销方式并存的产险营销体系.
因个人营销体制在寿险市场上获得成功,所以人们对上述营销体系中的产险个人营销体制非常重视.但是,从实际结果看,产险个人营销体制并不像寿险个人营销体制那样在市场上取得相同的地位.2007年产险个人营销员共实现财产代理保费收入597.71亿元,占同期全国产险保费收入的29.92％.其贡献只是寿险个人营销的一半.之所以出现上述尴尬局面,本人认为首先在于对产险个人营销体制的认识或定位上存在着问题,其次属于政策层面的问题,有的则可能是属于个人营销的产品问题等.
就定位而言,不同于寿险个人营销,产险个人营销体制不可能成为产险营销的主流形式.因为在产险中相当比重的、需向企业和团体销售的财产和责任保险比较复杂,在费率方面要考虑很多的因素,这对于培训时间不长而流动性较强的个人营销员来说很难胜任或把握.即使对于那些分散性的业务,可能利于个人销售的产品,如汽车保险,则可能因保险金额不高而使个人营销员提成的手续费不高,或因和网上销售更具有优势,也会影响产险个人营销的业绩.
从产险的产品看,大多数的财产保险的保险期限通常不超过1年,无法像长期寿险那样采用均衡保费制可使佣金前支.这也就无法或很难设计出一套制度,激励没有工资底薪而只拿佣金的个人营销人员去积极展业.
若要发挥个人营销制度,则需要发挥多方面的作用.对于保险公司来说,要积极发展适宜个人营销的产品.在美国用于直接销售的产品叫个人保险产品,比如汽车保险和房屋保险.在美国,采用专属代理人方式的保险公司、直接展业的保险公司和采用直接营销的保险公司占据了个人保险产品的主导地位.在1995年,它们的保费占整个个人保险保费的68％.汽车保险虽有固定的标准,如强制性的汽车第三者责任保险和相对统一格式的商业性的车损险和第三者责任保险,但还有许多附加险,这就需要个人营销员的推销.此外可以积极发展与汽车保险和房屋保险相关的投资理财性产品,这类保险的保险期限长,险种相对复杂,提取的手续费相对较高.
此外在其它方面,如在农村地区由于分散性的特点更加明显,建立个人营销制度的必要性也愈加明显.而在保险集团化条件下,发挥个人营销的交叉同样具有积极意义.
若要发挥个人营销制度,建议政府调整相关政策也是必要的.目前,按政策规定寿险营销员从代理收入中提成的叫佣金收入,在会计核算上用“佣金”科目.而产险营销员从代理收入中提成的叫手续费收入,而财险手续费收入的标准按国家规定是8％,显然这一硬性规定在一定程度上影响产险个人营销制度.
总之,在我国,与寿险个人营销体制相比,产险个人营销体制的作用有限,但依然有一定的发展空间.