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“爱”和“力”造就了成功.对保险营销而言,“爱”指的是对于保险价值深刻的体会和认同；“力”指的是个人的良好习惯,工作技巧,专业知识和客户服务.“爱”也许每个人有不同的认识,但是“力”却是有迹可寻,相似的.
一、周单元计划,决定执行力
良好的工作习惯,多年的经验,形成了一套完善的周工作计划,在固定的计划中也能保持最大弹性,并且按照事情的轻重缓急做到“要事先解决,缓事巧安排”.在一周中,细致安排自己销售活动,并将时间的效益发挥到极致,这些都归功于长年销售生涯形成的一套法则.
法则一,剃除无法进行销售活动的时间
法则二,将与业绩有关的活动填入黄金时段
法则三,掌握上半周和下半周的工作要点
法则四,随时递补新的约会
法则五,区分客户等级让拜访保持最大弹性
法则六,不爽约不迟到
法则七,分清主次要事先解决
法则八,从初次见面开始要求转介绍
法则九,尽最大努力增加活动量
法则十,省时省力的拜访路线规划
法则十一,锁定目标群体
法则十二,掌握关键人物
法则十三,循序渐进的筑巢策略
二、面谈注意事项
法则一,面谈前要准备充分
与客户见面前,首先要消除自己的紧张心理,做好充分的准备,让自己充满自信.事先准备主要掌握三个部分：
1、带齐所有的资料,比如个人名片,需求分析表,公司资料,保单资料等.如果到客户那里,才发现这也没带,那也没带,心里没底,自信心会大打折扣.
2、搜集客户全方位的资讯,至少要掌握客户六七成资料,比如他的学历背景,家庭基本成员等,这样去见客户时,紧张程度就会降低.
3、角色演练.面谈前先跟主管或同事进行角色演练,把所有的流程练熟,才知道自己要谈什么,怎么谈.
法则二,要有时间观念
一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念,事先与客户约好时间一定要遵守,绝对不能迟到,约好要谈多久,一个小时还是半个小时,一定要完成.而且要在约访时,约好要谈的重点,要做需求分析就做需求分析,要送建议书就送建议书,不谈没有关系的东西,在讲的时候一定要言之有物,不浪费时间.与客户初次见面,一般需要30分钟,主要谈三个方面： 1、介绍所在的公司；2、介绍自己的个人的服务,自己的专业；3、帮客户量身家庭保障分析.
法则三,消除客户的紧张心理
如果客户真的很紧张,那么营销人员的第一印象很重要,衣着,谈吐,还有专注度,都会影响客户的情绪.要充分展现亲和力,亲和力就是微笑,然后就是专注倾听,会让对方知道我们其实是友善的.
法则四,请转介绍客户打拉近距离
我的客户大部分是转介绍来的,所以在和客户见面时,一般都会请转介绍者打,请她帮忙说两件事,一是在他心目中保德信是一家什么样的公司,一是我在他心目中是一个什么样的人,拉近彼此的距离,见面后可以很快进入正题.
法则五,利用开场白打动客户
开场白一般都是谈论双方都认识的人,也就是转介绍者.因为转介绍肯定是客户很熟识的人,那双方就可以衍生出很多话题,这样拉近了距离,也使客户消除了戒备心理.
三、转介绍索取,扩大影响力
我通常不会随便见一个人就谈保险,我几乎没有做过陌生拜访,都是转介绍.客户名单几乎都来源于老客户的转介绍,因此在约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图,并且每一个步骤都有特定的话术.
1、介绍.“XX小姐”,您好,我是XX人寿寿险顾问,我叫XXX,我要打扰您三分钟,方便吗?
2、目的.“我打给您,是因为您的好朋友XXX,正在接收我们公司的家庭保障需求分析,他个人觉得非常有帮助,希望我们打给您,把我们公司的需求分析介绍给您.”
3、决定.“这个需求分析对您个人是不是有帮助,完全由您自己来做决定.”
4、影响.“您的好朋友XX,他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助,他也希望我能够提供给您做参考,因为您是他高中最要好的朋友.”
5、完成.“那请问一下XX小姐,您是礼拜三中午还是礼拜四中午比较方便,我耽搁您半个钟头,把我们公司的服务介绍给您.”
很多业务员认为索取转介绍是在递送建议书或成交之后才进行,然而我的转介绍却是在初次见面便开始,一直持续在整个销售流程中.除了要求转介绍之外,活动量的多寡和每日的活动拜访路线也是关键因素,如何锁定区域,进行省时有效的拜访,是决胜的关键.
《决胜营销》下期嘉宾介绍：
朱柏林
2006年任中国保险网特聘寿顾问专家
保网保险网络营销研讨会受邀嘉宾
保网09年中国保险行业网络评选最受欢迎十佳金牌保险理财师华南区第二名
多家门户网站、专业保险网站论坛超级版主
新浪财经保险专家坐堂嘉宾
向日葵《专家有约》特约嘉宾
曾多次在《深圳晚报》、《深圳都市报》、《晶报》、《保险文化》、《保客》发表有关保险咨询文章,中国保险服务网百姓保险答疑特邀顾问