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这是一个来自法国的大学校长,从事保险教育数十年.这是一个值得尊敬的老人,不仅是因为他做过法国的市长助理,而是他驰骋法国保险界30年,任法国保险公司的地区经理,帮助了许多人,赢得了人们的尊重.
他就是Institut D Enseignement Superieur Technique Prive学校的校长――Gaston Charton先生.
《保险家》：我是《保险家》杂志首席记者,首先请您就欧洲保险业的发展给我们作一个简单介绍.
Gaston Charton：好的.保险业在欧洲取得了巨大的发展,社会作用十分大,占据着重要的地位.在欧洲经济发展好的阶段,保险业发展就好,有的时期经济低迷,保险界也会受到影响.所以,欧洲保险业会经常降低价格,目的也是为了吸引更多的客户.
从整体来看,欧洲保险的发展速度要高于经济发展,因为欧洲人民基本生活需求高,经济发展之后就需要保险.在经济发达国家,生活得到改善之后,人们对安全的需求就会提高,这是欧洲保险业发展提高的主要原因.
随着欧洲社会老龄化时期的到来,老年人成为保险界关注的人群,他们更需要保险产品,以此来保证自己的生活质量.现在老年人需要的保险产品主要有三个方面,一是退休保险,二是健康保险,三是疾病保险.
今天欧洲的保险业竞争越来越强,但毋须质疑,欧洲的保险业正在一步步走向现代化.
《保险家》：欧洲保险业能够取得这样的发展,主要由哪些因素促成?
Gaston Charton：我们分析发现有许多要素,比如保险与银行的合作.与银行合作,人民会有安全感,还可以提高行业的品牌与地位.的确,欧洲的保险业竞争也是十分激烈的,但竞争是好事情,可以使消费者获益.另外,由于有了竞争,服务就会好,价格就会低,这是欧洲保险发展的竞争趋势.
任何事情都有两面,保险同样,在发展好的同时,也会有问题.以前经济发展速度快的时期,保险需求强烈,保险公司发展就相应的好.现在的情况是,经济发展速度没有以前那么快了,经济增长速度降低,政府为了刺激经济发展就要鼓励投资,防止经济低迷,这样对保险也是有好处的.
另外,欧洲保险公司一直在向外发展,中国、俄罗斯、印度,都是他们希望选择的目标.经济环境的变迁对欧洲保险发展提出新的挑战,在外国环境中,欧洲保险公司面临本土保险公司的竞争,当然也要受到不利因素的影响,这是他们拓展的缺点和遗憾.
再有,欧洲保险业从业人员老化,这种老化的趋势非常明显.因为年龄大的比例高,便需要招聘新人来补充,而新人需要培训,这样的过程里肯定会有一些困难在其中.在未来时间里,培训及招新人等等,还要投入更多的精力.如果欧洲保险公司进入外国市场,在人员培训,选择管理层还是要本土化.
当然总体上,对欧洲保险业我还是很乐观的,欧洲经济发展是持续发展的,健康的,的.我很高兴来到中国,也很开心来到中国发展,不要局限于国内,国际间互相交流,可以进一步发展.
《保险家》：您进入保险业是38年前,当时社会理解保险吗?刚开始做业务难吗?
Gaston Charton：我做的很顺利,一开始进入这个市场就很顺利,因为我做事情非常努力.为了做好这个工作,我想办法做了许多事情.在当时那个保险公司我工作了0年,最后我成为地区保险公司的负责人.尽管做了0多年,当时我在公司里还是最年轻的.
回头看看,当时我所在的那个公司在当地还是小公司,没有知名度,当地人很少听说公司名字,当然也不怎么知道它,我们做业务很辛苦的.为了把工作做好,我们想了很多办法,比如,尽管公司人手少,我们也组成团队,大家合作,经常交流；还有就是把大家聚在一起,对公司进行规划,做十年远景规划.我们做的很务实,基础工作做的很扎实,整个团队也达成共识,合作起来非常愉快,经常交流经验,这些都很重要.现在我们那个公司已经上市.公司也成长为受人尊敬的公司.
《保险家》：我们的部分代理人有时抱怨地位不是很高,在法国做保险有没有社会地位的问题?
Gaston Charton：实际上,开始的时候欧洲保险业地位也不高,企业品牌不响,人们一看到卖保险的就说,蒙骗人的人来了,认为卖保险就是骗人.
后来情况就有些变化了.这里有个故事说来与大家分享：一次我开车在路上时,一个路人把我拦下,他要给我讲故事.讲什么?讲述他的保险故事.他原来在当地并无地位,后来在自己村子卖保险,卖的不错,也因此赢得了村里的尊重,现在他当选为那个村的村长了.
《保险家》：选择保险业是出于生计还是自己的兴趣?
Gaston Charton：我对保险业非常感兴趣.阿尔莎斯老总推荐我进入保险业,经过业务培训,流程介绍,我开始进入到保险业务,切入企业.工业和商业对我有吸引力的原因是,可以接触不同的行业,不同的人群,这是我兴趣所在.我做保险可以帮助不同行业里的不同企业,帮助那些从业者使他们远离忧愁.能够帮助别人,我就很高兴去做.
《保险家》：有哪些精彩故事与我们分享?
Gaston Charton：我的保险生涯故事很多的,讲个真实的故事.在我所在地区有一个女士是当时保险中介负责人,一个少见的性格内向者,因为喜欢这个行业就开始做了.小地方中介业务开始做还是不错的,但是她的性格腼腆,做到一定时间之后,遇到困难就怀疑自己：自己是否适宜这个行业继续发展.质疑自己之后,她的内心极度苦闷,做工作自然没有信心.我就带她到一个生产机的公司,我说,你如果不想继续在保险业工作下去,就要回到这里来.她看了一会机,就说走吧,我们见客户去.因为当时工作不好找,做机生产更难受.
了解不同地方文化,不同人的想法,给他们动力与压力是可以解决工作中的问题的.
《保险家》：您有丰富的保险从业经验,有印象深刻的事情?
Gaston Charton：有的,讲一个不愉快的例子.我们曾经服务过一个公司客户,他们买的是车险,这个产品赔付高.他们的司机开车老出事故,车况也差.于是我就去找他们的公司负责人,要求他不能继续再让这个司机开车了,那辆车也要更换新车,他们告诉我说,我们听你的意见.
而实际上,老总心里并不高兴,司机是他堂兄.
过了一段时间,公司老总女儿来责备我说,你当时为什么不坚持自己的意见?后来那个司机继续开车,最后把老板给撞死了.所以我觉得人应该有预见能力,司机有问题,继续开车已经很危险了,我就该坚持自己的主张,不能让他继续开车.该坚持时就一定要坚持自己的观点.
《保险家》：经济发展了,技术进步了,尤其信息化普及的背景下,保险业如何发展?
Gaston Charton：经济发展到一个 新的高度后,消费者收入高,即使是欧洲农民也需要保险,客户或者潜在客户数量大,市场空间大.政府正在把更多的财力花在为国民养老上,整体上提高了保险产品的数量与质量.
随着技术进步,信息化推广,保险也在走向现代化,保险业分销发展很快,不需要像以前那样面对面工作,通过网络就可以完成以前人工完成的工作.
《保险家》：中外的情况不一样,中国是实行代理人制度.东西方国情不同,所以具体的代理制度差异也大.法国保险代理制度的特点是什么?
Gaston Charton：在法国,保险代理就做两件事情：一是宣传保险产品,二是签合同.法国保险业发展也曾经走过一段原始的过程,开始是沿街卖保险.就是在那个时候,人们认为保险是骗人的.
现在不同以往了,消费者需要保险就会主动到保险公司来,咨询保险新产品.除了传统销售方式外,人们发现用新的方式还是有许多优势的,比如通过网络,银行,大型广场活动,这与保险业在法国的发展是密不可分的.
现在某些行业也开始卖保险,有的能提供保险服务.比如买房子就会有保险条款在其中,消费者不经意时,保险已经进入他的生活.这个情况在欧洲无处不在,如买手机,买车也是,这是法律规定的.现在人民意识不到在购买商品的时候实际上保险已经加进去了.保险已经深入到我们的生活细节里.
《保险家》：在欧洲购买保险有哪些渠道?
Gaston Charton：主要有三个渠道,传统方式占40%,银行占20%― 0%,网络占10%―15%,当然也有其他模式.
《保险家》：保险代理人地位是否会有一些改善?如何改善?
Gaston Charton：今天的法国居民观念变化非常大,不仅买的人多,保险公司地位也很高了.另外,保险公司也开始关注起自己的品牌建设.现在欧洲保险代理人的收入是别的行业的10倍以上.这样,人们就意识到这个行业是有前景的.在法国Picc保险公司,阿尔莎斯老总的地位是相当高的,也是受人尊重的,不是因为他们是经济界高层人士,而是因为他们对这个国家的经济发展起到了有大的影响.
时代在进步,以前是手动记录客户资料,现在是靠网络,这样有利于扩大市场.未来十年,我们认为会有140―150万人继续进入这个行业.保险行业发展的空间及市场前景是好的.这几年来,中国经济以两位数的速度发展,四到五年的时间里,保费就翻番了,发展很快.
法国大概有2%的人从事保险工作.相比而言,中国的空间就大的多.中国人把钱都存入银行,再说手头上流动的资金也很多,当他们意识到保险重要后都会来购买保险的.中国的保险公司将来可能会成为世界最强大的保险公司.
《保险家》：您认为成功的保险代理人必备的基本素质是什么?
Gaston Charton：一定要热爱这个行业,不是以此平台为获其他利为目的,这不是快速获得利益的平台.只要热爱它,你认真做了一定可以赚到钱,这个赚钱是自然的结果,而不是目的.
其次要不断为客户着想,客户越多你需要投入的时间就越多.如果你不认真,卖给客户的是质量差的保险产品,骗客户短期虽然可以赚钱,长期看是不可能赚钱的.
《保险家》：您认为,在法国,保险业务员受到尊重的原因是对客户认真负责吗?
Gaston Charton：法国保险业有大量的高素质的从业者,他们有责任感,所以他们在社会上是有地位的.保险业提供质量好的产品,质量好的服务,都要高素质的从业者.而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键.
《保险家》：外国保险品牌进入中国,中国市场竞争将更加激烈,如何看中国保险市场的未来?
Gaston Charton：如果中国保险企业排外,那么他们就不会变的更好.在我看来,在竞争中取胜,不论中外属性,都是要看质量――产品质量和服务质量.一个公司产品质量好,服务好,价格高,消费者也是认同的,愿意购买.中国市场非常巨大,完全能够接纳更多企业加入竞争.竞争是好东西,竞争是发展的源动力.所以我的观念是外国保险公司进入中国万岁.
《保险家》：欧洲保险企业发展经验对中国保险企业有哪些值得借鉴的东西?Gaston Charton：我觉得有两点,一个是代理人的素质要好,代理人自己首先要成为一个保险的专家,第二是保险产品一定要有好的适应性,产品本身确实适合客户,产品是客户所需求的.保险是产品也是服务,服务不好也是卖不出去的.
我们既要做好服务,更要从实际出发给消费者提供确实需要的产品,不要逼迫他们购买他们其实并不需要的东西.
《保险家》：让客户购买到适合自己的产品,您有何建议?
Gaston Charton：我们可以有针对性地向客户推荐,或者给予购买建议.工资收入高的属于我们的长期客户.面对可能的长期客户,我们要立即行动,拜访他们,了解他们的需求是否有变化?如果他们的需求有变化,我们就要根据他们变化后的需求,设计适合他们的产品.这样就可以拥有这些忠诚的客户,自然也能够挣到更多的钱.
然而,根据变化提供适宜客户需求的东西,这样做的人很少.根据统计,每年登门拜访到的客户还不到总量的20%,剩余的80%则是大家竞争的客户.为什么?这80%没有受到应该有的重视,没有人去拜访,自然容易被竞争对手挖走.这是很可惜的.大家都知道,创造一个新的客户多难,为什么我们不认真维护或拜访那些已经成为我们客户的人,而是把钱包掉在地上让竞争对手去拣呢!
《保险家》：看好中国保险市场?
Gaston Charton：从法国的经验来看,我相信中国保险发展一定会有美好前途.我最近与许多认真研究中国保险业的人士接触,大家都对中国保险前景保持乐观.中国市场巨大,经济发展快速,潜力巨大,将来会有世界上最强大的保险公司出现.
《保险家》：给中国保险界同行说句赠言吧.
Gaston Charton：祝愿中国保险业的朋友都能成功.
《保险家
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2299;：再次感谢.（特别说明：采访是通过中国对外经贸大学的两位专业人士翻译进行,文章没有经过GastonCharton细读.）