赢在眼光胜在策略

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郭冲,明亚保险经纪营销总监,保险界的明星.从保险代理人到保险经纪人,他的保险事业坚定了12年.国家理财规划师（chfp）、MDRT百万圆桌会员、IDA华大会员等头衔和荣誉是他事业发展的完美成绩单.记者虽有所耳闻,但在北京泛利大厦见到他时,还是有所诧异,80后的他谈吐文雅,思路清晰,精明中透着干练,又显得成熟稳重.

他有着记者喜欢的口才.说明来意后,无需记者多言,侃侃而谈如冲锋一般,两个小时候后,只剩下一地弹壳等

当记者认真收拾这些弹壳时,赫然发现,科班功底、眼光独到、策略取胜是成就郭冲职业保险经纪人的关键.

科班出身入行顺

郭冲回忆着初入行时的情形,2001年金融学专业毕业时,他并没有选择去银行工作,而是选择了做一名保险营销员.

这缘于家里人较早买了保险,并成功理赔,保险给他留下了深刻、美好的印象.“我父母是做生意的,当时没有养老金和医疗报销,希望买到保险.后来一个上门拜访的保险销售员和我家签下了第一份保单.”郭冲说.

后来得到了一个保险营销员的名片,第二天我就上他们公司去了,正好赶上人家开晨会,载歌载舞,好不热闹.那个气氛深深感染了我.

进入保险公司后,他努力跑单,虽辛苦,却换来了丰厚的回报.当主任拿着郭冲第一个月万元以上的工资单去看望他父亲时,郭冲掩饰不住自己的开心和自豪,“这比做其它工作好多了,天天拜访客户,还不累,就是聊聊天吗!”

初期的成功,不太需要销售技巧,家里做生意的人脉也起到了关键作用.在做保险代理人的第二年,这种情况有所改变,寿险业务遇到了瓶颈,需要开发新的客户.这时郭冲把注意力集中在了车险上,通过车险带动寿险,又打开了新出路.

“我做保险相对比较顺,第一年买了车,第二年就买了房子.”郭冲丝毫不遮掩自己初入行时的成功.

思量求变PK胜

不过后来的一些事让成功与自信的郭聪开始思量求变.随着外资、合资保险公司逐渐进入这个行业,国内保险公司越来越多,竞争趋热.“当时一个客户约好让我到他家里去,满以为上门签单,十拿九稳呢.结果过去后才发现,现场还有两个保险公司的营销员.郭冲笑言,这是让我们三人现场PK呢,谁的产品有优势,客户就和谁签单,最终虽然我胜出了,但回来想了很多.

这件事让郭冲开始反思自己的工作,以后这种竞争会越来越多,每个保险公司的产品各有优缺点,如何才能在竞争中胜出呢?

另一件事也深深刺激了他.自己的一个投保客户在餐厅就餐时,不小心把手上的肌腱划伤了,在赔偿了人身意外险的第二年,被要求在住院险上加上一条,再有肌腱伤害住院不予赔偿.“这等于客户的保障范围被打了折扣.” 这让郭冲很懊恼,不少保险公司在投保人第二年续保时,往往加一些约束,这样被保项目就减少了.

可是作为保险公司代理人的郭冲也无可奈何,“如果是在一个保险公司买住院医疗险,在另一个公司买意外伤害险,就不会出现这种情况了.”

擅于思考的郭冲还认为,以自己当时的背景很难接触上重量级的商界人物,像某些业界精英那样一单就能签上几十万上百万的保费,自己选择更倾向于团队管理,走职业经理人这条道路,而眼下行业过低的团队留存率着实让他无奈,这意味着自己在做很多无用功.

后来,郭冲了解了保险经纪人,并从网上找了大量保险经纪人的资料进行研究.而当时的西方国家投保人通过经纪人买保险已经是再普通不过的事情了,保险经纪人是真正站在客户的立场考虑问题,可以为投保人用最经济的办法买到真正需要的保单.

郭冲的职业素养和工作远虑,使他逐步转向职业保险经纪人这个角色.

真功炼就经纪人

成功永远属于有准备的人,当明亚保险经纪公司抛来橄榄枝时,他毫不犹豫选择了加入.此后,他成为这个国内首家保险经纪公司的经纪人.

2004年进入明亚后,事业上如鱼得水.2007年1月份就做到了公司的营销总监.

谈到做保险经纪人和过去做代理人有什么不同时,郭冲直言,每个公司都有自己的拳头产品,保险公司的代理人没有太多的选择,现在每个保险公司的产品都在选择范围之内.

比如他的一个客户王玲（化名）,那年30岁,到A保险公司去咨询,20年期的50万寿险每年要缴1600元保费；而同样的情况B公司每年只需缴800元保费；而明亚保险经纪公司每年400元就OK了.

继续率,代表了客户对公司的满意度,也就是第二年是否还能继续缴保费.郭冲说,一般保险公司的继续率在80%,代理公司在60%,明亚经纪能达到95%.可见投保人对保险经纪人的认可.

无疑,郭冲在保险经纪人这个平台是成功的.他总结了成功的三方面原因：

首先是真正站在客户的角度考虑问题了.如一个客户在明亚买了保险,之前她先生在其他公司投保,后来客户的先生发生意外需要理赔时,保险公司以其间忘缴保费、尚在观察期为由拒绝赔付.通常情况下,在延迟续交保费后,保险公司会重新记录一个观察期,半年或90天,如果在这中间出了事故,依惯例保险公司是不赔偿的.投保人在没有办法的情况下,求助明亚,在保险经纪人的协调、努力下,终于为客户争取到了赔偿.

其次是要有悟性.“关键是要想办法让客户来找我,而不是一味找客户,这样就轻松多了.”正如他所说,记者注意到,在采访期间并没有过多的打扰.这或许可以解释郭冲为什么在媒体圈也小有名气；在微博上有那么多的粉丝.事实上,不少网民就是因为看了他的微博解答而自然成了他的客户.

还有一个重要原因,郭冲归结为团队的力量.“以前做保险代理人时,总为留不住员工发愁,现在明亚这边很好,因为这边是员工制,不是代理制,我现在都享受到期权奖励了.”郭冲说,他们招过来的也是同业人员,都是在保险行业坚持下来的人,这样留存率的问题也解决了.

“我在团队管理上颇有心得,目前团队已经发展到100多人了.”郭冲透露,团队成员要有方向感；管理技巧是树立标杆人物；内部支柱靠核心人物支撑；最重要的是这个平台要让每个人都能挣到称心的收入.在言简意赅的表述中,看得出他管理团队的轻车熟路和独到之处.

最后,他也谈了对这个行业的看法,尤其对个别不要佣金的保险营销员很是不屑.当他和一个准客户通了N个,驾车几十公里满怀希望去签单时,客户说,能否把你的佣金让我从保费中直接扣除呀,某保险公司代理人已经答应我了.这个事情让郭冲很无语.直言,很担心保险行业被不规范的营销员坏了规矩,影响到整个行业的发展.